Superior de Coaching Gestión de Ventas - La fusión exitosa de Proceso y Contenido

Información general Ejecutivo
Mucho antes de que el coaching se convirtió en un lugar reconocido de y por sí mismo, existía la creencia de larga data en muchas organizaciones de ventas que el coaching de empleados era una responsabilidad fundamental de gestión. Por otra parte, cada entrenador profesional de ventas con quien habló, todos los libros de texto que lee y cada gerente de ventas que tenía varios años de experiencia que verificar que el coaching era una pieza fundamental en la rueda éxito gerente de ventas. Pero lo que ha sucedido desde entonces?

días de antaño
En los primeros años de mi carrera de ventas fue un mandato de la alta dirección a los administradores a través de sus respectivas organizaciones para aprender habilidades de coaching y emplear con regularidad. Era un requisito que comparten la riqueza de la experiencia y los conocimientos adquiridos con los largo de sus respectivos equipos. En muchos casos, la capacidad de ser un entrenador eficaz fue un elemento en su propia evaluación y se utiliza como un factor determinante en la promoción. Como una lealtad increíble subproducto a los gerentes de ventas se convirtió en un sello distintivo de los equipos de ventas, donde los propios directivos tomaron un papel activo y participativo en el desarrollo conjunto de habilidades del equipo de ventas.

El tema de hoy, como yo lo veo, es que muchos gerentes de ventas que son los baby boomers, la generación X e Y no han estado expuestos a las habilidades de coaching. El resultado muchas veces es un grupo o un funcionamiento a toda la organización de ventas a menos de máximo rendimiento. Además, la gente de ventas se dejan claro cómo se está evaluando su desempeño. Poco volumen de ventas es de extrañar que es una realidad entre las organizaciones de ventas
.

Uno de los puntos de referencia en la estabilización de una organización de ventas es para los gerentes de ventas que emplean un conjunto de habilidades de coaching de los suyos. El problema, por supuesto, es donde pueden obtener este tipo de formación y coaching. La verdad es que cada gerente de ventas exitosas ha aprendido de la manera difícil y- su mayor parte por ensayo y error, a menudo a expensas de la eficacia de las ventas y la productividad. Hoy y' s gerente de ventas puede ser de la mentalidad de que su papel únicamente les obliga a supervisar a los miembros del equipo de ventas con base en un proceso. (El hecho del asunto es que los gerentes de ventas realmente no manejan las ventas, que en realidad están supervisando las actividades de sus miembros del equipo de ventas para que las ventas son generadas por el personal de ventas a sí mismos.) Durante varios años de entrenamiento en esta área ha tendido a ser asegurando un enfoque metódico paso a paso fue tomada por los miembros del equipo de ventas para que los resultados de las ventas podrían alcanzar.

En mi experiencia, la diferencia más significativa en el entrenamiento de un gerente de ventas para la mejora personal y un rendimiento mejorado es una combinación de proceso y coaching contenido. Voy a explicar la diferencia entre el proceso y el contenido desde el punto de vista de un gerente de ventas.

Proceso definido
Webster define proceso como el conjunto de acciones, operaciones o movimientos que participan en la realización de un fin. En el caso de la gestión de ventas, entrenar a un gerente de ventas efectiva debe tener un punto de partida claramente identificada, que es un plan de ventas. Un magnífico entrenador de gestión de ventas sabe esto con suficiente antelación a cualquier compromiso, ya que ofrece una plantilla de la que funcione durante las sesiones de entrenamiento. Dentro del plan son las metas, objetivos y actividades del equipo de ventas de la gerente de ventas será supervisar. En otras palabras, un conjunto claramente definido de acciones, operaciones y movimientos guiará el gerente de ventas para que los mismos objetivos pueden ser alcanzados. Sin un plan de ventas o plantilla de las expectativas, cada uno encontrará que es difícil medir el logro porque el y" lo que debe hacer y" no se ha establecido.

