Sosteniendo el precio en una economía de Down

El descuento sobre el precio no es una estrategia de ventas. Es un movimiento impulsivo hecha por los vendedores desesperados. En una economía difícil, los clientes piensan y esperan que todo va a ser descontados. Debido a esto, los vendedores sienten que es necesario obligar al cliente para cerrar el trato. Desafortunadamente, sin embargo, esto conduce a una espiral descendente, al igual que una adicción a una droga ilegal. Una vez que el descuento se ofrece a un cliente, se hace más fácil y más fácil de ofrecerlo a otro. Antes de darse cuenta, el descuento se ofrece a todo el mundo. Como una droga, la "solución" está en las ventas adicionales que el vendedor es capaz de ganar. Sin embargo, al igual que con la droga adictiva, hay una "retirada". Las ventas se producen en un menor o un margen muy reducido. Para empeorar las cosas, el descuento termina alterando la actitud del cliente que ahora cree que el valor real del producto o servicio que compró es el precio reducido y no el total. La superación de esta estrategia de ventas mal etiquetado de ofrecer un descuento sólo se puede hacer cuando el vendedor está dispuesto a cambiar su forma de pensar, a pesar de lo difícil que puede ser.

El primer paso necesario para la corrección de la mentalidad del vendedor es ayudarlos a creer en su capacidad para cerrar la venta. Vendedores competentes saben por qué el cliente está buscando para comprar y son capaces de sacar provecho de las necesidades del cliente ha revelado. Cuando los profesionales de ventas comienzan a sentir la necesidad de descuento, por lo general es porque no creen que han establecido una sólida razón por qué el cliente debe comprar a ellos. No han podido hacer las preguntas correctas para obtener la conversación cliente y luego evitado la habilidad crítica de seguimiento. Cuando un vendedor ha dedicado todo su tiempo haciendo alarde de las características del producto y no el descubrimiento de los beneficios para el cliente, su presentación no puede incluir lo que realmente necesita el cliente. Sólo cuando el vendedor ha tomado el tiempo para investigar más profundo será realmente entender por qué el cliente quiere comprar. Tienen que hacer las preguntas correctas y luego escuchar las respuestas. Entonces serán capaces de sacar provecho de la información les proporcionó.

El segundo paso necesario para evitar la necesidad de descuento es mantener el mensaje en el retorno de la inversión inmediato-el cliente recibirá la hora de hacer la compra. Tenga en cuenta que las empresas no compran nada, que sólo invierten en cosas. Cada compra realizada por una empresa se ve como una inversión para ayudar a alcanzar sus propias metas. Por esta razón, el mensaje debe centrarse en la ganancia inmediata que será el resultado de su decisión de comprar. Este énfasis es mejor sacó cuando el vendedor ata sus preguntas en la exploración de cómo y lo que el cliente espera lograr de inmediato, así como la forma en resultados en otras compras que han medido que han hecho.

El tercer paso se encuentra en saber cómo responder cuando el cliente pide un descuento o afirma que el precio es demasiado alto. Los vendedores deben estar preparados para estas objeciones y no ser de que se trate o desarmado por ellos. La primera vez que el cliente trae a colación este tema, el vendedor ni siquiera debería reconocer lo que se dijo. A menudo, los clientes sienten la obligación de investigar, y una vez preguntaron, que han hecho lo que estaban "supone" que hacer. El vendedor debe responder sólo al cliente cuando se han llevado el tema para el segundo tiempo, y la forma en que manejan es crítico. Tienen que hacer una pregunta que apunta directamente a la necesidad más importante que el cliente tiene. Esto servirá para cambiar el pensamiento de que el cliente de nuevo a por qué están buscando para comprar, para empezar. Después de que ellos responden, el vendedor debe continuar el diálogo con una serie de preguntas de seguimiento diseñado para descubrir aún mayores necesidades. Cuanto más el cliente se centra en su necesidad, menos se centrarán en un precio más bajo.

Por último, los vendedores deben tener en cuenta que habrá momentos en los que debemos estar dispuestos a alejarse de una orden . Aunque esto puede ser aterrador y arriesgado en estos tiempos difíciles, es esencial para que ellos creen que no necesitan cada venta. No sólo alejarse ayudarles a darse cuenta de que hay otras oportunidades por ahí, sino que también sirve para fortalecer su determinación de mantener su línea y mantener el valor de lo que están vendiendo.

La celebración de los precios en una economía en recesión no es fácil, pero es factible, y, de hecho, es esencial! Cuando los profesionales de ventas creen en su producto o servicio con total convicción, se centran en el ROI inmediato, y hacer las preguntas necesarias para descubrir la mayor necesidad del cliente, recurriendo a la estrategia de ventas mal etiquetado de ofrecer un descuento será innecesario. El mantenimiento de su integridad los precios en una economía en recesión es realmente una estrategia ganadora, ya que, al final, los márgenes de ganancia son más altos, la capacidad de servicio de un cliente es mejor, y la confianza del vendedor es mayor. Especialmente en el mercado actual, es que vale la pena Hotel  .;