12 maneras de vender Contra un competidor arraigada

Cuando usted vende en un mercado establecido, si usted va a hacer crecer su cuota, tendrá que tomar de negocios fuera de su competidor. Desalojando un vendedor arraigada no es fácil, pero es posible y voy a mostrar cómo!

Prueba estas tácticas próxima vez que escuche, "Estamos contentos con nuestro proveedor actual, gracias. "

1. No raya vertical Price

Cuando el robo de negocios, muchos vendedores se ven tentados a reducir los precios. "Voy a vencer cualquier precio que usted está pagando y garantizar la calidad, también!" van cuentan. Si tiene margen de repuesto para reducir sus precios por debajo de su competidor, usted será capaz de tomar algunos negocios, pero no es un modelo de negocio sostenible. Además, el competidor probablemente tomará represalias y si usted va a mantener el negocio, los márgenes será aún más delgada. Enviar nuevo valor en lugar de reducir su precio.

2. Mantenga 'em Honesto

Pregunte a su perspectiva, "¿Cuándo fue la última vez que saliste de una oferta competitiva? Los principales negociadores recomiendan fuertemente que usted consigue las demás ofertas, al menos, cada seis meses para mantener sus vendedores honestos. Déjame entrar ayudarle a mantener un ojo en el mercado por lo que me permite citar su negocio por lo menos dos veces al año. Peor de los casos, usted tendrá un mejor manejo en el mercado. El mejor caso, obtendrá un mejor trato. "

3. Spare Tire

Diga: "Déjame hacerte una pregunta. ¿Tiene su automóvil un neumático de repuesto? Usted tiene cuatro perfectamente buenos neumáticos que le mantienen en marcha, así que ¿por qué usted necesita un repuesto? Debido a que debe de estar ! Y es probable que lo necesita cuando estás corto de tiempo y la necesidad de llegar a algún lugar rápidamente. Bueno, déjame ser tu neumático de repuesto. ¿Qué pasaría si, por alguna razón, su proveedor pierde una entrega, entrega corta, o tiene un reventón? Bueno, me llaman y voy a hacer copias de seguridad. ¿Va a estar de acuerdo con eso? " Y a continuación, solicitar una evaluación o certificación para que estés a punto cuando el vendedor arraigada desliza.

4. Lo que hacen lo hacen bien? ¿Qué usted quiere cambiar?

Prueba esta táctica probada próxima vez que escuche, "No estamos buscando alguna más vendedores."

Diga: "! Gran estoy tan contenta que hacen todo lo que usted necesita para su completa satisfacción. Siempre estoy trabajando para mejorar la forma en que sirvo a mis clientes. Por favor, dime, ¿qué te gusta de ellos? "

Lo sé, podría ser difícil de decir la primera vez. Pero, probarlo, y realmente en serio! Estará encantado de lo sincero de su perspectiva será si le preguntas con honestidad. Sigue preguntando: "¿Qué más te gusta de ellos?" hasta que se les acaba de cosas buenas que decir.

Su perspectiva sólo le dio una lista de sus criterios para la selección de un proveedor. Vas a tener que cumplir con todos estos puntos, y algo más, si usted va a conseguir un tiro en el negocio. No empezar a vender todavía. Usted tiene preguntas un par más para preguntar primero.

Siguiente pregunta: "¿Qué es lo que menos le gusta de ellos?" Con esta pregunta, obtendrás los criterios que usted necesita para desalojar a ese proveedor. Encontrarás las grietas en su armadura que probablemente ni siquiera son conscientes de! Siga preguntando, "¿Qué más?" hasta que se agoten.

A continuación, preguntar, "Si pudieras tener las cosas de la manera que quería, ¿qué cambiaría?" Estas son las buenas razones para que la perspectiva de cambiar.

Y finalmente pregunta, "¿Qué motivaría a cambiar?" Y ahora usted descubrirá exactamente lo que usted necesita hacer para conseguir que se tire el interruptor.

Con toda esta información, usted será capaz de presentar una razón de peso para darle una oportunidad. "En base a lo que me has dicho, te debes a ti mismo para darnos una oportunidad. En el peor de los casos, usted tendrá una segunda fuente validada. Mejor de los casos, podrás tener todo en su lista de deseos. ¿Cuándo puede empezamos una evaluación? "

5. Segunda Fuente

O decirles: "¡Genial! Entonces usted necesitará una segunda fuente, por si acaso." Saque su tarjeta de visita y escribir, Segunda Fuente. Mano a ellos y decir: "Sólo hay que poner que detrás de su tarjeta en el archivo de la tarjeta. Si se deslizan hacia arriba, no le puede ayudar de la manera que necesita ser ayudado, o si sus diapositivas de rendimiento, me llaman."

6. ¿Le gustaría saber cómo somos diferentes?

La mayoría de las empresas creen que saben por qué son diferentes o mejores, y ellos creen que sus prospectos y clientes saben por qué son única y superior. Es una triste realidad: con frecuencia, ninguna de estas creencias son verdaderas

Cuando usted oye, "Estamos contentos con nuestro proveedor actual", dicen, "Great ¿Te gustaría saber cómo somos diferentes.! ? "

¿Por qué usted no quiere a plomo con la afirmación de que eres mejor

Tenga en cuenta que usted no les dice que usted es" mejor ". ¡Aún no! Mejor es un juicio personal. No pretendemos que eres mejor hasta que conozca sus criterios de lo que constituye la mejor. Por ejemplo, un restaurante de comida rápida puede ser mejor si quieres comida a toda prisa. Un restaurante de alta cocina puede ser superior si usted está celebrando una ocasión especial.