De manera similar, un gerente de ventas debe tener un proceso con los miembros de su equipo de ventas con base en los planes de negocio individuales. Si un acuerdo mutuo sobre el plan de negocio es generado por una persona de las ventas, a continuación, la terminación de los objetivos es el paso a paso el control de la gerente de ventas tiene con cada repetición. La clave aquí es que una formal y por escrito y" juego y" Se desarrollará el plan de la cual la venta representante puede seguir y la función y el gerente de ventas puede observar el progreso contra cada objetivo las listas persona de ventas. Este es el y" lo y" se hará

Contenido Definido
Webster y'. s y' definición de contenido es todo lo que está contenido en algo; todo el interior, la sustancia principal o significado. Aquí el entrenador puede trabajar con el gerente de ventas de la ejecución del plan, proporcionando de “ cómo hacerlo y " ;. Oportunidades de desarrollo de habilidades están en la parte de contenido del coaching de gestión de ventas, mientras trabajaba a través de ciertas actividades de personal que el gerente de ventas se compromete con su equipo /sus ventas de forma continua. El objetivo es optimizar y maximizar las fuerzas de ventas &'; conjunto de habilidades para ofrecer las mayores ventas e ingresos para el grupo en su conjunto. El entrenador puede proporcionar información valiosa para el gerente de ventas en la forma de abordar, preparar e implementar estrategias y tácticas no sólo para los clientes actuales y potenciales, sino también para los individuos dentro del grupo de ventas.

encapsulado en la parte de contenido es el coaching, donde el entrenador ayuda al gerente de ventas de la finalización de cada objetivo. El entrenador puede ayudar a determinar si el gerente de ventas puede ejecutar el objetivo por sí solo debido a la experiencia previa exitosa o si se requiere otro tipo de asistencia. En este último caso, esto se puede lograr a través de ejercicios de rol construidas en escenarios del mundo real el gerente de ventas se enfrenta actualmente con el equipo de ventas. Si lo que el entrenador puede modelar las habilidades que serán utilizados por el gerente de ventas para que en el futuro puedan realizar por sí solo.

No importa cuál sea la táctica, técnica o estrategia acordada por el director técnico y ventas, el gerente de ventas debe ser consciente de que el cumplimiento del objetivo es más vital que lo bien que se hizo. En pocas palabras, esto significa la sustancia sobre estilo. Una vez que esto se logra un gerente de ventas puede llamar en el autocar de gestión de ventas para desarrollar un estilo más eficaz - uno donde las comunicaciones se tiende un puente de una manera más agradable. Cada encuentro entre un gerente de ventas y un vendedor llama a un método definido de comunicación donde el gerente de ventas determina qué estilo de gestión a utilizar en función de la necesidad de comunicarse con cada representante a fin de efectuar los cambios de comportamiento necesarios. Así como cada persona es diferente, por lo que será el estilo de gestión de ventas empleado con cada miembro del equipo para mejorar su rendimiento personal en función de la materia que nos ocupa. Esta es una habilidad de gestión de ventas superiores definitivo, uno que se puede desarrollar en coordinación con un entrenador de la gestión de ventas superiores

El entrenador entonces un entrenador gerente de ventas hace es en dos niveles y- el proceso (plan de ventas) y el contenido (el desarrollo de habilidades, o cómo hacerlo). La parte cómo hacerlo puede tomar de rol, donde el entrenador de gestión de ventas actúa por parte del gerente de ventas, mientras que el gerente de ventas asume el papel de persona de las ventas. A continuación, los papeles quedan invertidas. Unos intentos establecidos en un marco educativo y ensayo y error hacen que el potenciador de la parte de estilo de finalización objetiva posible. El entrenador de la gestión de ventas proporciona información alentadora de apoyo en estas sesiones para construir gerente de ventas de la autoestima. De lo contrario, el gerente de ventas nunca se siente lo suficientemente cómodo para probar por ellos mismo y estará constantemente pidiendo al entrenador de la gestión de ventas para la asistencia para la misma tarea. La porción estilo de coaching, el cómo hacerlo, dará sus frutos cuando el gerente de ventas se convierte en más confianza en su capacidad para comunicarse de manera efectiva con los miembros del equipo de ventas. Los gerentes de ventas deben ser igualmente eficaz con su personal de ventas en el área del coaching contenido demasiado y que y'. Sa gran diferenciador cuando se trata de ser un gerente de ventas promedio y uno superior

La advertencia
El gerente de ventas debe ser una persona confidente y capaz de entrenar a una persona de ventas durante las sesiones de rol. El peor escenario que sucede cuando el gerente de ventas evita intencionalmente ayudar a la persona de las ventas. Ciertamente este no es el entrenador de gestión de ventas de cambio de comportamiento positivo tiene la intención de mejorar. El vendedor debe ver el gerente de ventas como interesado en ayudar a ser capaz de hacer las cosas por sí mismos. La intención, naturalmente, es que con el tiempo y la práctica el conjunto de habilidades de la persona de ventas se ha mejorado lo que resulta en una mayor eficacia en el entorno del cliente. Cuando la eficacia aumenta también lo hará la productividad de ventas individuales persona. Cuando la productividad aumenta, también lo hará de ventas, márgenes y beneficios.

