Dos métodos probados para potenciar su fuerza de ventas

La persona de ventas que está motivado principalmente por la alabanza y el estímulo es probablemente el perfil motivacional de mayor prevalencia que va a tener en su equipo de ventas.

Todo el mundo, hasta cierto punto disfruta de alabanza y disfruta de ánimo.
Y lo que todos trabajamos bajo un ambiente de alabanza y ánimo mejor que un entorno en el que son ignoradas o hay una enorme cantidad de comentarios o críticas negativas.

La mayoría de la gente de ventas que he conducido en los últimos años como gerente de ventas se han beneficiado de los elogios y aliento técnica de motivación.

Hay ciertas personas de ventas que son mucho más sensibles a este, y este es uno de los perfiles que hemos puesto juntos. Usted puede adaptar su enfoque individual en base a la forma en que llenaron el cuestionario de motivación que se puede obtener dentro de la Maestría Academia Gestión de Ventas.

En este perfil de motivación particular de elogio y aliento, vamos a enseñarte la diferencia entre estos dos métodos.

La primera cosa sobre la alabanza es que el elogio puede mejorar en gran medida de una persona de ventas sentimiento de autoestima, así como su nivel de confianza. La alabanza es una técnica muy eficaz como tal vez usted era una persona de ventas en un tiempo, tal vez usted y' has acaba de convertirse en un gerente de ventas, tal vez usted está administrando un grupo de gerentes de ventas, sus sentimientos de autoestima cuando entras en esa oficina, cuando hacer esa llamada telefónica, o cuando hacer la primera tarea como la persona de ventas, o conocer a alguien en el piso de exhibición, dependiendo de qué tipo de ventas donde se encuentra, más seguro se sentía ese día, es probable que el más eficaz que eran.

Un gerente de ventas puede afectar en gran medida esa sensación de confianza mediante el uso de elogio y aliento.

Con la confianza viene autoestima, esto es como una persona de ventas se siente acerca de sí mismos. Usted, como el gerente de ventas está motivándolos y proporcionar la motivación extrínseca para mejorar sus motivaciones intrínsecas. En este caso, una persona que está muy motivado por la alabanza y el estímulo, puede hacer que se sientan mejor y con más confianza y aumentar su autoestima mediante el uso de algunas de estas técnicas
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Una de las mayores preguntas que siempre nos dan es, y" ¿cuál es la diferencia entre el elogio y aliento y '?; porque se utilizan intercambiables. Para aquellos de ustedes que por lo general los mira como el mismo, quiero que pienses en dos maneras muy diferentes.

La alabanza se centra en sí mismo rendimiento e ignora el esfuerzo o motivo que va en ella. Usted puede hacer una persona de ventas sienten que están siendo juzgados en comparación con los demás alabando ellos, pero esto también puede ser útil se convierte en que puede promover la competencia también.

La alabanza se puede utilizar de muchas maneras diferentes.

Definitivamente arroja un juicio sobre la persona de las ventas, lo cual es una buena cosa, pero fuera de las dos técnicas, la alabanza frente estímulo, que abogan por el estímulo mucho más que elogios.

Otra cosa sobre la alabanza, es condicional. Se concedió en respuesta a un éxito y típicamente se retiene cuando hay fracaso.

Hablamos de alabanza típico en la Gestión de Ventas Dominio Academia les llamamos y" Maestro Alabar y " ;.

Una alabanza típico podría ser, una persona de ventas golpea el 110% de una cuota para un mes y el gerente de ventas, dice, y" Wow te golpeó el 110% de la cuota del mes pasado, que y' s impresionante y " ;. Así que usted está alabando su éxito, no está elogiando el esfuerzo y creo que es realmente la mayor diferencia entre la alabanza y aliento. Ambos métodos se deben usar juntos.

Se enseña a la persona de ventas, tal vez no de la mejor manera, a veces la gente de ventas son muy en sintonía con la alabanza o su perfil de motivación está ligada a la alabanza y aliento, casi refuerza la ventas persona para complacer a su gerente de ventas de todo el tiempo.

Esta es la persona de ventas que te llama si tienen algún tipo de éxito. Te llaman después de cualquier gran cosa suceda, ellos son los que están pescando para la alabanza de su parte. Estas son las personas que le dan una buena cantidad de llamadas telefónicas y correos electrónicos para darle todas estas noticias, incluso si se trata de cosas de menor importancia.

