¿Por qué los compradores aman a Retraso Compra

Los vendedores les encanta quejarse de los compradores. Una de las quejas vendedores comparten la mayoría es que los compradores nunca parecen compensar su mente. Justo cuando parece que van a tomar una decisión de compra, de repente se mantienen fuera.

Sí, hay momentos en que un comprador legítimamente no puede tomar una decisión. Muchas veces, sin embargo, el retraso no es más que una táctica por parte del comprador a conseguir una oferta mejor. Esto es especialmente cierto de los compradores profesionales, que ven numerosos vendedores sobre una base regular. ¿Por qué alguien debería tomar una decisión rápidamente si no tienen que? Más a menudo que no, los compradores creen que la espera, se les dará un mejor trato. El vendedor tendrá miedo y creo que la única manera de asegurar la venta es ofrecer un descuento. Los compradores creen esto porque la experiencia les ha demostrado que funciona!

Los vendedores, por naturaleza, tienen miedo. No tome ofensa a mi observación, porque me incluyo en esta profesión también. Nosotros, lamentablemente, podemos ver las cosas demasiado rápido de una manera negativa. Para la mayoría de los vendedores, la manera de salir de una situación como esta es para ofrecer de inmediato al comprador una reducción de precios. Esto es exactamente lo que quiere el comprador! Ellos están buscando el vendedor para mostrar un poco de miedo y un cierto sentido de que la venta puede no ocurrir en absoluto. Una vez que el comprador huele el miedo, saben un mejor trato está a punto de aparecer.

Esta es también la razón principal por la que muchos compradores profesionales les encanta ignorar llamadas telefónicas, correos electrónicos y todas las demás formas de comunicación de los vendedores. Nada puede hacer un vendedor más asustado que un comprador que no se comunica con ellos. Si usted es un comprador, es difícil encontrar alguna actividad que puede resultar en un mayor retorno de la inversión que haciendo caso omiso de un vendedor o la celebración de descuento en tomar una decisión. Estas tácticas usualmente resultan en ahorro de dinero.

Ahora echemos un vistazo a este reto desde la perspectiva de un vendedor. Los vendedores les encanta cerrar ventas y ellos también les encanta para cerrar las ventas de forma rápida, preferentemente con el menor esfuerzo posible. Pero el esfuerzo - en especial esfuerzo mental - puede hacer la diferencia. Esta es la capacidad de entender y racionalizar objetivamente lo que está sucediendo y lo que no está sucediendo. Esto significa entender por qué el comprador no tiene que comprar a usted y cómo lo estás vendiendo les permitirá alcanzar sus necesidades y objetivos. Cuanto más se puede construir este tipo de pensamiento objetivo en su actitud, mejor equipado estás para mantener la negatividad en la bahía. El pensamiento negativo es el culpable de que lleva el mayor número de víctimas en el nivel de un vendedor de éxito.

Tan pronto como el vendedor comienza viendo la situación negativa y cómo la venta puede no ocurrir, que es natural para ellos pensar la solución es bajar el precio u ofrecer algo extra en forma de servicio. Cuando el vendedor hace esto, suceden dos cosas. En primer lugar, se confirma en la mente del comprador por eso lo más inteligente que hacer es ralentizar el proceso de toma de decisiones. . En segundo lugar, destruye margen de ganancia para el vendedor

Si bien hay varias técnicas para contrarrestar estos resultados, realmente hay una sola que es fundacionalmente más importante - la confianza del vendedor. Si el vendedor no tiene confianza, entonces cada otra táctica o estrategia es inútil y tendrán poco efecto. Todo comienza con el vendedor.

La confianza comienza con la creencia total en su propio conjunto de habilidades como vendedor y la creencia total en su capacidad de ayudar al comprador a llenar las necesidades que tienen. Si usted no cree en ambos, entonces no hay nada más que pueda hacer para evitar que el comprador se aprovechen de usted por retrasar su decisión. Los compradores, especialmente los compradores profesionales, pueden discernir rápidamente la confianza que un vendedor es. Si tienen la sensación de que el vendedor no tiene confianza, entonces van a retrasar su decisión. No tienen nada que perder y mucho que ganar con ello.

Por otro lado, si usted como el vendedor está decidido a fortalecer la regularidad e intencionalmente su propia voluntad y su propia confianza, su reacción natural a los compradores dilatorias no será a ceder ante la presión. Su reflejo estará a creer de todo corazón en su producto, su precio y su potencial para ayudar a los clientes a alcanzar sus metas.

¿Vas a dejar que el miedo o la confianza determinan tu futuro? La elección es suya, así que elige sabiamente. Y rentable Hotel  .;