5 errores de Negociación

"Usted ha estado en el negocio durante unos años (o 20) y ha ganado un cierto grado de respeto por parte de sus clientes y colegas. Mientras que algunas personas luchan, conseguir nuevos negocios es tan fácil para usted como para respirar. Sin embargo, usted a veces se encuentra en deuda con los clientes y los clientes que hacen la vida imposible. No importa qué tan metódico y profesional que está en su trabajo, o cuánto va, a veces se encuentra a merced de su ineptitud
.

¿Cómo qué sucede esto Cómo puede predecir antes de tiempo Cómo puede usted evitar que

Por desgracia, sin algunas estrategias preventivas puede que te encuentres en el capricho del momento -??? y su perspectiva - con la guardia. Como con cualquier relación "malo", retrospectiva puede revelar signos de alerta temprana. La causa más probable es una preparación insuficiente para la parte de las ventas de la conversación de marketing /ventas durante el cual usted tiene la mejor oportunidad para establecer directrices claras para trabajar con usted.

Es fácil ver que la preparación adecuada es importante para la impresión que usted hace con los clientes potenciales. Tal vez la recompensa más grande para esa planificación es la elusión de su (a veces) la mente voluble, el que va a vender periódicamente que corta, incluso si eso significa sacrificar sus normas!

Los errores 5 Negociación

1. No claramente de precios estructura
2 definido. Descontando los Servicios en el 3. La falta de entrevistar efectivamente el cliente potencial
4. La falta de delinear y comunicar sus políticas y procedimientos, sus normas y sus expectativas
5. Haciendo caso omiso de la alerta temprana signos

Si bien estos 5 errores de negociación son características que podríamos atribuir a los dueños de negocios nuevos que he visto las mismas cuestiones se plantean para los profesionales experimentados y exitosos también.

El costo de trabajar con clientes difíciles

Configuración y mantenimiento de estándares claros es tan importante para su negocio como un buen servicio al cliente. Si bien es fácil ver que un buen cuidado de sus clientes es esencial, no siempre es tan fácil de ver que un buen cuidado de ti mismo a través de pautas bien establecidas es esencial para su éxito, también. Si no puede ver si por sí mismo, trate de ver a través de los ojos de sus clientes. Si comprometer sus estándares - o no puede establecer ellos - sus "buenos" clientes sufren tanto como usted lo hace. Si un cliente errante ocupa más tiempo y energía que se contrajo por aumenta su nivel de estrés y disminuye su productividad, y con el tiempo, la calidad de su trabajo. No es bueno para usted y no es bueno para sus clientes.

Desarrollar estrategias preventivas: Antídotos a los 5 errores de negociación

Si usted no ha elaborado un manual de políticas y procedimientos para su negocio que esto puede ser un buen momento para Empezar. Esta sección del manual que se podría llamar:

La forma en que hacemos las cosas aquí
Documentos Prospect
documentos de ventas

1. Cree su estructura de precios
Incluso si nunca muestra su estructura de precios a los clientes potenciales, si no escribes e incluirla en sus políticas y procedimientos de ejecutar un mayor riesgo de comprometer sus estándares en la negociación de mesa. Este paso le ayudará a más conscientemente tomar decisiones sobre el descuento de paquetes para los nuevos clientes. Cada vez que lo haga usted sabrá que usted está comprometer sus estándares y usted será más probable que se detenga. Y, si quieres trabajar periódicamente con una (gran) cliente a un precio reducido, que va a hacer de manera consciente y sin esa sensación en la boca del estómago.

2. Desarrollar una lista de características de sus clientes ideales
Al igual que la búsqueda de empleo bien dirigido, hablando con los clientes potenciales es una calle de dos vías. Así como que están aprendiendo acerca de usted y cómo usted puede ser capaz de ayudar a ellos, que están aprendiendo acerca de ellos y evaluar no sólo su capacidad para ayudar a ellos, sino también su interés en hacerlo. Su lista de características podría incluir cosas como: actitud profesional, que responde a las preguntas, por lo general dentro de _____ horas, llega a tiempo a las reuniones, se prepara para las reuniones, hace su "tarea", parece tranquila y organizada, flexible sin ser dispersado, se ejecuta un negocio exitoso, está abierto a la retroalimentación constructiva. Las características importantes de sus clientes ideales dependerán de lo que es importante para usted y los servicios que su oferta.

3. Claramente definido políticas y procedimientos de trabajo - un contrato de trabajo
Muchos profesionales comienzan la relación de trabajo con un contrato. En algunas profesiones un contrato o convenio firmado es obligatorio. En otros puede ser una cuestión de forma. Incluso si no se requiere un contrato en su profesión que podría ser una muy buena idea para preparar una hoja de información de una sola página para revisar con nuevos clientes para hacerles saber cómo se trabaja y lo que esperan. Puede incluir los siguientes: horas de funcionamiento, tiempo de vuelta, el impacto de los retrasos y prórrogas en el pago y los términos, los resultados, los objetivos, la fijación de precios, el alcance del trabajo, etc.

4. Plantilla Propuesta
Aunque se necesita algo de tiempo para preparar las propuestas escritas, sobre todo las primeras veces que lo hace, hacerlo puede ir un largo camino hacia la organización de sus pensamientos, perfilando el alcance del proyecto y la creación de una imagen profesional , atrayendo así a los clientes de gama alta. La plantilla propuesta se organiza en 5-7 secciones, dependiendo de lo que se incluye. Usted podría considerar las siguientes secciones: Material de introducción del programa, los objetivos del cliente, opciones de paquetes de servicios, honorarios y estructura, las políticas de pago, los testimonios de otros clientes que han utilizado sus servicios para objetivos similares, su biografía. Lo que usted incluya dependerá de lo que estás ofreciendo.

Si se siente incómodo con el final de la conversación de ventas una propuesta por escrito que le da una forma de paso con gracia fuera de la conversación de ventas, recoger sus pensamientos y preparar un documento profesional que usted y su perspectiva sirve. Le da a su tiempo prospecto para revisar sus materiales fuera del calor de la conversación de ventas y les da una sensación de confort. En lugar de cerrarlas en el lugar, se puede sentir que se sienta cómodo con el proceso. (Ver Notas para más información sobre las propuestas.)

5. Preste atención a sus respuestas viscerales.
Si usted ha dicho alguna vez a sí mismo: "Yo sabía que iban a ser un problema" usted no pudo prestar atención a su sabiduría intuitiva. Tal vez su lista de comprobación de cliente ideal debe incluir un artículo que le pide que compruebe su intestino. ¿Estoy emocionado cuando pienso en trabajar con este cliente, o tengo una sensación de hundimiento

Notas:?

1) A veces un cliente potencial está dispuesto a comprar en el lugar y una propuesta no es necesario. En este caso, utilice su "contrato de trabajo" para establecer directrices, y como respaldo a una conversación verbal acerca de los aspectos más destacados de cualquier nuevo cliente debe saber.

2) Si utiliza una propuesta por escrito, asegúrese para establecer una conversación de seguimiento antes de salir de las ventas de reuniones o la llamada telefónica Hotel  .;