Human Capital Investment
clave: el gerente de ventas debe hacer una inversión en el personal de ventas. Esta inversión puede variar en función de la experiencia, la capacidad y competencia de cada miembro del equipo de ventas. La verdadera cuestión en juego es en entrenar a todos y cada uno de ellos depende de las necesidades individuales. Es la función del entrenador gerente de ventas para ayudar al gerente de ventas para entender qué estilo a emplear con cada persona de las ventas y en qué condiciones. Francamente, cada uno es situacionalmente dependiente así como cada persona en este planeta es diferente.

Mientras que algunos podrían argumentar que el vendedor modifica su estilo de comunicación con el gerente de ventas, yo sostendría que es responsabilidad de las ventas gerente para determinar qué estilo de comunicación y gestión de usar con la intención de efectuar los cambios de comportamiento necesarios. Francia El entrenador jefe de ventas profesional puede ayudar a identificar qué área, si no es tanto el proceso como el contenido necesitan ayuda. Si es en el área de proceso, el entrenador jefe de ventas puede conducir al coachee a través de una serie de pasos que asegura proceso obtiene desarrollado y el gerente de ventas es cómodo implementación de dicho proceso.
Se requiere asistencia

Si se determina en el área de contenido, entonces el entrenador puede trabajar para mejorar las habilidades de gerente de ventas por lo que aquellos a su vez se pueden emplear con éxito con los miembros del equipo de ventas.

Crucial en el entrenamiento de los gerentes de ventas es el grado de confianza y la confianza de que es construido y mantenido entre el coach y coachee. Después de haber pasado la mitad de mi carrera en la América corporativa en varias capacidades de gestión de ventas, creo que un gerente de ventas prestará especial atención y tomar el consejo de su entrenador cuando se reconozca el entrenador tiene los años de experiencia en un papel de gestión de ventas . Una vez que los entrenadores y' credenciales se establecen, la confianza y la confianza consiguen desarrollarse.

Un gerente de ventas tendrá que saber que el entrenador de la gestión de ventas ha caminado la caminata y habló de la charla. Después de que el gerente de ventas, reconoce el entrenador tiene la base de la experiencia y puede proporcionar retroalimentación importantes mejoras objetivas pueden tener lugar. La razón, en pocas palabras, es el respeto. Personalmente, no conozco ninguna otra palabra que determina el éxito de un entrenador y coachee relación mejor que respeto. En que se entrenó el caso del gerente de ventas, que el respeto dado al entrenador jefe de ventas viene de tener y '; caminó la caminata y habló de la charla y ' ;. Y los gerentes de ventas recoger en que muy rápidamente. Tienen un agudo sentido de la conciencia y el instinto intuitivo que hacen un llamado a la hora de evaluar otro en su mundo. Neto:. Lo mejor es tener un entrenador de gestión de ventas con experiencia en el proceso y contenido o la participación podría desentrañar rápidamente

La línea de base
Mientras que en la mayoría de las otras áreas de la profesión de coaching grados avanzados y certificaciones son necesarios para el reconocimiento dentro de la comunidad de coaching, pedigríes de coaching de gestión de ventas son construidos por haber estado en las trincheras como un gerente de ventas con éxito uno mismo. Un entrenador excelente gestión de ventas tiene y '; estado allí, hecho eso y' y su experiencia es sin duda el factor más importante para los entrenadores y' capacidad de mover el coachee a mayores niveles de eficacia personal con los miembros de su equipo de ventas.

El entrenador de la gestión de ventas, por lo tanto puede ayudar al gerente de ventas en dos niveles. Conseguir el y" qué hacer y" formulado (el proceso) y luego guiar el gerente de ventas a través de los pasos de la y" cómo hacerlo y" (contenido) con delicadeza. El resultado es un gerente de ventas efectiva que entiende los individuos en el equipo de ventas tan bien que el estilo de gestión adecuada y la técnica adecuada se utilizan bajo cualquiera de una miríada de diferentes situaciones que pueden surgir como un subproducto de hacer que los objetivos de ingresos de la empresa .. Hotel