Diez consejos para negociar con éxito

La capacidad de negociar con éxito es crucial para la supervivencia en cambiar el mundo empresarial actual. La negociación es divertido si sabes lo que estás haciendo. Así que para todos ustedes ocupados ejecutivos, he aquí diez consejos de Ed Brodow para negociar con éxito:

1. Desarrollar la "conciencia de negociación."

negociadores exitosos son asertivos y desafían todo. Ellos saben que todo es negociable.

"Desafío" significa no tomar las cosas en serio. Significa pensar por ti mismo. Usted debe ser capaz de hacer su propia decisión, en lugar de creer todo lo que le dicen. En un nivel práctico, esto significa que usted tiene el derecho de cuestionar el precio de venta de un auto nuevo. También significa que usted tiene la obligación de cuestionar todo lo que lee en el periódico o escucha en la CNN. No se puede negociar a menos que esté dispuesto a impugnar la validez de la posición contraria.

Ser asertivo significa pedir lo que quiere y se niega a aceptar un "no" por respuesta. Práctica expresar sus sentimientos sin la ansiedad o la ira. Que la gente sepa lo que quiere en una forma no amenazante. Práctica declaraciones "I". Por ejemplo, en lugar de decir, "No deberías hacer eso," Trate de sustituir, "No me siento cómodo cuando haces eso."

Tenga en cuenta que hay una diferencia entre ser asertivo y ser agresivo. Usted es asertiva cuando usted toma el cuidado de sus propios intereses, manteniendo el respeto a los intereses de los demás. Cuando vea a sus propios intereses con la falta de respeto por los intereses de otras personas, usted es agresivo. Ser asertivo es parte de la conciencia de negociación.

2. Conviértete en un buen oyente.

Los negociadores son detectives. Hacen preguntas de sondeo y luego encerrados. El otro negociador le dirá todo lo que usted necesita saber - todo lo que tienes que hacer es escuchar. Muchos conflictos se pueden resolver fácilmente si aprendemos a escuchar. El problema es que la escucha es el arte olvidado. Estamos tan ocupados asegurándose de que la gente escuchar lo que tenemos que decir que nos olvidamos de escuchar.

Usted puede convertirse en un oyente eficaz al permitir que la otra persona para hacer la mayor parte de la conversación. Siga la regla 70/30 - escuchar 70% del tiempo, y hablar sólo el 30% del tiempo. Fomentar el otro negociador para hablar al hacer muchas preguntas abiertas - preguntas que no se pueden contestar con un simple "sí" o "no".

3. Estar preparado.

El niño (y chicas) Scouts estaban en lo cierto. Recopilar toda la información pertinente antes de la negociación. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué presiones se sienten? ¿Qué opciones tienen? Hacer su tarea es vital para una negociación exitosa.

4. Apuntar alto.

Las personas que tienen como objetivo superior les va mejor. Si espera más, obtendrá más. Negociadores exitosos son optimistas. Una estrategia probada para lograr resultados más altos se abre con una posición extrema. Los vendedores deben pedir más de lo que esperan recibir, y los compradores deben ofrecer menos de lo que están dispuestos a pagar.

5. Se paciente.

Esto es muy difícil para los estadounidenses. Queremos acabar de una vez. El que es más flexible en cuanto tiempo tiene la ventaja. Su paciencia puede ser devastador para el otro negociador si están en un apuro.

6. Enfoque en la satisfacción.

Ayudar al otro negociador siente satisfecho. Satisfacción significa que sus intereses básicos se han cumplido. No hay que confundir los intereses básicos con posiciones: Su posición es lo que dicen que quieren; su interés básico es lo que realmente necesitan para llegar.

7. No dar el primer paso.

La mejor manera de averiguar si las aspiraciones del otro negociador son bajos es para inducirlos a abrir primero. Pueden pedir menos de lo que piensas. Si abre primero, puede regalar más de lo necesario.

8. No acepte la primera oferta.

Si lo hace, el otro negociador va a pensar que podrían haber hecho mejor. (Era demasiado fácil.) Ellos estarán más satisfechos si rechaza la primera oferta - porque cuando finalmente dice "sí," van a la conclusión de que ellos te han empujado a su límite.

9. No hacer concesiones unilaterales.

Cada vez que das algo inmediatamente, obtenga algo a cambio. Siempre atar una cuerda: "Voy a hacer esto si haces eso." De lo contrario, usted está invitando el otro negociador para pedirle más.

10. Ley de Brodow: Siempre estar dispuesto a alejarse!

Nunca negociar sin opciones. Si usted depende demasiado en el resultado positivo de una negociación, usted pierde su capacidad de decir "no". Los clientes a menudo me pregunta, "Ed, si me pudiera dar un consejo sobre la negociación, ¿qué sería?" Mi respuesta, sin dudarlo, es: "Estad siempre dispuestos a alejarse."

Usted puede ir bastante lejos con estas ideas básicas. Si quiere conocer en profundidad, consulte a mis productos de negociación, o - mejor aún - me reservar a hablar en la próxima reunión o convención de su organización. Gracias por visitar mi sitio Web.

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