Pero no fue contratado para ser un gerente de ventas!

Empresas de todo el país están gastando miles de dólares para poner a sus representantes de ventas a través de una amplia formación de ventas. Un empleado regresa a trabajar con ganas de vender, pero pronto encontró poco ha cambiado.

Se podría, a la persona equivocada ha recibido la formación. Un gerente que es auto-motivados y orientado a las personas - y que entiende cómo manejar un equipo de ventas - puede hacer más por la línea de fondo que toda una bandada de empleados de ventas-entrenados. Con un poco de formación en gestión de ventas, sus directivos pueden ser la fuerza impulsora en su esfuerzo de ventas.

El verdadero valor y funciones de un gerente de ventas debe incluir; formación, coaching, la fijación de objetivos y el seguimiento, reconocimiento, reuniones y oportunidades para crecer y desarrollarse a sí mismos, así como a su equipo de ventas efectivas.

Formación

Un gerente de ventas caliente proporciona formación en las cuatro principales preocupaciones de un vendedor:. El conocimiento del producto, los clientes potenciales para los productos, la competencia y las habilidades de ventas

Formación de productos es continua y funciona mejor cuando se presenta en un momento fijo cada semana o mes. Sea cual sea el formato, se incluyen varias facetas: las características del producto, los beneficios para los clientes, señales y oportunidades, preguntas de sondeo abiertos y objeciones típicas. Proporcionar información técnica por sí sola no es suficiente - su gente necesita la información de ventas gerente

A la venta implica el equipo para mantener un ojo en la competencia.. Cada representante de ventas puede ser asignado para supervisar un competidor en particular mediante la recopilación de la documentación de ventas, recortes anuncios y artículos pertinentes y compras personalmente la competición por teléfono o en persona. Una reunión mensual o trimestral para discutir la competencia se recomienda junto con un aglutinante de la competencia o la junta para su uso futuro.

El entrenamiento de ventas reales puede tomar varios enfoques, en función de sus recursos. Algunas empresas tienen programas de capacitación de ventas formales. En otros casos, el gerente de ventas puede llevar a cabo la formación o traer a un consultor externo. El juego de roles - tener un empleado actuar por parte del cliente y otra jugar el representante -. Se utiliza siempre que sea posible y demostró por su gerente

Entrenador

Al evaluar el personal de ventas en casa , el gerente puede observar la interacción del cliente de los empleados y luego ofrecer entrenamiento y retroalimentación. En las llamadas de los clientes, el gerente de ventas puede pre-convocatoria conjunta plan y acompañar a su representante para observar la llamada, teniendo cuidado de no hacerse cargo de la llamada. Después, su gerente y representante sesión informativa sobre las fortalezas y debilidades para mejorar.
Después de haber visto a su representante de ventas en la acción, su gerente de ventas puede decidir que se necesita mejorar. Aquí es donde entra en juego el coaching. Desde nuestra experiencia, muchos representantes de ventas tienen que entrenar para mejorar su planificación previa a la convocatoria y las habilidades de sondeo.

Después de revisar los informes de seguimiento, el gerente debe determinar por qué el representante no está funcionando satisfactoriamente . ¿Sabe el empleado su rendimiento está por debajo de la par? Son obstáculos que escapan al control del empleado obstaculizar sus esfuerzos? ¿Sabe el empleado cómo alcanzar sus metas?

Configuración y seguimiento de metas

Sus gerentes de ventas deben establecidas metas realistas y alcanzables para todo el personal con la venta responsabilidad. Objetivos se pueden expresar de varias maneras; dólares de nuevos negocios, números de usuarios nuevos o ratios de ventas por cliente. Objetivos adicionales se pueden establecer para la prospección de esfuerzos, como una cuota semanal de visitas fuera de mínimos y llamadas telefónicas.

Una vez que se establecen metas, los resultados se realiza un seguimiento y publicidad. Publicar los resultados de una manera muy visible, por ejemplo en un tablón de anuncios del centro, a menudo es un refuerzo. Las ventas pueden ser rastreados de varias maneras. Muchas empresas de renombre ofrecen ventas, software de seguimiento y otros ofrecen sistemas de rastreo basados ​​en papel.

