¿Qué es la Relación Precio tolerancia de su cliente?

Cada cliente tiene un rango de precios en el que están dispuestos a tomar una decisión sin pensar más allá. Me refiero a esto como la relación precio Tolerancia y- También conocido como el PTR.

Saber PTR de su cliente es fundamental. Creo que es uno de los principales obstáculos vendedores no logran comprender. Como vendedor, cuando usted no entiende PTR de un cliente, por lo menos uno de los siguientes resultados es inevitable:

* Usted ofrece un precio que no maximizar el potencial de ganancias

*. Usted recibe la orden, pero encuentra resistencia por parte del cliente que dificulta la relación.

* Se encuentra con la resistencia que lleva a pasar mucho tiempo en el proceso de venta y en última instancia sin ningún orden.

Vamos a ver cada una de ellas por separado, empezando por el primero de ellos, donde la oferta de precios no maximizar el potencial de ganancias.

empiezo con esto, ya que es el más común. El vendedor rara vez se entera de que el precio es más bajo que sea necesario hasta mucho después de que las ventas se completa y- o peor aún, nunca se enteran.

La única forma de evitar esto es preguntando al cliente temprano en la relación, antes de que hayan expresado ninguna intención de comprar, cómo determinan el valor y cuáles son sus necesidades críticas son . Muchas veces, tratando de hacer estas preguntas durante la propia operación de venta es demasiado tarde, a menos que el cliente está experimentando un problema importante de por qué debe ocurrir la orden.

La razón que digo esto es porque una vez que el cliente tiene determinan que necesitan para comprar, ellos muchas veces se convierten centrado en ver lo que se necesita para conseguir un precio más bajo. Si usted, el vendedor, les hace una pregunta sobre el valor en este punto en el proceso de venta, el cliente puede utilizar muy bien la cuestión en su contra.

Tome el tiempo para preguntar al cliente qué el orden es importante y lo que corre el riesgo de que sienten que encontrarían en caso de que no reciba a tiempo. Pregúnteles cómo su orden encaja en el esquema general de lo que hacen y lo que sus clientes hacen (si estás en un entorno B2B).

Como vendedor, si se puede identificar el valor o el riesgo en otras partes de la cadena de suministro, puede aprovechar esta información durante el proceso de ventas y aumentar la cantidad que el cliente está dispuesto a pagar (en esencia, ampliando su PTR ).

La clave es encontrar la mayor información sobre el cliente como le sea posible al inicio del proceso de venta. Además, es necesario comprender lo importante que es el tiempo para su proceso. Obviamente, el tiempo más crítico es el cliente, PTR más amplia es la del cliente será. El impacto del tiempo podría reflejarse en la rapidez con la que quieren pedir.

Al comprender a fondo PTR del cliente, usted será capaz de fijar el precio efectivamente su producto y /o servicio. Precios muy bajos significa salir de ganancias en la mesa; precios demasiado altos significa que usted no recibe la orden. No existe una fórmula mágica. Todo se reduce a su nivel de conocimientos y de su confianza.

El segundo escenario un vendedor puede enfrentar en materia de PTR es que consiguen la orden, pero con la resistencia que a la larga obstaculiza la relación. La resistencia no es siempre una mala cosa. Creo firmemente que si no te encuentras con algo de resistencia al cliente de vez en cuando, entonces usted no ha empujado realmente el proceso hasta el punto de ser capaz de maximizar el beneficio.

Cuando se encuentra con la resistencia, primero tiene para determinar si la resistencia es real o superficial. Muchas veces el cliente no es más que descargando como una forma de reafirmar su control.

La mejor manera de medir si la resistencia es real o superficial es para ver si siguen expresando sus preocupaciones sobre los precios en múltiples ocasiones. Si el precio sube sólo una o dos veces, entonces se puede asumir razonablemente que no es más que la ventilación del cliente. Puede pasar por alto y continuar con su proceso de ventas, sabiendo que su nivel de servicio y soporte que va a superar cualquier percepción de precios.

Si el cliente continuar en materia de precios, entonces la resistencia es real y va a reducir la velocidad el proceso de ventas. A continuación, puede ajustar en consecuencia.

La última razón conociendo el PTR es esencial es que le impide pasar demasiado tiempo con alguien que no es más que un cliente de la que no se puede hacer nada de dinero.

A principios de el proceso de prospección y ventas, usted debe comenzar a determinar PTR del cliente. La forma más fácil es simplemente pedirles que lo que han estado pagando por los servicios en el pasado y lo que sus expectativas han sido para las empresas que han estado utilizando. Si no va a dirigir con preguntas como estas, se le pierda clientes tiempo que te persiguen en última instancia no desea.

Relación Precio Tolerancia (PTR) es un concepto nuevo. Tengo el placer de ser uno de los primeros en educar a la gente sobre esto. Desde explicar este concepto, hemos visto a los vendedores y las empresas a mejorar significativamente su rentabilidad.

Si usted desea mejorar su cuenta de resultados, comenzar ahora para identificar la relación precio Tolerancia (PTR) para cada uno de sus clientes. Esperar hasta que se cierre la venta es demasiado tarde Restaurant  .;