Unselling Lo que usted acaba de vender

Nunca olvidaré la primera vez que me pasó a mí. La presentación con el cliente iba bien. Yo había preparado ampliamente. De hecho, yo no acababa de pasar más tiempo de lo normal, me había quedado despierto casi toda la noche para asegurarse de que tenía todos los elementos cubiertos perfectamente en mi presentación. Para mí, esta llamada de ventas iba a ser un gran éxito. Mi jefe me había dicho que esto iba a ser una cuarta parte difícil, y eso es todo lo que necesitaba oír para motivarme para cerrar esta venta en particular.

El cliente me encuentro con fue duro. De hecho, el uso de la palabra "cliente" era demasiado agradable. Este cliente era el comprador profesional último que conduciría rutinariamente vendedores locos con preguntas, acusaciones audaces y rechazo de plano.

Por esta llamada de ventas, que estaba preparado. El programa que estaba presentando a él ese día incluyó un nuevo artículo que yo sabía en el fondo de mi mente que no necesitaba y lo más probable es de plano rechazar con un lenguaje muy colorido. Poco a mi presentación, me di cuenta de que me da un alto nivel de atención y de acuerdo con lo que estaba diciendo. Antes yo era ni la mitad de camino a través de mi presentación, me dijo que quería lo que estaba vendiendo.

Para decir que me quedé muy sorprendida sería un eufemismo. Yo no lo podía creer! Empecé a preguntarme si sabía lo que había acordado. Sí, lo sabía y sí -repitió entenderá. En este punto, que todos conocemos como un vendedor que es prudente tomar la venta y se van. Sin embargo, yo estaba un poco herido. Recuerda, yo había pasado casi toda la noche preparando una presentación increíble, y de repente más de la mitad de ella nunca iba a ver la luz del día. Mi ego tomó el control y sentí que si me había pasado horas prepararlo, que iba a escucharlo, así que continuó

Siga adelante y decirlo -. Craso error! Tienes razón - que fue un gran error. Cuanto más seguí adelante con la presentación, más que el comprador estaba convirtiendo malestar; sin embargo, no era lo suficientemente molesto echarme sin la orden. Escuchó, y honestamente, todavía no estoy seguro de por qué. Fue entonces cuando cometí el error final. Compartí con él alguna información que yo nunca he tenido en mi presentación, y de repente empecé a hacerme preguntas. No es difícil imaginar lo que sucedió después, cuando decidió no sólo no compro lo que estaba vendiendo, él también entró en una diatriba acerca de cómo me y la compañía trabajé para no sabía lo que estábamos haciendo.

Mi error era muy básico. Seguí hablando después se dio la señal de compra y, al hacerlo, he perdido el pedido y he perdido credibilidad. La razón por la que estoy compartiendo esto no quiere decir que esto me ha pasado sólo una vez en mis más de 25 años de venta. Estoy compartiendo porque es una de las muchas situaciones en las que he algo sin vender. Es sólo que en esta ocasión lo vi venir como un tren de movimiento lento y todavía no hacer nada para salir de la manera.

Cuando el comprador da una señal de compra, cerrar la venta y dejar . Es simple, pero nosotros, como vendedores permiten a nuestros egos y nuestro orgullo en el camino. Permítanme compartir con ustedes dos reglas que tengo con respecto a presentaciones de ventas. No son reglas complicadas, pero muchas veces se pasan por alto

Regla 1:.
Cerrar la venta lo antes posible en la llamada como le sea posible. La única excepción es si el precio o la cantidad que el cliente quiere, no está dentro de la gama de sus objetivos. Si las solicitudes de los compradores están en su rango de expectativas, a continuación, obtener la orden

Regla 2:.
Cerrar la venta antes de ejecutar fuera de la presentación. Le digo vendedores con los que estoy trabajando que la medida del éxito es no tener que pasar por toda la presentación para cerrar una venta. Esta regla es extremadamente importante. Usted siempre quiere tener la información y preguntas que usted puede compartir con el cliente. Me gusta verlo como tener siempre una presentación "bolsillo" - la información que puedo compartir con un cliente, pero sólo si es necesario. Esto me da más flexibilidad y me ayuda a cerrar la venta antes. Mi ego se guarda y el comprador no se somete a información que no necesariamente quieren oír. Beneficio final de mantener algo de su presentación en el bolsillo de atrás es que inconscientemente le da confianza y determinación. Usted tendrá la confianza de saber que tienes más información si lo necesita, y usted tendrá la determinación de cerrar la venta con la ronda inicial de información y preguntas.

Parece una locura que un vendedor podría unsell lo que tienen ya está vendido, pero puede suceder. Hacer todo lo posible para asegurarse de que no suceda a usted

Si usted se está preguntando lo que me pasó a mí y mi relación con el cliente, aquí está el epílogo:. Él nunca lo hizo tomar el nuevo elemento y, aunque sí siguen trabajando conmigo en otras actividades, nunca se me hizo llegar nuestra relación de nuevo al nivel que tenía antes de mi error Restaurant  .;