Manera de Entrenador del Gerente del Venta Lazy vendedores

Un par de años atrás, cuando me hice cargo de un equipo de ventas, fui contratado como gerente de ventas, antes de salir del mundo de la empresa para capacitar a los gerentes de ventas de tiempo completo.

Yo era un gerente de ventas para unos pocos Fortune 500 y Nasdeq 100, y un poco de compañía más pequeña y' s como wekll. Lo hice durante muchos años. pero una de las organizaciones que empecé con, que se remonta 8 o 9 años, era una organización que realmente quería ser parte de porque tenían un excelente registro y una enorme cantidad de oportunidades.

Tengo una posición con ellos como Gerente de Ventas, que había hecho cargo de un equipo que no estaba haciendo bien, y que no había tenido el tipo de liderazgo que resolvería sus tipos de problemas.

Sucede disfrutar de tener para resolver problemas, y lo mejor averiguar cómo motivar, plomo y los equipos de ventas de autocares y de respuesta.

Me tomó más de un equipo cuyo distrito que era de ellos, ninguno de los miembros podría resolver ninguno de sus problemas. Ellos no estaban facultados para resolver sus propios problemas, porque el jefe anterior no permitía a resolver ellos. Se convirtió en una cabina de peaje de la que deben pasar todas las cosas y decisiones. Hay wasn y' ta mecanismo de apoyo creado para aliviar la carga

entré en una situación que era una pesadilla. En mi primer mes, me miró el número de las llamadas entrantes, y en un día que tenía 57 llamadas entrantes. Era una locura. Ellos comenzarán a las 7 de la mañana y seguir adelante hasta 7 de la noche. Esa fue la llamadas entrantes! Había saliente también. En un día me había medido 103 llamadas que yo había hecho en aquel día.

Después de mi primer par de semanas en el trabajo, me di cuenta de que algo tenía que cambiar. Que iba a salir de mi mente! Empecé a pensar en las técnicas que podría utilizar para conseguir mis representantes de ventas para resolver sus propios problemas, y mejorar mi vida. Yo no estaba y' t hacer nada sino ayudar a resolver sus problemas durante todo el día

Me di cuenta de una manera de hacerlo, pero me di cuenta de que había un extraño efecto secundario al uso de esta técnica.. The Lazy Man &'; s manera de entrenar a la gente de ventas

Está realmente cierto, no sólo es el hombre perezoso y'. S cierto, también es muy eficaz, ya que también mejora la moral. Porque las personas que sienten que tienen el control y no ser controlados por una fuente externa, se sienten mejor acerca de lo que están haciendo y que aumenta su moral.

Piensa en cómo te sientes cuando a resolver sus propios problemas, te caíste facultado acerca de usted y se sienten muy bien al respecto.

Si usted está arreglando el fregadero, o averiguar alguna cuestión ventas compleja, si lo haces a ti mismo, te sientes bien por ello. Usted palmadita en la espalda y puede ser capaz de decir, y" Me imaginé que fuera por mí y lo hice por mi cuenta y " ;.

Ese y' s lo que quiere su personal de ventas a sentir cuando tienen problemas de ventas individuales
personas Ventas aren y'. t diferente

Fuera de ese extremo dolor y angustia, en. esta nueva posición, comencé a darme cuenta de que el objetivo no debe ser la creación y" dependientes :, pero el objetivo debe ser la creación de un grupo de personas independientes que son inter-dependientes el uno del otro, pero no depende de mí

Por supuesto, siempre van a ser difíciles dilemas que enfrentan las personas de ventas que las ventas de acuerdo con el gerente que requieren su consejo y su control. No hay duda de eso. Pero la mayoría de las llamadas que un gerente de ventas recibe a diario, son de rutina en la naturaleza, y puede resolverse con bastante facilidad y no requieren el gerente de ventas y'. S asistencia

Lo que estoy diciendo es que yo era un facilitador. Por una suma de 50 llamadas al día, y más de 100 en los días realmente malos, y yo no podía y'. T consigue cualquier cosa hecha

El más que responder a las preguntas de los representantes de ventas, y la mayoría de las llamadas eran ventas básicas preguntas relacionadas, más se convirtió en dependiente de mí. Cuanto más he resuelto su, más que querían hacer un llamamiento a mí. Pero el problema es que crea dependencia, y que desea crear la independencia

He leído esta en hacer investigación sobre esto:.

