Gestión de Ventas III - ¿Qué funciona

“ Un gerente de Ventas y' s trabajo es mover a la gente de ventas para hacer lo que funciona y" Esta es la Parte III de los elementos clave y- y" Mover y" (I), y" Hacer y" (II), y el y" lo que funciona y" (III)

Un gurú de ventas muy sabio una vez me dijo y" No Si un vendedor es rebelde, conforme a la política, etc., pero en realidad vendiendo bien, él (o ella) mantener y tratar con él . y" Cualquiera que sea esta manzana podrida que está haciendo está trabajando y desea mantenerlo en marcha. El punto:. Don y' t lío con lo que y' s funcionando bien

Extraño a que pueda parecer grandes personas de ventas (el 10% más o menos de que la fuerza de ventas) son mucho más abiertos a sugerencias y ayudar a que el otro 90%. Estas personas son los tiempos y condiciones conscientes están siempre cambiando y ellos saben que tienen que seguir mejorando para competir con éxito. Ese y' s por qué son todos los oídos cuando se trata de capacitación, entrenamiento, nuevas ideas y otras sugerencias

Sin embargo, la gestión de personas grandes ventas no es por eso que usted está leyendo esto.. Así que vamos y' s concentrado en conseguir el otro 90% de su equipo de ventas a un punto en el que pueden hacer y ldquo repetidas ocasiones; lo que funciona y" así

Lo que funciona

“. Lo Works &"; significa las habilidades, técnicas, estrategias y tácticas de la realidad la venta y gestión de un territorio de ventas o segmento de producto. y" lo que funciona y" significa en realidad la aplicación de esas habilidades para cerrar negocios. Pero y" lo que funciona y" significa más que las ventas solo cierre. y" lo que funciona y" significa alejarse y evitar el tiempo y el desperdicio de recursos. Significa la gestión de grandes cuentas para que sigan a comprar más. Significa la venta cruzada, up-selling y buscar referencias. y" lo que funciona y" significa la promoción de la empresa y' s de la marca y el mantenimiento de la empresa y' s la buena voluntad

Un proceso de ventas hace y". Qué y" y hellip; y" Work &";

Cada gestor de persona de ventas y las ventas tiene un proceso de venta, un sistema, un método. La pregunta es qué tan bien funciona? ¿Es eficiente? ¿Están las ventas tomando demasiado tiempo para cerrar? ¿Podría haber arriba-vende, ventas cruzadas o add-on &'; s, mientras que el cliente está comprando? ¿Es eficaz? Cuando él y' s allí, se le vende o es la compra de los clientes? Está cultivando nuevas perspectivas y cerrarlas

A continuación, realice los procesos de las ventas de las personas se alinean con el gerente y'? S. Si ellos don &'; t, el gerente está constantemente tratando de acorralar a los gatos. Él y' s siempre gestionar el caos debido a que cada persona de las ventas está haciendo lo que se siente cómodo, que el 90% es probable que no trabajan tan grande.

Si el proceso no es eficaz y eficiente, y /o no alineados, que como el gerente están constantemente escuchando a todos los relatos, la racionalización y los informes de estado de senderismo. Probablemente lanza en algunas preguntas interrogativas para ver si la persona de ventas está en camino, pero luego escuchar razones de por qué no o, y" It &'; s sido juzgados y probablemente ganó y'. T work &"; Por último, te desgastan. Uno espera lo mejor y dejar que el vendedor vaya. El vendedor deja aliviado porque ha sobrevivido a otra revisión
proceso

Control de ganancia

A la venta que funciona darle a la gente de ventas el mapa para el éxito; los elementos de apalancamiento que hacen ventas suceden; y la realización de un intento que ganó y' t cerca. Un proceso de ventas da el gerente de la visibilidad para inspeccionar lo y' s que ser cumplida antes de las llamadas de ventas; analizar y elaborar estrategias oportunidades de ventas como información de calidad se entrega y; tener la seguridad de que los vendedores están haciendo lo que usted quiere que hagan.
proceso

