Seis Reglas de venta en 2012

CEO jubilado de General Electric, el gran Jack Welch tiene seis reglas para el éxito. ¿Estás siguiendo estas reglas de éxito, o es usted en el camino hacia la irrelevancia?

1. Controle su destino, o alguien más lo hará.
2. Enfréntate a la realidad tal como es, no como era o como quieras decirlo.
3. Sé sincero con todo el mundo.
4. No administrar, plomo. Página 5. Cambie antes de tener que. Página 6. Si usted no tiene una ventaja competitiva, no compiten.

Por lo tanto, echemos un vistazo a las seis reglas para el éxito en el contexto de la profesión de ventas, y cómo utilizar estas reglas para medir su éxito.

1. Controle su destino o alguien más lo hará.

Desde una perspectiva de ventas, ¿cuál es su destino y cómo estás haciendo ahí? Ese y' s la pregunta cada vendedor profesional debe preguntarse a sí mismo. La tecnología ha creado un mundo global en el que ya no se puede medir su relevancia frente a la persona en su ciudad, estado o incluso país designado. El mundo es pequeño, y su competidor (aunque miles de millas de distancia) es ahora tan cerca como un clic del ratón. El resultado de este mundo cada vez más pequeño es el competidor y' s capacidad de construir, crear y vender un producto como la suya a un precio más barato que reduce su producto a una mercancía.

Usted tiene que saber su destino tan claramente como sea posible. Si conoce su destino, usted puede controlar su destino.

2. La realidad de la cara como es, no como era o como quieras decirlo.

La profesión de ventas se inició en el siglo 18 como la economía pasó de economía de mano de obra y de tracción animal en base a una basada en la máquina- la fabricación de economía. Los vendedores fueron contratados para introducir posibles compradores a los productos o servicios, ya que no había otra manera de aprender acerca de los productos o servicios, excepto a través de un periódico. El vendedor viajar nació.

La siguiente declaración es de un representante del distribuidor que recientemente entrevisté. y" En el 90 por ciento de las llamadas que hago no hay ningún problema, y ​​por lo tanto ninguna oportunidad y- a menos que yo soy mucho más baratos, e incluso entonces el titular generalmente coincide con el precio y".

Según Vender CEO Poder Revista Gerhard Gschwandtner, el 70 por ciento de todas las decisiones de compra se hace ahora en línea antes de que el comprador incluso ha visto una Representante de ventas. Una de las razones de esto es que los compradores son ahora incapaz de diferenciar eficazmente productos y servicios de los de los competidores y por lo tanto considerar todos y cada producto a ser el mismo. La nueva realidad es que si usted vende un producto que es irrelevante.

3. Sé sincero con todo el mundo
.

Siendo medios sinceras ser honesto y digno de confianza. Este es el principio fundamental para el éxito como vendedor del siglo 21. Ser honesto y auténtico es ahora más importante que nunca, teniendo en cuenta la disponibilidad de información y las opciones a través de Internet. Es importante recordar que las relaciones ya no son suficientes para salvaguardar una cuenta: debe crear valor

4.. No administrar, plomo.

Simplemente siendo un gerente de cuenta ya no es de valor para el comprador. Usted debe llevar el comprador fuera del status quo y por el camino del logro de la meta. La gestión de una cuenta ahora se puede lograr a través de ventas prácticas 2.0 y un equipo de servicio al cliente en el interior.

Sin embargo, lo que lleva a un cliente hacia el logro exitoso de sus objetivos de negocio no pueden ser alcanzados por el equipo en el interior. Es necesario para convertirse en un perspicaz ejecutivo: alguien que posee un conjunto de habilidades de conocimiento del producto, conocimiento de la industria, las habilidades de cuestionamiento y conocimiento ejecutivo. Visión Ejecutivo es la capacidad de ayudar al impacto comprador su cuenta de resultados (P & declaración L) mediante la vinculación de su producto a la consecución de sus objetivos de la organización o por la mejora de la empresa y' s las presiones externas e internas.

Los compradores no quieren que su producto: los compradores quieren su perspicacia.

5. Cambio antes de que usted tenga que hacerlo.

Tratar de convencer a la mayoría de la gente que hay una nueva y mejor forma de hacer algo es una completa pérdida de tiempo. Si quieres ver lo que el futuro parece, mira lo que los innovadores y primeros adoptantes están haciendo. Me refiero al trabajo de Everett Rogers, profesor de sociología rural que popularizó la teoría en su libro de 1962 La difusión de innovaciones. Rogers sugiere la población está segmentada en un cinco categorías. Las categorías (con porcentaje de población) son: los innovadores (2,5 por ciento), los primeros usuarios (13,5 por ciento), primera mayoría (34 por ciento), mayoría tardía (34 por ciento), y los rezagados (16 por ciento)

. el reino de ventas, los innovadores crear la tecnología (ejemplo: Twitter, Facebook), que permite el flujo de información sea accesible en tiempo real, bajo demanda. Los primeros usuarios son los que clama en el desierto para los profesionales de ventas para oír (Neil Rackham, Mark Miller, Jill Konrath y Jeffrey Gitomer, por ejemplo.) La hora viene, y ya está aquí. ¿La mayoría temprana abrazar el cambio, o van a convertirse en víctimas? ¿Van a unirse a la mayoría tardía y rezagados, y se desvanecen en la irrelevancia?

6. Si usted no tiene una ventaja competitiva, no compiten.

Nadie tiene una ventaja competitiva con su producto por más de 6 meses. Entonces, la competencia imita y entra en el mercado. De hecho, sólo hay un producto que nunca se puede copiar, duplicar o replicar. Este producto puede ser el elemento diferenciador en el mercado y una ventaja competitiva para su empresa ahora y 20 años en el futuro.

Su ventaja competitiva que es. Sólo hay una, y por lo tanto nunca puede ser una mercancía.

El vendedor exitoso en el siglo 21 necesita una mente innovadora, la ambición y un fuerte sentido de sí mismo para llegar a la cima en un mercado atestado y ruidoso. Improcedencia se puede evitar el abandono de la vieja sabiduría convencional y abrazando a una nueva forma de pensar Hotel  .;