La construcción de un equipo de ventas de alto rendimiento

Un gran vendedor no es igual a un gran director de ventas. Parece natural que los mejores vendedores que realizan para llegar a ser promovidos a puestos de gerentes de ventas. Sin embargo, muchos gerentes de ventas luchan en ese papel porque carecen de los conocimientos, habilidades y /o capacidades para apoyar plenamente sus equipos de ventas como deberían. Lo que hizo mi ex gerente de ventas como uno bueno era que no sabía cómo me GESTIONAR. Centrarse menos en las técnicas de venta y más en la rendición de cuentas, la fijación de objetivos, y las técnicas de gestión del tiempo. Estos fundamentos son tan relevantes hoy en día, en mi trabajo con los directores y gerentes de ventas dentro de las PYME y las empresas multinacionales. Aquí hay un proceso paso a bystep para la construcción de un alto equipo de ventas de rendimiento mediante la implementación de las siguientes cinco estrategias:

Convertirse en un entrenador de ventas
Su equipo de ventas está mirando a usted para orientación, dirección, y sí, el coaching. Hay una cosa que es absolutamente necesario hacer para ser un gran entrenador de ventas para su equipo. Conviértase en un visionario. ¿Cuál es su visión para el departamento u organización? ¿Cuáles son sus objetivos en cuanto a volumen de ventas, los ingresos por ventas, rentabilidad, rendimiento de la inversión, penetración en el mercado, y la cuota de mercado? Se específico. Establecer plazos.

Compartir su visión con su equipo de ventas y les animan a contribuir para que puedan tomar posesión de la visión de la organización. Como entrenador de grandes ventas que se centran en el "qué" (visión y objetivos) y dejar el "cómo" (táctica y la aplicación) a su equipo de ventas. Grandes entrenadores de ventas son grandes partidarios de las personas que prestan sus equipos con los recursos necesarios para hacer realidad la visión. Entrenando a su equipo de ventas también incluye recompensarlos por la consecución de los objetivos y ayudarles a encontrar soluciones a sus retos. Su rendimiento del equipo de ventas siempre debe medirse claramente definido (y claramente entendido) objetivos.

La mejora de los planes de compensación
Como un gran entrenador de ventas debe proporcionar a su equipo de ventas con los recursos necesarios para hacer realidad la visión de la organización y objetivos. Esto incluye los recursos financieros. ¿Es posible sus planes de compensación podrían Uninspiring su equipo de ventas, sin que ni siquiera saberlo? Cuando se trata de establecer planes de compensación, la mayoría de las organizaciones miran en planes de salario, comisiones, o de combinación fija. Eso parece bastante fácil (o lo hace?), Pero ¿cómo determinar qué plan de compensación que realmente inspirar a su equipo de ventas?

A veces ayuda a diferenciar entre las cuentas existentes y nuevas cuentas. Es importante comparar el valor de cada dólar de venta producida a partir de las cuentas existentes a las nuevas cuentas. También puede ver el esfuerzo necesario para mantener los clientes existentes frente a la adquisición de nuevos clientes. ¿Sus cuentas existentes esencialmente cuidar de sí mismos o son de alto mantenimiento? Si su equipo de ventas debe continuar gastando esfuerzos a fin de mantener las cuentas, su remuneración debe estar en consonancia con su
esfuerzo.

El reclutamiento y la retención de los mejores talentos
Grandes entrenadores de ventas también deben convertirse en grandes recursos humanos los administradores con el fin de contratar y retener a los mejores talentos. En la contratación, es importante crear una lista de los conocimientos, destrezas y habilidades (KSA), los candidatos deben poseer, así como aquellos que son deseables. Otra cosa a tener en cuenta al contratar el mejor talento es la diferencia entre la aptitud y actitud. Aptitud refiere a los componentes de la competencia, que si bien esencial, se puede aumentar a través de la orientación y la capacitación adecuada. Actitud, por otro lado, se refiere a las creencias de una persona, los valores y la ética de trabajo, que son
poco probable que cambie. En caso de duda, contratar a la actitud y aptitud de tren.