Reconocimiento y recompensan

Ya hemos mencionado que los empleados mostrando sólo una ligera mejoría necesita estímulo. Pero no olvide que mejor desempeño significan más que sus ingresos y merecen un reconocimiento especial. Además de las bonificaciones y comisiones, una amplia variedad de incentivos tangibles se puede ofrecer - días de vacaciones adicionales, un trofeo itinerante, certificados de regalo, por ejemplo. Algo tan simple como un elogio público en reuniones de ventas también es importante. Encontramos que, los servicios de ahorro de tiempo personales son muy populares en este momento. Fro ejemplo, dar a su personal de limpieza de la casa, limpieza de alfombras, limpieza de cristales o certificados Auto Detallado.

Ventas exclusivas y clubes de logros son un excelente vehículo para proporcionar el reconocimiento de continuar. Los clubes son de uso común en muchas organizaciones de ventas, tales como Xerox Corporation, New York Life Insurance, Coldwell Banker. En este enfoque, los objetivos se pueden establecer para cada equipo o grupo de empleados. Cuando los individuos alcanzan el umbral de su grupo, se unen de forma automática el club y recibir gratificaciones y reconocimientos especiales. Para mantener un nivel de excelencia, el umbral es difícil, pero no imposible. Por ejemplo, cualquier representante de ventas alcanzando $ 400.000 en ventas por trimestre, es un miembro del Club de plata y $ 500.000, Club del Presidente.

Organización y seguimiento

Otra función primordial de una venta gerente es ayudar a organizar el personal de ventas. gerentes de ventas
exitosos requieren sus representantes para ser disciplinados en la actualización de sus registros de gestión de contacto y persistentemente seguimiento con todos los clientes y posibles clientes. Su importante registrar todos los negocios y la información personal al descubierto acerca de cada cliente. Al exigir que los empleados de ventas para planificar las llamadas fuera de antelación y seguir un proceso de informe de llamadas sistemática, el gestor mantiene estrechos lengüetas de la actividad personal. Estos procesos también asisten el director en el asesoramiento y el estímulo adecuado.

reuniones de venta

Una de las funciones más importantes de la gerente de ventas se está ejecutando una reunión de ventas efectiva y atractiva. Cuando se realiza correctamente, reuniones de ventas ofrecen grandes oportunidades de aprendizaje, así como la motivación para el personal. Salones en el

Ventas deben celebrarse al menos dos veces al mes y las reuniones semanales proporcionan resultados aún mejores. Una reunión de ventas podría incluir lo siguiente:

1. Una revisión de las metas y el progreso hasta la fecha
2. Una revisión del desempeño individual y de equipo Estrellas: 3. Una sesión de "vender y contar", en el que repeticiones historias de éxito de las acciones y las frustraciones
4. Una sesión de práctica de rol de preguntas de sondeo o manejo de objeciones
5. Un orador invitado relevante, como por ejemplo un cliente o altavoz de motivación
6. Un cuestionario de conocimiento del producto página 7. Selecciones de libros de motivación o de CD &'; s página 8. Reconocimiento y recompensas

La reunión termina con una nota optimista con el reconocimiento siempre que sea posible. Un gerente de ventas quiere que los miembros del equipo para dejar de emocionarse con los objetivos fijados para ellos y armados con las herramientas y la motivación para alcanzarlos.

Conclusiones

Un gerente de ventas logrado vale su peso en oro . Un director general está bien asesorado para proporcionar capacitación en gestión de ventas para sus directivos. Por favor tenga en cuenta, sin embargo, que "la falta de voluntad para cambiar a los jugadores", o tratando de crear un gerente de ventas de alguien con poca capacidad natural son dos errores comunes a evitar. Para aumentar sus esfuerzos, se centran en la identificación de sus gerentes de ventas clave y proporcionar los recursos y motivación para ayudarlos a tener éxito Restaurant  !;