Expectativas: El punto de referencia del éxito de ventas

Recientemente entrevisté a un candidato para un puesto de alta dirección de ventas de nivel. Durante la entrevista indicó que esperaría hasta que un vendedor no constantemente para llevar a cabo y luego iba a intervenir para identificar el problema. No estaba de acuerdo con esa filosofía, pero me quedé tranquilo y le permitió continuar. Dijo que se sentía que el vendedor debería haber seguido el proceso de venta y si no lo hacía entonces probablemente fracasará. Tenía razón, pero el problema era que el equipo de gestión de ventas nunca se comunicó con sus expectativas, nunca instalado un proceso de ventas definido, no se proporcionó capacitación suficiente y didn y' t entrenar al equipo durante un período de tiempo. Como resultado de ello, colocó expectativas tácitas de su personal de ventas, y los puso para el fracaso.

No consiguió el trabajo.

Esta práctica es común entre muchos ejecutivos de gestión de ventas. Algunos creen que las expectativas son exclusivos de una cuota de ventas. Usted o golpear la meta o no. Algunos piensan que y' s de hacer 50 llamadas por día. Ellos y' re perdiendo el punto. Como gerente de ventas, tomar el tiempo para preguntarse, ¿qué se necesita para un vendedor para tener éxito. Ese y' s la razón de la gestión de ventas. Si los vendedores podrían realmente hacer su trabajo solo (sé que algunos lo hacen), entonces los gerentes de ventas estarían fuera de un puesto de trabajo, y cada empresa emplearía representantes independientes y esperar lo mejor. (Por cierto, los representantes independientes son una gran opción en ciertas industrias.)

Creo que hay varios factores que contribuyen al éxito de ventas en cualquier organización. Uno de los más alto se define expectativas. ¿Qué es exactamente lo que quiere de sus vendedores? Si usted can &'; t lo definen a continuación cómo se sus vendedores jamás lograrlo? Si un vendedor no sabe lo que significa ser exitoso en un puesto de ventas en su empresa, a continuación, ¿cómo van a lograr lo que quieres?

Aquí es un ejercicio para ayudarle a definir sus expectativas para un vendedor. Yo advierto y- parece simple, pero puede ser bastante difícil.

Ejercicio
Rellena el espacio en blanco a la siguiente declaración: ¿Qué significa ser un vendedor exitoso en nuestra is______________________________ empresa

La primera respuesta de muchos gerentes de ventas es a garabatear en una. monto en dólares o escribir las palabras y" hacen de cuotas y " ;. Si ese es el caso, entonces usted y' re faltan algunas cosas importantes. En primer lugar, ¿qué pasa si el vendedor cumple con la cuota, pero trata a los demás miembros de su organización con desprecio? I &'; he visto demasiados vendedores que podían vender, pero maltratado a sus compañeros de trabajo y tuvo que ser dejar ir. I &'; he visto a otros que se les permitió permanecer demasiado tiempo porque todo el mundo les gusta (incluyendo el CEO o propietario), a pesar de sus pobres ventas

Al pasar por este ejercicio, tómese su tiempo y escribir sus pensamientos. acerca de lo que realmente quieres en un vendedor. Construir un perfil e identificar los tipos de actividades que usted cree que tienen que hacer con el fin de satisfacer sus expectativas.

Aquí está una lista de cosas a tener en cuenta en la definición de sus expectativas:??
- ¿Cuánto prospección está involucrado
- ¿Qué tipo de actividades de prospección en caso de que participar en
- ¿Con qué frecuencia o cómo se requiere mucha generación de plomo sobre una base semanal o mensual
-? Cómo equipo orientado es este papel
- ¿Están involucrados en una situación de equipo-venta
-? Quiénes son las personas dentro de la organización que lo harán trabajar con cerca
- ¿Cuál es la cuota de sus ventas
- ¿Cuánto tiempo después de que hayan sido contratados en caso de que empezar a hacer las ventas
- ¿Qué debo esperar que ellos hagan una vez que han completado su inicial formación
- ¿Cuánto papeleo está involucrado
-?? ¿Cuántas cuentas, en su caso, van a heredar
- ¿Qué deben hacer con esas cuentas (vender más, mantener, reforzar las relaciones, recuperar)?
- ¿Cuánto deberían Travel Network -?? ¿Con qué frecuencia deberían reunirse con clientes

Esta no es una lista exhaustiva, pero usted consigue la idea. Después de pasar por esto, es posible llegar a una expectativa que se ve así:

Expectativas (Muestra)
Lo que significa ser un vendedor exitoso en nuestra empresa es aquel que logre en la próxima 12 meses una cuota de ventas de $ 1.3 millones. Esto debe hacerse mediante la adquisición de un mínimo de 6 nuevos clientes en nuestro mercado objetivo primario y 15 en nuestro mercado secundario. Los métodos de prospección deben ser frío-llamar (por teléfono), el frío de llamadas (cara a cara) y referencias de las cuentas de la casa 10 va a heredar. Se requerirá un mínimo de 20% los viajes para visitar a cada cliente primario por lo menos 3 veces al año y los clientes este secundarios una vez este año. Usted tendrá que trabajar en estrecha colaboración y colaborar con los cuatro miembros de su equipo técnico en una base semanal para desarrollar presentaciones específicas de sus clientes potenciales.

Se puede ver que esto es muy diferente de la expectativa de y" hacer de cuotas y " ;. Comunicar a su personal de ventas que se espera de ellos y luego proporcionar las herramientas, la capacitación y recursos para ayudarles a alcanzar esas expectativas es lo que la gestión de ventas se trata. Tome una grieta en este ejercicio y ver lo que viene para arriba con respecto a sus expectativas. Después, puede que tenga que celebrar una reunión con algunos de sus vendedores y, por primera vez, comunicar claramente sus expectativas. Usted puede ser sorprendido por los resultados Hotel  .;