6 Estrategias para Supere el Gatekeeper: Parte 1 de 2

Ahh el guardián temida. Para la mayoría de los vendedores, porteros sólo podría ser la más frustrante emocionalmente y profesionalmente desafiante de todos los encuentros de ventas. Ellos pueden decir y" No &"; pero rara vez pueden decir y" sí y" a una relación orientada al valor con que
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Si bien llegar a la toma de decisiones suena sencillo, en realidad, puede ser difícil!

He hablado con varios vendedores en diversas industrias, desde los dispositivos médicos a los componentes de semiconductores, por lo que ha trabajado para ellos. He leído varios libros sobre el tema, incluyendo allá de Venta Valor por Mark Shonka y Dan Kosch, y he destilada mis hallazgos a un puñado de estrategias básicas para superar el guardián en su mundo de las ventas.

Históricamente el portero es el administrador o recepcionista que contesta su llamada y bloquea su camino hacia la toma de decisiones. En estos días, especialmente para B2B vendedores consultivo, no se puede decir siempre un portero por su título. En muchos casos, la definición de guardián ahora incluye los materiales y la gente compra

Por ejemplo, vamos y'. S que usted trabaja para un fabricante de componentes electrónicos y usted y' re dijo, y" Usted necesita ver a Rick; que compra componentes &"; Usted puede estar bastante seguro de que Rick es un portero

Así que cuando usted llama a Rick que puede esperar para ser evaluados como cualquier otro representante de la venta de componentes y- en el precio, características, rendimiento, disponibilidad, términos, y así sucesivamente. Y tratando de vender el valor a nivel ejecutivo de su empresa y producto como una manera de conseguir más allá del gatekeeper puede ser una pérdida de tiempo y energía, ya que suelen don &'; t se preocupan por su valor a nivel ejecutivo! Ellos se preocupan por precio, características, disponibilidad y hellip;. Se obtiene la imagen

Es vital que usted sube con maneras creativas de conseguir más allá del portero. Usted vende más alta en la cuenta y proporciona un valor excepcional para su empresa y su cliente

Aquí hay dos pasos críticos a considerar antes de la creación de su enfoque guardián:.

Paso 1: Determinar el retorno de la inversión ( retorno de la inversión) para conseguir más allá del portero. ¿Cuál es el valor potencial de este cliente para su empresa? ¿Cuáles son las consecuencias para continuar permanecen bloqueados? ¿Cuáles son las consecuencias si al final alienar el guardián? Considere todos los pros y los contras de negocio y tomar 5 minutos para escribir a todos antes de decidir qué hacer a continuación.

Este es un paso fundamental porque puede encontrarse con que el gasto de tiempo y energía en este guardián particular, no se justifica por el valor de negocio de la cuenta

Paso 2: Determine el guardián y' s la motivación. Allí y' sa razón por la que y' re bloqueo, ¿verdad? Podría ser que el más vendedores de su empresa añade, se paga menos el gatekeeper. Podría ser su identidad alrededor de derecho y control. Podría ser que el guardián del doesn &'; t entender su valor. O bien, el guardián podría ser simplemente salir con su competidor

It &';! S importante entender el guardián y' s de las motivaciones para que pueda dirigirse a ellos en su enfoque. En algunos casos, especialmente si usted encuentra que el portero está muy motivado para bloquear usted, usted y' ll tiene que centrarse más energía en conseguir directamente a la toma de decisiones. I &'; ll concentro más en conseguir directamente a la toma de decisiones en la Parte 2 de este artículo

Ahora que usted y'. Has evaluado el caso de negocio y su guardián y' motivaciones s, aquí están los primeros tres de seis estrategias para probar:

1. Suponga que usted no puede ser bloqueada. Esto funciona como un primer paso si y' re nuevo a la cuenta y refugio y' t sido aún bloqueado. Al ser asertiva y exuda confianza en sí mismo, su empresa y su producto, será difícil para cualquier persona para bloquear usted.

Los porteros son a menudo inseguros y no tratar de bloquear a alguien que muestra confianza. Para ser auténtico, esta confianza en verdad debe venir de la pasión que tiene para su empresa y la confianza que tiene en su producto. Piensa, y" Esta empresa necesita mis cosas para tener éxito! Ellos y' re suerte de que I &'; estoy aquí para darles esta oportunidad y "!; Y, si es que y' s todo es verdad, su confianza será auténtica y será mucho más potente

2.. Gire el portero en un defensor /entrenador. Más a menudo, la mera confianza por sí sola no es suficiente. En este caso, tal vez la mejor estrategia es conseguir que el guardián de tu lado. Aquí es donde la comprensión del gatekeeper y' s y" Win &"; es importante, para que puedas mostrarles cómo una relación con su empresa va a conseguir su victoria. Entonces el guardián estará a su lado y puede ser una parte de su estrategia de la cuenta en el futuro.

3. Ir todo el gatekeeper. Esto es a menudo difícil debido al temor de la posibilidad de alienar el gatekeeper. Sin embargo, pensar en ello de esta manera: porteros quieren controlar su estrategia y pueden querer que usted pierda. Si ese y' s el caso, don &'; t se refieren a ti mismo con el gatekeeper y' s sentimientos. Usted tiene un trabajo que hacer. Ahora, usted quiere hacer esto de manera ética y profesional, con una buena comunicación y hellip;. Pero usted todavía desea hacerlo

En la Parte 2, te voy a mostrar tres más estrategias para conseguir más allá del portero, incluyendo formas creativas a obtener directamente frente a los tomadores de decisiones. Oirá un historia de un gerente de cuenta que había sido bloqueado durante años a las 16 cuentas diferentes, y se acercó con una forma muy creativa de conseguir una reunión con sus ejecutivos de nivel C que trabajó 11 de 16 veces!
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