Desenmascarando el mito perfecto proceso de ventas: Tres pasos para ayudar a satisfacer mejor las necesidades únicas de cada cliente o prospecto

“ ¿Cómo puedo crear el ciclo perfecto de ventas o el proceso de ventas perfecta y "?; I &'; m menudo esta pregunta y mi respuesta tiende a decepcionar a aquellos que están en busca de respuestas rápidas a problemas difíciles.

No hay tal cosa como un ciclo de ventas perfecto, o un proceso de ventas perfecto que usted puede construir o replicar y dar rienda suelta a toda su mercado.

Lo siento, pero eso y' s la verdad

Suponer lo contrario es similar al tratamiento de las ventas no diferente de cualquier producto fabricado en serie, montado de la misma manera para todos los clientes lo más rápido posible. resolver un muy breve lista de problemas que su cliente tiene.

Eso suena muy parecido a lo rápido que los alimentos se hace y se vende, doesn y' t él? A menos que usted y' re en esa línea de trabajo (hey, no juzgar aquí, en realidad), es necesario parar y mirar cuidadosamente su producto o servicio y con la que está vendiendo.

hacer el trabajo y la verdad será revelada

You &';. verás que cada venta es diferente. Cada mercado es diferente. Y cada producto o servicio que usted hace es diferente. Por lo tanto, tiene todo el sentido de que su ciclo de ventas y proceso de ventas tiene que reflejar estos hechos y ser flexible para satisfacer las necesidades de cada venta.

Aquí están tres pasos se pueden implementar hoy para satisfacer mejor las necesidades únicas de cada cliente o prospecto.

1. Atender las necesidades de sus nuevos clientes.

Mi investigación muestra que muchas organizaciones pasan por alto la forma en que se venden a los nuevos clientes y en lugar de tratarlos como cualquier otro cliente. Ese y' s un gran error. La venta de hoy es que nunca más basada en la relación. Cada vez que la tierra un nuevo cliente, usted y' re establecer una nueva relación, por lo que y' s inteligente para tratar el proceso de venta aquí un poco diferente de los demás. A partir de una nueva ventaja neta que entra en su organización y mdash; si usted encontró que el plomo o el plomo que &mdash encontrado, a través de programas de marketing, usted debe tener un proceso para transformar rápidamente cada una en un cliente fiel.

2. Frente a la necesidad de sus clientes existentes.

Tu existente, los clientes bien establecidos tienen diferentes necesidades de sus clientes más recientes, por lo que su proceso de venta debe reflejar este hecho. Si usted vende productos múltiples a un cliente existente, considerar la posibilidad de un proceso único. Del mismo modo, si usted tiene un cliente que regularmente le proporciona grandes nuevas referencias, examinar cómo su proceso de venta puede reconocer ese hecho y animar a más de esa práctica.

3. Invertir en la gestión de cuentas.

I &'; estoy constantemente sorprendido ahora muchas empresas pasan por alto la importancia de contar con un proceso de gestión de cuentas. Cada uno de sus clientes tiene un valor total de toda la vida que usted necesita para maximizar, y muchas empresas que olvidar que hay que gestionar y fomentar relaciones con los clientes a maximizar ese valor total de por vida.

Su gestión de cuentas debe ser flexible para satisfacer el valor total única de cada venta. Lo que esto significa es que si usted vende un producto a una empresa que puede ser renovado con el tiempo, o un producto a una empresa que se paga por una vez y siguen utilizando para toda la vida, o vender 300 productos de una empresa, debe tener un proceso para cada uno, cuidadosamente desarrollado para maximizar el valor.

Al realizar los tres pasos de I &'; VE esbozó para usted, su organización puede acelerar los ingresos y ganancias. Recuerde que la mayoría de las empresas ven la mayor cantidad de beneficios a partir del segundo, tercero, cuarto y quinto de ventas a un cliente existente.

Si usted y' re no desarrollar un proceso bien engrasada para maximizar las necesidades únicas de cada cliente y de cada venta, se arriesga a dejar una gran cantidad de dinero sobre la mesa Restaurant  .;