Usted tiene que casarse con el hecho de que usted quiere alabar, eventos loables , pero usted don &'; t quiere exagerar. También don &'; t quiere enseñar a la persona de ventas que estar constantemente complacer al gerente de ventas de esta manera extrínseca

Usted quiere que la gente de ventas para derivar más beneficio de el evento en sí o el propio rendimiento.. Si usted puede lograr eso a través del uso de aliento, es una técnica mucho más eficaz

Por ejemplo, una persona de las ventas podría llamar y decir, y". Tuve una buena llamada de hoy, y el chico está a punto de firmar el contrato. Voy a volver el próximo martes, y él va a firmarlo y".

Usted podría decir, y" Estoy muy contento con eso, excelente trabajo y".

Así alabas el resultado. El resultado es que están volviendo a obtener el contrato firmado.

Eso sería alabanza.

Todos hemos gente de las ventas que nos llaman constantemente para darnos actualizaciones, tal vez te dan actualizaciones en el lado negativo también, pero por lo general hacen que llamar y quieren decir, lo que significa que usted es probablemente bastante bueno en elogiarlos. Estás refuerza a sí mismo, usted tiene que tener cuidado de que no están constantemente buscando su aprobación para todo lo que hacen; deben buscar su propia aprobación. Usted lo hace mediante el equilibrio de un par de técnicas que vamos a enseñar.

La última cosa acerca de la alabanza es que sólo se puede dar cuando esa persona tiene éxito.

Por ejemplo, si tuvieran que llamada de ventas y consiguieron que la reunión y el martes siguiente que realmente hizo firmar el contrato, la alabanza sería que firmaron ese contrato. Alabanza sería, y" eso es tremendo que tienes ese contrato firmado y".

Y si sabes que esa persona se sintoniza en el bono te diste cuenta en su cabeza, y decir algo como, y ldquo ; eso fue un $ 10,000.00 sale &";.

Poner en relación a lo que significaría para ellos en términos de dólares, y luego relacionarlo de nuevo a la cantidad de dinero para ellos. Digamos que la persona se le paga 2% de comisión que se podría decir, y" Es decir $ 200 en el bolsillo y- . fantástica y"

Si el contrato es una venta en curso, se podría decir, y" Su comisión es 6 veces $ 200 que asciende a $ 1,200, un buen trabajo y"

Usted puede atar de nuevo en el plan de bonos, en el dinero que ellos hacen, porque desea que el evento en sí para ser auto-refuerzo, y no sólo su alabanza. Si usted tiene los dos de esas cosas que van juntas, de lo que realmente tiene una persona de ventas sobrealimentado. La alabanza se basa en un caso específico en el que tuvieron éxito y es condicional. Usted está de paso juicio sobre ellos en base a eso. Es una técnica muy efectiva para este perfil motivacional.

El estímulo es ligeramente diferente en el hecho de que es un reconocimiento positivo del esfuerzo y /o progreso que un vendedor hace hacia el objetivo final. La gente dice que la alabanza a lo largo del camino, pero que ISN y' t realmente alabando, it &'; s más y" el fomento y" a lo largo del camino.

Esto es propicia una independencia de los sentimientos y juicios de los demás por que reconoce el propio esfuerzo, o por usted reconoce el propio esfuerzo.

Este es un reconocimiento de lo que que están haciendo y el esfuerzo que están poniendo. Eso es lo que diferencia a los elogios de ánimo. Utilice estas dos técnicas juntas, pero el uso de estímulo más.

Lo bueno de ánimo, sino que también hace que el vendedor se sienta valorado en vez de ser evaluado. Esto es importante porque la gente en este perfil suelen necesitar refuerzos de autoestima y confianza en sí mismo por lo que es muy importante que te alabamos y te animas en el camino para elevar la moral, aumentar la autoestima y aumentar la confianza.

Un representante de ventas de confianza, que da un paseo a través de la sala de exhibición para saludar a un cliente potencial en el que se exuda confianza y se siente bien, las posibilidades de que tengan un encuentro positivo con ese cliente que lleva a una venta es mucho, mucho mayor. Por eso elogio y aliento es tan importante porque su sentimiento de autoestima es tan importante.