Ventas proporciona un lenguaje común para que pueda eliminar las historias suaves y llegar a la carne de los criterios de ventas, es decir, que están tratando con los tomadores de decisiones, ¿cuándo este acuerdo cerca, y qué problemas (banderas rojas ) se sostiene de nuevo se cierre de inmediato? Proceso de ventas elimina todas las excusas, racionalizaciones y Flack. Proceso de ventas hace que las expectativas claras para que todos sepan lo que tienen que hacer, lo que tienen que reportar, cómo van a ser medidos, y lo que sucede si todo va bien y no tan bien. Proceso de ventas es repetible. Todo el mundo puede hacerlo una y otra vez y funciona de manera eficiente. Proceso de ventas es predecible. Proporciona indicadores que pueden predecir con precisión los éxitos o fracasos

proactivas CRMs

Desde el y". Lo Works &"; de venta involucra muchos aspectos y- Para terminar, upselling, grandes cuentas, etc., el proceso de ventas tiene subprocesos – estrategias de ventas, llamadas de ventas, llegando a las personas adecuadas, la gestión de las relaciones, de prospección y gestión del territorio. Todo esto debe tener un lenguaje, reglas, orden, expectativas, informes, métricas, etc. CRMs pueden ser muy útiles, pero deben incorporar el proceso de venta y ser proactivo en lugar de un coleccionista historia. En otras palabras, si su CRM le pide al vendedor que hacer el proceso e informa al gerente por delante de las llamadas de ventas, cotizaciones, presentaciones, etc., de lo que el vendedor tiene previsto hacer, entonces el CRM puede ayudar en la aplicación de las ventas proceso que es lo que hace de “ Qué y" y hellip; y" Work &" ;.

Saber You &'; re en el camino correcto

Si su proceso de ventas está trabajando, su personal de ventas llegarán a sus revisiones ventas diciendo, España

&ldquo ; Boss, yo sé lo que usted y' re va a pedir. Así que antes de decir una cosa, permítanme explicar los problemas y estas son las acciones de I &'; estoy haciendo y va a hacer y esto es cuando se completará cada acción. Ahora el jefe, ¿qué otras sugerencias o consejos tiene usted y "?;

Cuando los informes de los equipos a comentarios como este, tu vida será mucho más fácil y exitosa. Proceso de venta puede hacer esto para usted. Ese y' s la buena noticia. Sin embargo, requiere que hacer que suceda y esto requiere paciencia, concentración, disciplina y resistencia -. Una sola pieza-en-un-tiempo

Una pieza a la vez

Hay una montón de buenos procesos de venta (posiblemente el suyo propio) y cada uno tiene muchos elementos. Todos en el equipo tiene que saber los elementos y cómo implementarlas. Por lo tanto, como el gerente debe entrenar (él y ella y ldquo enseñar; lo que funciona y"), el entrenador (él y ella y ldquo decirle; Qué y" a “ Hacer y"), mentor (él y ella cómo hacerlo y ldquo mostrar; lo que funciona y " ; si él y' s que lucha), y mantenga todos los responsables de los comportamientos de venta eficaces. Las métricas son los indicadores que están haciendo y" lo que funciona y " ;. Los vendedores deben de “ Hacer y" lo que ellos y' he aprendido y han dicho a “ Hacer y" y la altura. Si no, el gerente debe determinar cómo y" Mover y" (Véase la Parte I) que el vendedor a “ Hacer y" (Véase la Parte II) y" lo que funciona y " ;, o reclutar a un nuevo vendedor

La clave de la formación, coaching, mentoring y la celebración de unos responsables es hacer un poco a la vez
Cada elemento.. del proceso de venta, o de lo que espera a su gente a hacer, debe ser enseñado, entrenado, mentor, y revisado para la rendición de cuentas. Se adhieren a un elemento a la vez con cada individuo hasta que s /él tiene. Nunca asuma que cuando él asiente con la cabeza, y' s lo consiguió. Se puede entender, pero por lo general he &'; sa muy lejos de ser capaz de hacerlo. Así que siempre pedirle que repita de nuevo a usted lo que dijo, o mejor aún, el juego de roles. Obtener él o ella cometa que se hará. Usted tiene que confirmar que tiene antes de poder hacerlo responsable.

Ten fe. No es tan desalentador como parece en el ejemplo anterior. Muchos ya lo hacen algunos elementos bien. Es posible que sólo tenga que hacer la persona de ventas vívidamente consciente de lo que él /ella está haciendo correctamente por su proceso, y qué necesita cambiar y /o mejorar. Un vendedor de deseo potencial y puede aprender rápidamente (See “ Mover y" Parte I). Lo creas o no, la gente de ventas quieren complacer a su jefe. Así que, mientras usted mantenga pedir lo que quieras (la gestión de sus expectativas), todos ellos con el tiempo darle a usted - incluso los renegados.

Poner un proceso de venta que y" Works &"; en su lugar hará su cohete de las ventas

Y ahora les invito a conocer más

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