Aún Promocionando Características y ventajas de su producto? No es extraño que las ventas son difíciles de conseguir por

técnicas de venta, como la moda, entran y salen de estilo rápidamente. Érase una vez, los vendedores encontraron cierto grado de éxito simplemente conectando su producto o servicio y contar las perspectivas de ventas de todas las características especiales que lo hicieron (o ellos) diferente a la competencia

Ese proceso simplemente doesn y '; t funciona más. "Las perspectivas están sufriendo de sobrecarga de mensajes, y lo harán melodía que si su argumento de venta consiste en una enumeración de los beneficios de la compra de usted", dice Jeff Callahan, quien leadsa equipo de expertos en la fuerza de ventas developemnt a Sandler Training Nueva Jersey. "Un enfoque mucho más eficaz consiste en mostrar las perspectivas de cómo usted o su producto puede resolver sus problemas. Recuerde, la venta no es sobre usted o su producto, es todo acerca de su cliente potencial."

Callahan continúa afirmando "Su perspectiva necesita un convincente, emocional & razón personal para hacer negocios con usted y- y esto es lo que llamamos" DOLOR ". El reto aquí, por supuesto, está descubriendo con eficacia a sus clientes potenciales y' los problemas más urgentes y más importante aún cómo afectan su perspectiva personal el fin de entender lo que podría moverlos a tomar medidas decisivas y mdash;. Es decir, la compra de usted y mdash; que tienes para entender lo que yo llamo su dolor. "

Para nuestros propósitos, vamos a definir el dolor como la brecha entre donde un cliente potencial es y donde él o ella quiere ser. Si usted y' re un consultor informático, tal vez su cliente potencial está gastando enormes cantidades de tiempo que se ocupan de un sistema que está en constante fallando, paralizando con ello su capacidad de obtener proyectos de trabajo terminados a tiempo. Lo que él quiere es un sistema que está funcionando sin problemas, sin el tiempo de demoras, molestias y dolores de cabeza estos retrasos causa que él experimente

vendedores inteligentes saben que las perspectivas de comprar cuando se puede hacer algo para reducir su y". Dolor, y" y que muchas veces, las personas toman la decisión de comprar algo emocionalmente y justificar intelectualmente más tarde. Como vendedor, usted es un agente de cambio; usted debe encontrar una razón emocionalmente convincente para obtener una perspectiva de actuar o cambio

Don y'. t pensar en el dolor simplemente como algo que es negativo en un prospecto y' s medio ambiente, sino más bien como una razón emocionalmente convincente para cambiar o actuar. Tal vez usted puede ayudar a un cliente potencial a resolver, eliminar o evitar un problema; pero en una nota más positiva, tal vez usted puede ayudarle a alcanzar una meta o un sueño específico. ¿Pueden sus productos o servicios ayudará a que su perspectiva no algo que realmente quiere hacer (por ejemplo, ampliar el negocio, reducir el tiempo de inactividad de la fábrica)? Si su respuesta es sí, usted y' he encontrado un motivo personal para la perspectiva de cambiar

Entonces, ¿cómo se empieza a descubrir una perspectiva y'. S dolor? En primer lugar es necesario comprender los tres elementos del dolor

En primer lugar allí y' s el problema:. Lo que es o isn y' t sucediendo en su perspectiva y' s del negocio. Típicamente, esto está en la superficie y es bastante fácil de encontrar. Su perspectiva y' s del negocio no puede estar creciendo tan rápido como él o ella le gusta porque las ventas están estancadas

En segundo lugar, es necesario descubrir las razones del problema y- de “ ¿por qué y" detrás de la y" lo y" Esto es por lo general asociados con el dolor de negocios y tiene un costo específico asociado a la misma. El problema inicial un prospecto que trae casi nunca es el verdadero problema. Usted tiene que excavar en busca de los problemas subyacentes que contribuyen a los dolores de la superficie, lo que requiere habilidades específicas de interrogatorio

Un ejemplo de mi propio negocio:. Como experto en desarrollo de ventas, me parece que algunas de mis perspectivas se refieren a ratios de cierre bajas y /o ciclos de venta largos. A menudo me descubro el verdadero ISN problema y' t en las técnicas que utilizan para cerrar acuerdos, it &'; s el mal trabajo que y' re haciendo perspectivas de calificación. Ellos y' re intentar cerrar conductores no calificados (que no deben y' t pierda su valioso tiempo en estos). Esta es una razón que contribuye para su problema de superficie, de “ ¿por qué y" detrás de la y" lo y" Las perspectivas necesitan entender las consecuencias de este problema, o el impacto negativo de vivir con él, y cómo afecta su ellos a nivel personal y directa. Una de las cosas más importantes que puede hacer para descubrir una perspectiva y' s el dolor es tener un enfoque sistemático para hacer preguntas que le permitirá pasar de la superficie a los negocios con el dolor personal

