Los cuatro pilares de la vigencia de Compensación de Ventas

compensación de ventas eficaz es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de penetración en el mercado. Sin embargo, el diseño y la gestión de la compensación de ventas rara vez es fácil. Después de todo, la determinación de cómo se pagan las personas es una cuestión sensible que puede ser cada vez más complicada cuando la conciliación de las necesidades dispares de los principales interesados ​​en Ventas, Finanzas, Recursos Humanos y Marketing.

Para mejorar la gestión de esta complejidad y para mantener el discusiones constructivas, consideran los cuatro pilares de la compensación de ventas efectiva

# 1 – Alineación con los Objetivos Corporativos
compensación

Ventas es una salida del proceso de planificación empresarial. Se define en el contexto de la estrategia de negocio, y apoya directamente a la consecución de los objetivos corporativos. Sin embargo, con el fin de alinear mejor la compensación con la estrategia, se debe tener cuidado de distinguir entre simplemente ser y" direccionalmente constante y" con los objetivos corporativos, y de estar en y" lockstep y " ;.

Para ilustrar, considere un plan de compensación de ventas que es compatible con una agresiva estrategia de crecimiento. Una opción en estas circunstancias es usar una tasa de comisión fija, como vendedores ganan más si venden más. Una segunda opción es un plan que paga altas tasas de comisión para los nuevos clientes que para la repetición de negocios, y que ofrece atractivos bonos por exceder la cuota. Aunque se podría argumentar que ambos planes están alineados con una estrategia de crecimiento, la segunda demuestra esta alineación en un grado mucho más alto.

Una buena alineación significa que cada componente del plan de compensación de ventas asigna directamente a un objetivo corporativo y significativamente aumenta la probabilidad de que se logrará

# 2 – No es un sustituto para la Gestión de Ventas

Un plan de compensación de ventas bien diseñado articula las prioridades institucionales para los vendedores. Define el contexto en el que se deben hacer todas las decisiones, así como las recompensas para contribuir a la consecución de los objetivos corporativos.

Como resultado, hay una tentación de dejar de compensación de ventas juegan un papel más importante en la la gestión del día a día de los vendedores. Por lo general, esto es, en forma de recompensas por el buen comportamiento de las ventas, tales como citas de reserva o clientes potenciales que pasan, en lugar de los resultados de ventas reales, como los ingresos o margen.

Mientras que el uso juicioso de medidas de comportamiento puede ser apropiado en algunos entornos de venta, que dependen de manera significativa o únicamente en la compensación de ventas para gestionar los vendedores es arriesgado en el mejor. Compensación de ventas es una herramienta muy convincente cuando el desafío es centrarse personal en objetivos específicos. Sin embargo, es sólo que — una herramienta. Nunca se debe considerar como un sustituto de la gestión de ventas

# 3 – Ejecución

Incluso el mejor diseño del plan fallará si mal ejecutado. Buena ejecución se consigue estableciendo primero expectativas claras y luego entregar en ellos

Con el fin de establecer y mantener las expectativas, se basan en una amplia documentación que está escrito en laico y'. S términos y de fácil acceso. Debe describir los cálculos de pago, todas las políticas y las prácticas administrativas conexas, y lo más importante, el proceso de resolución de errores de pago.

Para entregar constantemente en estas expectativas, todos los procesos relacionados debe ser automatizado. Con una gran cantidad de soluciones de software a precios razonables con múltiples funciones en el mercado, cada vez es más difícil defender el uso de cálculos manuales propensos a errores o granjas de hojas de cálculo. Automatización mejora la integridad general del programa y proporciona oportunidades para el personal de volver a implementar en actividades de valor agregado, tales como la presentación de informes y análisis.

ejecución efectiva es bueno para la productividad de las ventas. Le da a los vendedores la confianza para participar plenamente en el proceso de venta en lugar de perder tiempo valioso vagando por los callejones traseros administrativos

# 4 y- Active Management

La gestión activa se refiere a la evaluación periódica, en curso de un programa de compensación de ventas

El análisis llevado a cabo será dictado por el programa y'. S objetivos, tales como la adquisición de nuevos clientes o el aumento de la venta de productos de mayor margen. La atención debe centrarse en si los diseños de planes están dando los resultados específicos que fueron destinados.

Otros análisis pueden incluir temas como la correlación entre salario y prestaciones, el número y tipo de errores de pago, el rendimiento de la nueva contrataciones, la eficacia de los programas de garantías de empate /o la búsqueda de tendencias estacionales o regionales no deseadas.

Gestión activa de compensación de ventas proporciona una base estadística, objetiva para evaluar la eficacia del programa y para considerar posibles cambios. Saber si, cuándo y cómo implementar un cambio minimizará contención y mantener los vendedores se centró en overachieving.

Conclusión

Estas piedras angulares proporcionan la base necesaria para construir y mantener un programa de compensación de ventas efectiva. Utilice los cuatro a la posición de su equipo de ventas para el éxito Restaurant  .;