Dicho esto, las descripciones de trabajo son una de las herramientas más importantes que le ayudarán a reclutar y retener a los mejores talentos. Las descripciones de trabajo explican claramente lo que el vendedor va a hacer y en qué condiciones se realiza el trabajo. En la preparación de las descripciones de puestos, es importante delinear con el mayor detalle posible la aptitud y la actitud necesaria para el vendedor para tener éxito. Selección de los mejores talentos significa buscar la fiabilidad, la capacidad mental y estabilidad emocional. La contratación de las personas adecuadas con la combinación adecuada de aptitud y actitud va a reducir su rotación de los empleados y ayudar a retener a los mejores talentos.

La evaluación de la productividad y la rentabilidad Francia El propósito de medir el rendimiento es tener claridad sobre la rentabilidad del volumen de ventas aportados por cada miembro del equipo de ventas. Con ese resultado, aparentemente alcanzable en mente, ¿por qué las empresas luchan con la evaluación de la productividad de la fuerza de ventas? A veces se encuentran la medición del desempeño de ventas desafiante porque no han logrado incorporar criterios cuantitativos y cualitativos. Los criterios cuantitativos incluyen: el volumen de ventas en dólares o en unidades, el crecimiento respecto a años anteriores, las nuevas cuentas y la rentabilidad. Criterios cualitativos incluye: actitud, conocimiento del producto, capacidad de comunicación, la apariencia personal, comentarios de los clientes, habilidades de venta, y la iniciativa personal. Al evaluar la productividad y rentabilidad de su equipo de ventas, asegúrese de diferenciar entre aptitud y actitud. En caso de duda, formar a un pobre aptitud y disparar una mala actitud.

En última instancia, su equipo de ventas debe ser evaluado de acuerdo con unos objetivos claramente definidos (y claramente entendidos). Como un gran entrenador de ventas, es su responsabilidad de comunicar sus objetivos en cuanto a volumen de ventas, los ingresos por ventas, rentabilidad, rendimiento de la inversión, penetración en el mercado, y la cuota de mercado. Se específico. Establecer plazos. Entrene a su equipo de ventas por recompensarlos por la consecución de los objetivos y ayudarles a encontrar soluciones para mejorar los resultados de sus actividades.

La automatización de su fuerza de ventas
automatización de fuerza de ventas (SFA) es típicamente parte de un sistema y de la compañía de gestión de relaciones con clientes (CRM) utiliza el software para ayudar a automatizar algunas de las tareas de negocio de ventas. Estos incluyen: procesamiento de pedidos, gestión de contactos, el intercambio de información, monitoreo y control de inventario, seguimiento de pedidos, gestión de clientes, las ventas de seguimiento de plomo, el análisis de previsión de ventas, y la evaluación del desempeño de los empleados. Uno de los beneficios de la SFA es ser capaz de realizar un seguimiento de la productividad de su fuerza de ventas de forma automática, tales como: ingresos por vendedor, número de llamadas por día, el tiempo dedicado por contacto, los ingresos por llamada, el coste por llamada, relación de órdenes de llamadas, número de nuevos clientes por período, el número de clientes perdidos por período, y el número de quejas de los clientes.

La clave para hacer el trabajo SFA es fomentar su uso, no sólo dentro de su departamento de ventas, sino entre todos los departamentos que se ocupan con clientes. Demostrar cómo estos sistemas ayudan a mejorar la comunicación entre departamentos que se beneficia el cliente mediante la entrega de la mejor calidad en el servicio. La gente a menudo utilizan los términos SFA y CRM como sinónimos pero hay una distinción importante. CRM no significa necesariamente que las ventas de las tareas son verdaderamente automatizados. Asegúrese de hacer su investigación, intente una demostración en línea y /o utilizar una versión de prueba antes de decidir la mejor herramienta para automatizar su fuerza de ventas
.

Animo a los gerentes de ventas para poner en práctica los siguientes cinco estrategias:
1. Convertirse en un entrenador de ventas que significa compartir su visión con su equipo de ventas y alentándolos a contribuir a la visión de la organización.
2. La mejora de los planes de compensación mediante la diferenciación entre las cuentas existentes y nuevas cuentas.
3. Contratar y retener a los mejores talentos y teniendo en cuenta la diferencia entre la aptitud y actitud.
4. La evaluación de la productividad y la rentabilidad mediante la incorporación de criterios cuantitativos y cualitativos.
5. .. La automatización de su fuerza de ventas y fomentar el uso de SFA y CRM entre todos los departamentos que se ocupan de los clientes Hotel