Gente Y' s la felicidad está en proporción directa a la cantidad de cosas en su vida se encuentran dentro de su control
los Usted probablemente puede estar de acuerdo con esto, ya que y'. s el concepto básico de la naturaleza humana que desea usar nuestra ventaja

Si se mantiene la respuesta a estas preguntas en. sus manos, que realzan su felicidad, y la tuya también. Obviamente, usted tiene menos que ver, pero usted está dándoles

Cuando estás más frustrado?

Lo más probable es que es cuando algo sucede que tiene poco o ningún control.

El control es ese denominador común a muchos eventos frustrantes.

Piense en la última vez que estabas atascado en el tráfico. Tal vez usted está montando en el tráfico en estos momentos al escuchar esto. No sólo estás frustrado porque tal vez usted llega tarde a una cita y usted don &'; t tiene control sobre la velocidad que usted está manejando, pero son muy frustrado porque usted don &'; t tiene ningún control. Cuanto más se siente en control de su destino, menos frustración que siente y más feliz eres. Muchas veces, cuando yo y' m atrapado en el tráfico, sólo para sentir que estoy de control, I &'; ll salir de la autopista y sólo en coche por las carreteras secundarias sólo para que me siento como si tuviera un poco de control. A pesar de que si me quedaba en la carretera, me iría igual de lento, y probablemente habría llegado a mi destino en la misma cantidad de tiempo. El punto es que usted se siente como usted está en control.

Usted desea utilizar el concepto básico de la naturaleza humana en la dirección y entrenar a sus vendedores también.

Entonces, ¿cómo se hace esto? ¿Qué técnica Qué aprendí? La técnica que aprendí es un proceso de dos pasos. Vamos y' s dicen que su fuerza de ventas Gerentes de ventas que él /ella está llamando de forma regular con los problemas básicos. En primer lugar, usted confirma que el problema en realidad es un problema. Existe un verdadero problema si hay una diferencia entre lo que el vendedor quiere que suceda y lo que está sucediendo realmente

Así que si la persona de ventas can &';. T te dicen lo que les gustaría que sucediera, entonces don &' ;. t realmente tienen un problema, son realmente sólo Bitching

En primer lugar, te traen el problema, y ​​confirmar que el problema es en realidad un problema.

En segundo lugar, sobre ellos trayendo un problema para usted, empezar a hacer cualquiera de estas 4 preguntas a
ellos:

Responder a la pregunta con la pregunta de nuevo a ellos
Lanza las preguntas de nuevo en ellos.

1. ¿Qué te parece el mejor curso de acción se debe?
2. ¿Eso resuelve totalmente el problema?
3. ¿Cómo cree que esta situación se debe manejar? Página 4. Si hiciera eso, sería lo que queremos que suceda suceda?

Ayudar a las personas a pensar en el proceso de solución del problema por primera, confirmar que no es realmente un problema, y ​​cuál es la diferencia entre lo que queremos que suceda y lo que está sucediendo realmente? Si pueden los &'; t te dice eso, entonces sólo están quejando. Y si se acaba quejándose, lo desestime y seguir adelante.

Si realmente es un problema, entonces les pregunto a las preguntas anteriores.

Es una fórmula de 2 pasos.

De esta manera se convierte en un entrenador, y no un rey.

Usted no se les da todas las respuestas, que están llegando con las respuestas por sí mismos. Están utilizando su propio cerebro, en lugar de pedir prestado el cerebro. Porque cuanto más toman prestado su cerebro, más se van a depender de su cerebro. Y usted don &'; t quiere eso. ¿Quieres alto rendimiento, altamente motivado, bajo los vendedores de mantenimiento que se va a producir enormes resultados para usted y su equipo de ventas. Ese y' s lo que queremos, para sus gerentes de ventas para cosechar todos los beneficios del éxito; que es más dinero, más promoción, y la satisfacción de hacer un buen trabajo.

Así que recuerda que el entrenador saca lo mejor de los demás, ayudándoles a llegar muy dentro y descubrir su propio potencial.

