Esto es por qué compra su cliente

Hay varias razones principales por las que su cliente compra su producto, bienes o servicios.

Si usted vende un artículo de "alto vuelo", como bienes raíces o automóviles ... esto puede ser una de las principales decisión, una que no pasa todas las semanas, al igual que la compra de alimentos.

En primer lugar, recuerde que su cliente no "NECESIDAD" este producto de alto precio .... lo quieren. Ahora le toca a usted para que coincida con lo que "piensan" que necesitan con lo que realmente quieren.

Esta importante decisión se basa principalmente en las condiciones emocionales subyacentes .... no me refiero al Dr. Phil tipo .... me refiero a la clase de bienes que usted y yo tenemos.

Las razones emocionales subyacentes principales para una compra importante de este tipo son los siguientes:

1. La necesidad de seguridad, fianza o garantía. Por esto, quiero decir que el comprador quiere tener un nivel de certeza acerca de su decisión. Para algunas personas, su grado de la necesidad de seguridad es mucho mayor que otros. En su clasificación y descubrimiento del cliente, debe evaluar la cantidad de seguridad que necesitan en su vida, y sobre todo este tipo de decisión de compra. Para ello, escuchando las razones que han hecho otras decisiones importantes en su vida. Además, ¿con qué frecuencia hablan de garantía, garantías, líneas muertas, y lo que sucede si algo sale mal, el proceso, etc.? Este tipo de conversaciones a menudo pueden ayudarle a determinar la cantidad de "seguridad" que necesitan en su vida. Cuanto más y" la certeza y" a descubrir, más garantías que debe ofrecer el fin de ganar su negocio.

2. Una necesidad de variedad y diferencias. Si el comprador potencial es un paracaidista, jinete del toro, motorista, escalador de montaña, o la estrella del rock, esto podría ser una buena indicación de su deseo de tener una gran cantidad de variedad en su vida. Yo sólo digo con ligera la lengua en la mejilla. Algunas personas son más propensas a querer variedad y una gran cantidad de diferentes experiencias que otros. Una vez más, llegando a conocer la historia pasada adquisitivo de su comprador es muy útil. Por ejemplo, he observado sobre mí que yo tiendo a tomar decisiones más rápidamente y sin un gran enfoque analítico; porque me imagino que las cosas saldrán bien a medida que avanzan. ¿Y sabes qué .... Yo mismo he dado la razón en el camino toda mi vida. Funciona muy bien para mí. Su posible comprador puede tener que ver cómo experiencial su compra es en lugar de como práctica su decisión es. Descubrir. También puede encontrar que su cliente potencial quiere saber lo que es y" diferente y" sobre usted y su servicio en lugar de lo que es más común.

3. Una necesidad de satisfacer el ego o la obtención de importancia en la vida de uno. Cada compra importante apoya la necesidad de una persona para el ego. Esto no es algo malo. Todos lo tenemos en algún nivel. A todos nos expresamos de diversas maneras. Por lo general, las observaciones visuales simples de su comprador le puede dar un impulso a su necesidad de significado. La satisfacción del ego puede obtenerse socialmente, en la familia, la cultura o incluso económicamente. No obstante, es su trabajo para aprovechar la necesidad de su comprador de significación en relación con su decisión de compra. Una simple pregunta como: "¿cómo te sientes esta compra sería enriquecer su vida?" es un buen punto de partida. O, y" ¿cuántos de sus amigos han discutido este producto y "?; Escuche atentamente el mensaje subyacente.

4. Una necesidad de crear el amor y la conexión humana. Una vez más, todo el mundo tiene un nivel diferente de la necesidad de conectar con otros seres humanos. Usted puede tener una abuela que define la conexión por asegurarse de que tiene suficiente para comer. Por alguna razón, su necesidad de alimentarte da su placer sin importar cómo rellena eres. Escuche con atención a la cantidad de personas hablar de su familia, la frecuencia con la que les gusta entretener, donde se socializan, qué tamaño son los grupos a los que pasar el rato con y quiénes suelen pasar el rato. Una vez que obtenga estos conocimientos, giran en su presentación de ventas alrededor de la conexión que recibirán en su producto.

No hace falta decir que usted debe escuchar, escuchar, escuchar a su comprador y no tratar de "hablar" a su manera en un acuerdo. Más bien, debe "escuchar" a su manera en un acuerdo.

Por cierto, en algún nivel, todos estamos haciendo cosas para satisfacer las necesidades anteriores. Hace que nuestra vida rica y picante. Así que sólo tiene en cuenta que el comprador es el mismo que usted y cuando se conecta a sus necesidades, se ha establecido la base correcta para hacer una venta.

Hasta que nuestros caminos se cruzan de nuevo, tener mucho cuidado de ti mismo y sus seres queridos Hotel  .;