Si sus puntos singulares son significativos, te van a ser percibidos como mejor que la competencia. Si no es así, a continuación, afirmando que eres mejor destruye la credibilidad porque en la mente de la perspectiva, usted está haciendo una afirmación falsa.

Identificar cómo eres diferente y luego determinar si esas diferencias significan nada a su perspectivas. Y aquí es cómo usted puede hacer eso.

7. Su Top Ten Diferencias Lista

Prepare una lista de diez maneras que usted es diferente de sus competidores y compartir esto con sus clientes potenciales. Sus diferencias se deben cumplir los siguientes criterios para persuadir a su perspectiva:

• Las diferencias deben ser relevantes para yor perspectiva. Si no les importa, no es un punto de diferencia.

• Las diferencias deben ser específicos. Utilice cifras exactas ya que cuanto más precisa sea el número, más convincente resulta

• Las diferencias deben ser creíbles y creíble. No citar números que nadie va a creer. Con frecuencia me veo esta afirmación; "Podemos aumentar su productividad en un 53 por ciento." Decir que a una perspectiva les está diciendo que son estúpidos. Usted les está diciendo que no saben su negocio y usted, un extraño, lo hace. Se adhieren a un número que es más pequeño y más creíble, incluso cuando usted puede entregar esas cifras escandalosas

• Las diferencias deben ser demostrable. Copia de seguridad de su reclamo con cartas testimoniales, estudios de casos, y las cuentas de referencia

• Las diferencias deben ser demostrable. Haga lo mismo con las hojas de cálculo de ROI, análisis y evaluación de herramientas y demostraciones

• Las diferencias deben ser verdaderas diferencias. Evite las reclamaciones "más barato y mejor" a menos que pueda hacer valer una fuerte evidencia. Es mejor que reclamar "valor y confiabilidad."

Cuando su perspectiva se compromete a examinar sus diferencias, les entregará la lista. Al revisar cada punto, pregunte si es importante para ellos. Si es así, el check-marcarlo. Al final de la lista, contar hasta las marcas de verificación y preguntan: "¿Son estas razones suficientes para explorar como una segunda fuente?" Si ellos dicen, "¡Sí!" iniciar el proceso de evaluación.

Si dicen "No", les damos las gracias por su tiempo y se van. Luego de vez en cuando envíe sus recordatorios de la perspectiva y la prueba de los puntos de diferencia que encontraron útiles y esperar a que el vendedor arraigada que buscar a tientas la pelota.

8. No convencerlos, hacer de ellos un héroe

Si intenta convencer a su perspectiva, usted va a contrapelo de su comportamiento normal. Para convencerse, su perspectiva se tiene que admitir que estaban equivocados. Y ya sabes que las perspectivas odian hacer eso.

Su perspectiva puede ver el cambio como una admisión de que tenían el vendedor mal en el primer lugar. No es una acción políticamente correcta. Así que si usted va a conseguir que cambiar, que tiene que ser algo más que ayudar a salvar las apariencias; tienes que hacer que un héroe.

9. Actualizarlos

Tome la posición de que la elección de que actualiza su estrategia. Antes de presentar sus argumentos sobre por qué usted es una mejor opción, por ejemplo, "Usted sabe que a medida que pasa el tiempo, las empresas hacen mejoras en todas las áreas de su negocio. Ellos actualización de software, mejorar la productividad y disminuir los costos. Eso es el progreso y que se mantenga competitivo. Usted hace mejoras al cambiar los procesos y procedimientos. Por lo general, esto significa hacer una inversión, ya sea dinero o tiempo. Y parte de esa inversión en el cambio está actualizando vendedores y proveedores. ¿Quieres saber por qué nuestros clientes nos eligen como parte de su proceso de mejora? "

10. "¿Por qué no le das una oportunidad?"

Después de presentar sus puntos de diferencia, por ejemplo, "¿Por qué no le das una oportunidad?" Esta es una manera fácil de dejar que las perspectivas que usted echa un vistazo sin hacer un compromiso. Y ahora mismo, no están preparados para un compromiso con usted. Por supuesto, podrás prometer menos y el exceso de entregar, hacer el cambio fácil de defender a su gestión.

11. Hacer que el Confidencial de prueba gratis

Pueden estar preocupados de que hablar con usted puede dañar la relación que han trabajado duro para establecer con su proveedor actual. Así que ofrecer para mantener el período de prueba confidencial para que no se arriesgarán a cualquier exposición. Sólo firmar un acuerdo de confidencialidad mutua y mantener la boca cerrada hasta que te has ganado el negocio.

12. "You Can Always Change Your Mind"

Si todavía están renuentes, por ejemplo, "Usted sabe que siempre puede cambiar de opinión. Pero probarlo antes de decidir. No se puede avanzar sin tratar de nuevo cosas ".

¿Cómo ha penetrado nuevas cuentas? Me gusta escuchar tus tácticas Hotel  .;