Edificio Rapport - La Vida de un viajante

“ El hombre que hace su aparición en el mundo de los negocios, el hombre que crea un interés personal, es el hombre que se pone por delante. Ser le gusta y que nunca va a querer y"..
- Willy Loman en Muerte de un viajante

Por supuesto, no todo salió bien para Willy la forma en que podría haber querido que. Necesitaba mucho más que ser muy querido para tener éxito. Muchos vendedores, sin embargo, deberían tomar una página de Willy y' s libro. Caer bien ganado y' t ganas de ventas, pero seguro que sí ayuda.

Uno de los aspectos más importantes para la creación de interés personal y caer bien está construyendo con éxito una buena relación con su perspectiva.

Cuando se construye una buena relación, tenga en cuenta que usted quiere hacer una conexión sincera. Con demasiada frecuencia chit-chat antes de una llamada de ventas parece ideado y hellip; porque lo es. Suponiendo que usted desea construir relaciones sólidas y reales a personas, tenga en cuenta lo siguiente:

Sea genuino. Antes del primer día de escuela, primer empleo, el campamento, y cualquier reunión familiar, mi padre siempre decía, y" Sólo sé tú mismo y todo va a estar bien y" Esta lección se aplica a la generación de relaciones con clientes actuales y potenciales. Sea genuino. Se tu mismo. Don y' t tratar de ser algo que no eres, crean un nuevo personaje, o adoptan un tono de ventas-como. Relájate, sonríe, y entrar con una actitud positiva. Las cosas buenas seguirán. Como dijo Oscar Wilde, y" Sea usted mismo; todos los demás ya está tomada y".

Sé cálido y acogedor. Personas Chilly obtienen reacciones frías de otras personas. La construcción de relaciones Enfoque con la intención de ser cálido y acogedor. Sonrisa, dar un apretón de manos firme, hacer contacto visual, y participar.

Mostrar interés. No sorprende a nadie, la gente se auto-centrado. Esto es muy útil para aquellos de nosotros en la venta porque tenemos que aprender acerca de nuestras perspectivas antes de que podamos ofrecer las mejores soluciones. La gente quiere sentir que tienen una apertura a compartir lo que y' re pensar, incluyendo sus deseos, miedos y problemas. Cuanto más genuinamente interesado que parece más relajado y dispuesto a compartir lo y' re probablemente sea

Don y'. T parecen demasiado necesitados. La mayoría de nosotros conocemos a alguien que quería ser querido, así que él y" se esforzó, y" pero didn y' t trabajo. Al tratar de ser querido, apareció necesitados y visible. No se puede obligar a una buena relación. Mostrar interés, pero don &'; t actuar servil, demasiado amable, o demasiado agresivo o que sólo se poner la otra persona fuera. Don y' t se encienden como frenética.

Dar elogios genuinos. Aduladores llevan a ninguna parte, pero cumplidos genuinos son entrañables. Si te gusta la oficina, alguien y' s sitio web, o está impresionado con su libro, dígalo. Si su perspectiva tuvo un logro reciente, transmitir sus felicitaciones auténticos. Ellos y' ll aprecian.

Calibrar la relación a “. apenas a la derecha y" Nuevos vendedores suelen ser demasiado sensibles a la hora de un comprador potencial. A menudo se piensa, y" tengo una hora para esta reunión y ella y' sa CEO de una empresa de tamaño medio. Tengo que usar todo el tiempo para que mis puntos de ancho. No hay tiempo para charla y" Así se sumerge perfectamente con ninguna conversación romper el hielo y que doesn y' t ir bien. Otros pueden pasar demasiado tiempo charlando, y la perspectiva puede ser que consiga ansioso de ir al grano. Haz tu mejor esfuerzo para leer la otra persona y encontrar la cantidad correcta de conversación relación centrada.

Leer la cultura. Siempre ser uno mismo, pero, al mismo tiempo, usted puede ajustar su enfoque de la otra persona y empresa. Don y' t cambiar lo que eres para adaptarse a la cultura, pero ser conscientes de cómo funciona la cultura y la forma en que mejor responde. Por ejemplo, si ellos y' re un traje y corbata conjunta, mostrando con su Grateful Dead y' 95 gira camisa teñida ganó y' t volar tan bien. (A menos que usted y' re reunión conmigo, entonces yo y' d estar impresionado.) Y si allí y' sa los pantalones vaqueros y zapatillas de deporte lugar con a “ Nunca pierda su banales y '!; firmar en la pared y hellip;. se entiende la idea

Si usted y' re curiosidad por saber por dónde empezar con la construcción de relaciones, las siguientes preguntas le ayudarán. Ellos y' re bastante básico y sencillo, pero la construcción de relaciones es un área que doesn y' t necesita más de complicación.

Las preguntas que construir una buena relación

• ¿Cómo estuvo tu fin de semana? Cualquier cosa interesante
&bull?; Fue bueno escuchar la versión corta de su fondo en la reunión, pero ya que y' re a almorzar, I &'; encantaría obtener la versión larga. Qué y' s de su historia Restaurant &bull?; Tengo que decir, me gusta mucho su (insertar algo acerca de ellos y hellip; su vestíbulo, la obra de arte en sus paredes, lo amable de su personal es, o cualquier otra cosa que realmente gustó, a continuación, pedir una pregunta abierta acerca de esa cosa en particular). Hotel • Es usted de esta área? Ah, interesante. Sé que la gente en y hellip; sabe usted (esta persona)? Oh, I &'; Nunca he estado allí, pero he oído que y' s conseguí y hellip; los más increíbles restaurantes y hellip; el más asombroso paisaje y hellip; la pesca con mosca más increíble Hotel &toro; Bienvenido a la ciudad. ¿Has estado en Scottsdale antes? ¿Dónde te estás quedadando? Qué y' s que desea? Una gran cantidad diferente de Vancouver, wouldn y' t que usted dice?

Tal vez Willy necesita unas cuantas herramientas más en su caja de herramientas para tener éxito en las ventas, pero fue muy querido, y que y' s sigue siendo un gran lugar para comenzar Hotel  .;