¿Qué preguntas debe hacer. al tratar de encontrar una perspectiva y' s dolor? En nuestra práctica usamos una secuencia sistemática de preguntas como una guía. Siguiendo el proceso (y que se necesita mucha práctica), a menudo podemos ayudar a un movimiento perspectiva de ser puramente intelectual sobre temas de negocios a ser emocionalmente involucrado, reconociendo las consecuencias personales de la situación. Algunas de las preguntas típicas de nuestro proceso puede incluir:

¿Se puede ser un poco más específico acerca de los problemas de sus caras de negocios? ¿Puedes darme un ejemplo? Preguntar perspectivas para proporcionar ejemplos o detalles de sus problemas le ayuda a definir el problema.

¿Cuánto tiempo ha sido esto un problema? Hacer frente a un problema que ha existido desde hace mucho tiempo te dice que esto no puede ser un prospecto calificado a menos que pueda desarrollar algún sentido de urgencia. Si una empresa está funcionando con éxito con el problema, puede que no haya necesidad urgente de cambiar las cosas desde su perspectiva.

¿Qué ha hecho para tratar de solucionar el problema? ¿Cómo fue que el trabajo para usted? Averiguar lo que un cliente potencial ya ha hecho le ayuda a evitar la trampa de sugerir algo que ya ha sido juzgado. Sugiriendo soluciones que ya han fracasado destruye su credibilidad y de inmediato le cuadras de seguir adelante con esta perspectiva.

¿Cuánto me cuesta a usted? Esta es una pregunta difícil, ya que tiene muchas dimensiones. Usted quiere tratar de conseguir perspectivas para cuantificar lo que no arreglar el problema les está costando, no sólo hoy sino en el futuro. Tener a hacer los cálculos en esta ayuda a impulsar a casa el impacto. Este es también el primer paso en lo que le permite al detalle lo que el retorno de la inversión sería si trabajaban con usted. Si los clientes can &'; t poner un número en dólares en su coste, piense dos veces antes de invertir mucho de su tiempo libre en la venta a los mismos; de nuevo, puede que no tengan una necesidad urgente de hacer un cambio
.

¿Cómo te hace sentir? A nivel personal, ¿qué significa todo esto para usted? Esta es probablemente la fase más importante del proceso de cuestionamiento, y puede ayudarle a aprender más acerca de cómo un problema les afecta personalmente. ¿Están teniendo que venir a la oficina los fines de semana con frecuencia? ¿Están preocupados de que ganó y' t golpeó sus propios objetivos de rendimiento personal? ¿Está su credibilidad dando un golpe? ¿Están en peligro de ser reemplazado?

¿Ha renunciado a tratar de solucionar el problema? Esta pregunta le permite calificarlos como una perspectiva que puede ayudar. Si dicen que no, que ellos refugio y' t dan para arriba, a continuación, debe pedirles, y" ¿Qué estaba esperando que yo podría ser capaz de hacer por usted y "?; Cada pregunta es importante. La secuencia se define y se debe seguir, ya que se mueve la perspectiva de una conexión emocional con su problema.

Tenga cuidado de no mover a través del cuestionamiento demasiado rápido. Escuchar activamente a sus clientes potenciales, con un sentido de curiosidad genuina. Su éxito como un profesional de ventas está directamente relacionada con su capacidad para escuchar y recopilar la información pertinente. Hacer las preguntas correctas en las primeras etapas del proceso le permite recopilar esta información y ver el mundo a través de su perspectiva y' s de los ojos. Siempre hay tiempo más tarde para proporcionar información pertinente a las perspectivas, pero por ahora es necesario pensar acerca de su perspectiva y'. S perspectiva

Es importante tener en cuenta que sólo porque es posible que haya encontrado un prospecto y' s dolor, eso no quiere decir automáticamente que usted conseguirá una venta. El dolor es complejo y tiene muchas capas, y la perspectiva y' s verdadero problema ni siquiera puede ser algo que se puede resolver. Aún más importante es que la perspectiva debe estar dispuesto a reconocer, reconocer y hacer frente al problema. Pero el y" descubrir el dolor y" proceso le permite detener la venta de la manera convencional

Cuando usted realmente desea (o necesita desesperadamente) negocio, y'. es todo demasiado fácil caer en a “ convencer modo, y" uso de las funciones y beneficios para justificar, convencer, persuadir y coaccionar a alguien hacer una inversión. Si este es el caso, usted y' re hablar demasiado y en realidad disminuyendo las posibilidades de hacer una venta. Si usted suena como el vendedor estereotipada, no te sorprendas si te tratan como tal. Profesionales de ventas extraordinarias llevar una vida mucho más feliz

©. 2009 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados Hotel  .;