Mientras que un rey sólo da órdenes

A continuación se muestra un ejemplo real de cómo se debe abordar esto con sus vendedores

Vendedor:.. Gee jefe, tengo este problema

Administrador: Bueno, dime al respecto

Ella explica el problema

Administrador:..? ¿Qué te parece el mejor curso de acción debe ser

han confirmado que hay un problema, tirar de nuevo, ¿qué deben hacer
persona

Ventas:. Yo podría hacer esto o yo podría hacer eso

Administrador:. Si usted hizo esto y aquello habría que resolver el problema

Ellos dirán sí o no

Si dicen que no, dicen:?.

Administrador:? Bueno, ¿qué otra cosa podía hacer

Gerente de Ventas: Bueno, yo podría hacer esto o aquello

Administrador:.?. ¿Eso resolver el problema

Si dicen que sí, usted y' ve consiguió una solución

Si dicen que no, seguir empujando, siga conduciendo hacia lo que realmente desea

Administrador:.? Bueno, eso y' s no es bueno, ¿qué más se puede hacer

Tal vez ellos vienen con una solución más, y decir

Vendedor:. Si lo hiciera la otra cosa, entonces esto y después de eso, entonces eso sería ponerlo todo junto

Lo que están haciendo es que se están confirmando que hay un problema y luego gire de nuevo a ellos

Si ellos son completamente nuevos es posible que tenga que decirles qué hacer, porque a lo mejor que don &';. t saben.

Pero si esto es un vendedor que tal vez haya hecho esto por un tiempo, en lugar de que dictar a ellos (por ser un rey), que ahora está siendo un entrenador. Un entrenador les ayuda a descubrir talentos y conocimientos que quizá isn y'. T en la superficie, pero depende de usted para ayudarles a tirar hacia fuera

Al hacerlo, usted los hace independientes de usted y no dependiente en ti. Es por ello que este es el hombre perezoso y' s forma en que a la gente de ventas de autocares

Al final de todo esto, una vez que averiguar la solución, probablemente gracias.. Ponga el crédito de nuevo en ellos, su respuesta debe ser, y" bueno, yo no y' t hacer nada, usted es el que descubrió el problema y usted es lo suficientemente inteligente como para entenderlo, y recuerda que la próxima vez que tenga esta tipo de problema que usted puede averiguar por ti mismo y".

mezclarlo con elogiarlos por averiguarlo, y" bueno usted es el listo que lo descubrió usted don &'; t me &" necesita ;.

Hay muchos gerentes de ventas que se ven en este tipo de situaciones que se ven en este como a “ el coaching momento y " ;, “ esto es cuando me pongo el sombrero de coaching y " ;. Y yo no y' t piensa lo haces así, que acaba de convertirlo en parte de su rutina

piensa a sí mismo, cuando su gerente de ventas se quejan de que los representantes de ventas están pidiendo demasiadas preguntas.. No es culpa representantes de ventas, it &';; It &' s culpa gerentes de ventas. Si usted es el gerente de ventas, y usted y' re responder a las preguntas, usted y' re el que es responsable

Sé que esto puede sonar duro

Pero si usted está tomando todo.. de estas llamadas, y haciendo todo tipo de llamadas para resolver ese problema y que están haciendo más llamadas para obtener una resolución a este problema, el ISN problema y' t la persona de las ventas, el problema que es

También puede. haber otras cosas dentro de la empresa que necesita ser arreglado.

tomar en tus manos, llevar las cosas de nuevo en su vendedor, porque esa es la forma en que aprenden.

Su objetivo debe ser conseguir que tomen 100% de la propiedad de la solución. Si el vendedor tiene la propiedad de la solución, que han aumentado las posibilidades de este ser exitosa, porque a nadie le gusta ver a sus ideas fallan. Son entonces se confieren a la solución exitosa que se encontraron con ellos

Puede llevar esto un paso más allá, y decir, y". Ahora que has llegado a una solución, ¿cuál es nuestro calendario para aplicación y"?

Y si don &'; t completar él para esa fecha se puede decir, y" Yo sé que se le ocurrió una solución, que acordaron la implementación de esta fecha, ¿por qué isn y' t es hecho todavía y"?.

El punto es que usted está usando esta fórmula 2 paso para darles la posibilidad de tomar decisiones sobre su propia

Y cuando una persona de las ventas, se vuelven más motivados. Y una persona de ventas que está motivado se siente bien consigo mismos, venden mucho más para usted y la organización Restaurant  .;