Al igual que todas las personas de ventas durante el día, hay altos y bajos, como en cualquier ocupación. Pero con este perfil en particular, son más sensibles a los altos y bajos, por lo que realmente necesitan para elogiar y alentar su permanencia en la alta auto estima ruta segura, alta auto.

La belleza de aliento es que éstos son palabras que se pueden utilizar para que pueda darse cuenta de lo que están haciendo en lugar de emitir un juicio. Usted puede decir algo como esto, y" Yo sé que estabas muy concentrado en su planificación previa a la llamada y el análisis de los datos de ayer y " ;. Usted no está necesariamente diciendo y" buen trabajo y" o y" gran trabajo y " ;, o juicio que pasa, es más se diera cuenta, y eso es alentador que alguien

Si usted tiene un predominio de este perfil motivacional en su equipo de ventas, les animo a utilizar estos. tipos de palabras y" notan y" en lugar de emitir un juicio.

Otra cosa sobre el estímulo, que puede ser utilizado cuando el vendedor está fallando también. Es por esto que es una tremenda estrategia

Por ejemplo, si no están cumpliendo con una tarea en particular, siempre se puede apuntar de nuevo al esfuerzo que ponen en Por ejemplo, si se dejase y'.. T hacer cualquier las ventas en esta semana en particular, pero te has dado cuenta de que realmente están trabajando duro para hacer una cita para la semana siguiente

Así que tal vez ellos didn y'. t tiene una gran semana en el papel en cuanto a resultados, pero configurar el La semana siguiente. Un gran uso de ánimo en este caso sería decir, y" Yo sé que no lo hiciste y' t consigue las ventas que buscaba para esta semana, sin embargo usted trabajó muy duro y realmente hizo un montón de citas para la próxima semana, que Sé que será una tremenda semana para usted y " ;.

Usted es alentador, y empujando, y reforzar ese comportamiento que desea.

No todo el mundo va a hacer una venta diaria. Todos queremos que la gente de ventas que hacen veinte ventas diarias que continúe moviéndose la empresa hacia adelante todos los días, pero realmente isn y' t la naturaleza de las ventas. Un líder de ventas que tiene que ser realista.

Puede utilizar el aliento cuando están fallando.

Otra gran parte sobre el estímulo es que hace que la persona sienta la venta reconocido e importante. Quién doesn y' t quiere sentirse importante y significativa? El reconocimiento es efectiva manteniendo que la moral y la autoestima para arriba. El estímulo es una gran manera de hacerlo.

Por último sobre el estímulo, que enseña el representante de ventas para aprender por sí mismos. Y esta es la belleza de aliento frente alabanza.

No está de paso juicio, sino que está enseñando.

Por ejemplo, tal vez usted está saliendo de una llamada con una de su personal de ventas y usted dice, y" Me di cuenta de que usted pidió un montón de preguntas de investigación sobre esa llamada, y que realmente debería estar orgullosa de su progreso y".

Tal vez usted tiene una persona de ventas más joven, y se van a la derecha en la presentación y que los están entrenando en hacer preguntas más investigación. Tal vez ellos están comenzando a dar vuelta la esquina, y que están empezando a ver que están prestando atención a su consejo, y están empezando a conseguir más citas de seguimiento que lleven a una venta. Tal vez la venta no se ha hecho hasta el momento, pero es necesario alentar a ese progreso.

Estímulo hace un trabajo muy efectivo para empujar su personal de ventas hacia el éxito final. Y cuando logran el éxito, y hacen de la venta, y ponen los números, que es cuando se amontona la alabanza en la parte superior.

El estímulo es mucho más eficaz en el día a día de la moda en la motivación de este perfil. Les enseña un montón de diferentes maneras en las que pueden auto motivar.

Para reiterar, hay una diferencia entre el elogio y aliento.
yo usaría estímulo mucho más porque es que no juzga. Se premia el progreso con sus interacciones. También hace que las personas se sientan valorados y aumenta su autoestima.
No es algo que usted tiene que esperar hasta que realmente lograr algo, puede animar a todos en el camino con el fin de llegar a la meta final.

Me animo a utilizar algunas de las técnicas descritas en el programa con el fin de motivar a este perfil de motivación particular, Restaurant  .;