La regla 80/20 Aplicado a la Función Sales Manager

Descansa en paz Joseph Juran, inventor de la regla 80/20.
Su regla 80/20 salvó muchas carreras.

¿Cómo puede que ser?

Si se las arregló para cualquier período de tiempo y fuera un gerente efectivo, usted ha utilizado la regla 80/20.

En pocas palabras, la regla 80/20 dice que el 80% de sus resultados vendrán de 20% de sus esfuerzos
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Si usted tiene 10 personas en su equipo, el 80% de sus resultados o la producción provendrá de sus 2 mejores representantes (20%).

Si usted es dueño de un restaurante, el 80% de sus ingresos lo más probable es que vienen desde el 20% de las veces usted está abierto.

Si usted tiene 10 cuentas de 80% de sus ingresos provendrá de la parte superior 2 (20 %) de sus cuentas.

La belleza de la regla 80/20 es que se aplica en una miríada de industrias, la configuración y las aplicaciones. La primera vez que lo oye, puede ser un poco escéptico, pero es realmente cierto.

¿Cómo puedo obtener el 80% de mis ingresos del 20% de mis cuentas? Como tantas veces como reto y cuestionar la regla, y' ll encontrar que sigue siendo válida. Claro que puede haber algunas excepciones, pero la mayoría de los casos, suena a verdad.

Ok genial, yo entiendo la regla, cómo se aplica a la gestión de la línea?
Ya he mencionado la aplicación rep. Usted tiene 10 personas en su región y el 80% de sus ingresos provendrán de dos repeticiones. Wouldn los &'; t que significa que sería prudente para pasar su tiempo de viaje con sus mejores trabajadores, el 20% la producción del 80%? La respuesta obvia es sí. Usted puede haber oído esta regla dicho de otro modo y" Apacienta las águilas y matar de hambre a los pavos y " ;. Las águilas representan el 20% superior de su equipo y los pavos del saldo.

¿Qué pasa mirando la regla 80/20 desde una perspectiva de tiempo?
Usted pasa el 80% de su tiempo en el 20% de sus tareas. Para hacer que la matemática simple, vamos y'. S pensar en una semana (5 días hábiles) Francia El gobierno dice que va a cumplir con el 80% de lo que hay que hacer esa semana en un día. ¿Significa eso que se llega a tomar los otros cuatro fuera? En realidad no.

Mírelo de esta manera.
La tarea más importante que tiene como gerente es lograr los objetivos corporativos. Estos objetivos suelen ser una mezcla de los objetivos financieros de rendimiento /y MBO &'; s (Dirección por Objetivos) establecidos por su jefe. Si el logro de metas es su máxima prioridad, entonces la mayor parte de lo que haces deben ser dirigidas hacia el logro de ese objetivo. Soy un firme creyente en la comprobación semanal en /embudo de actualización llama a mantener un pulso en la mentalidad de los representantes, ampliar mi relación con ese representante y actualizar el embudo de ventas y las previsiones. Cada semana, entonces con los representantes era una prioridad. Bligoo Volver a el ejemplo con su región y diez repeticiones. Hacer el registro de llamadas (con un presupuesto de alrededor de una hora cada uno) se llevará a todos un día y parte de la mañana siguiente. Así que doesn y' t que funciona para usted pasar el 20% de su tiempo (un día) para llevar a cabo el 80% de sus metas /objetivos? Sí lo hace.

Sé que podría hilar fino (como usted puede con la mayoría de las reglas o teorías) sobre las cifras exactas, es decir, ¿es realmente un 20% o que está más cerca de 25% y si lo hice habría que realmente reflejan el 80% de mi productividad o más cerca de 60%? La respuesta es todo lo anterior. Un poco.
Como gestor reunión metas de producción y la contratación y el desarrollo de los futuros líderes de la organización son sus únicas metas. Todas las otras cosas que haces en la búsqueda de esos objetivos son a “ medio para un fin y " ;. Ciertamente, las cosas que haces en los otros cuatro días de la semana son importantes y contribuyen a su éxito, pero si lo has hecho todas esas otras cosas sin tener que gastar el 20% de su semana en el registro de llamadas, que esas otras cosas que hicieron que otros cuatro días de la semana que ponen el 80% del camino en el camino hacia el éxito?

La respuesta es no. fotos: por gastar el 20% de su tiempo va a poner usted mismo 80% del camino y ldquo ; allí y " ;.
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