¿Qué significa ganar-ganar Negociación?

Win-Win ocupa un lugar destacado en la lista de palabras de moda en exceso, pero muchos de nosotros tenemos problemas para entender la noción intuitiva contador que ambas partes pueden ganar cuando un producto o servicio se compran y se venden. Win-Win no sólo es obtenible, es el resultado ideal. Entonces, ¿cómo funciona?

Estrategia de negociación siempre tiene un profundo impacto en los negocios. Hay cuatro estrategias; que son: ganar-ganar, ganar-perder, perder y- Win, y perder-perder
Selección de la estrategia apropiada depende de cómo valoran las partes la cuestión y la relación.. Una ayuda visual funciona bien para explicar este concepto.

Dibuja una línea vertical atravesada por una línea horizontal formando así cuatro cuadrantes. A lo largo de la parte superior puso la palabra y" Emisión y " ;. Utilice un signo más (+) a la izquierda para indicar "más" y un signo menos (-) a la derecha para indicar "menos". Abajo a la izquierda tenía cara, coloque la palabra "relación" con un signo más en la señal de alto y menos en la parte inferior. Estos cuatro cuadrantes representan las cuatro estrategias de negociación diferentes disponibles. La elección de la estrategia de negociación depende del valor que damos a la Emisión y Relación

Vamos y'. S comienzan con Win-perder en el cuadrante inferior izquierdo, porque este es el tipo practicado con mayor frecuencia. Muchas personas que profesan Win-Win realmente creen que todo lo que importa es que ellos ganan. Nos condiciona la competencia deportiva a esta conclusión porque más a menudo, tiene que haber un ganador y un perdedor. ¿Puedes oír el gruñido del instinto primitivo, y" Y I &'; m no va a ser el perdedor y "!;

El momento adecuado para usar Ganar-Perder es cuando el tema es más importante que la Relación. Luego quieres ganar, y usted don &'; t importa si pierden. Un buen ejemplo son las negociaciones laborales. Supongamos que una empresa está perdiendo negocio a los competidores extranjeros cuyos costos laborales son una fracción de la empresa y' s. La compañía incluso ha sopesado la opción de ubicar una planta en el extranjero para mantener su competitividad. El tema de la competitividad es más importante para la empresa que la relación con el sindicato. De hecho, si no se vuelven competitivos, la relación no tendrá ningún valor porque la empresa estará fuera del negocio y nadie va a trabajar. Ganar-perder es las mejores estrategias para elegir para este tipo de circunstancias.

Tome perder-ganar siguiente, en el cuadrante superior derecho. Éste es difícil de entender para muchos compradores al papel que juega como vendedores. En los seminarios de compra, presento esta situación. Suponga que su relación con un buen cliente ha crecido frío. Órdenes han bajado, la comunicación es limitada, sin embargo, no se puede identificar el problema. En una reunión cara a cara de liquidación, la silla le ofrecen todo el comprador y' s escritorio es baja e incómoda. Si te sientas, el sol todo pero cegar. ¿Que debes hacer?

Las respuestas más comunes de los compradores son y" permanecer de pie y " ;, “ mover la silla y " ;, y" Cierre las persianas y " ;. Si la relación se valora más que la emisión, el gráfico anterior sugiere que hay que seleccionar Pierde-Win. Si se va a sentar en el, silla cegando baja, el cliente puede ejercer el control. Mediante la planificación de perder sobre el problema, puede permitir que el comprador sea lo suficientemente cómodos para expresar el problema. Entonces, se puede rectificar y preservar la relación. Usted podría incluso aumentar las ventas como consecuencia de su y '; poseer y' hasta su problema.

Perder-Perder, en el cuadrante inferior derecho puede no parecer tener sentido, pero en raras ocasiones, es posible. Por ejemplo, supongamos que se le asigna el deber de comprar servicios de fotografía para la empresa paseo junio. Cada fotógrafo de buena fe ha sido reservado durante meses para bodas, reuniones y graduaciones. Los únicos fotógrafos, usted puede obtener son dos estudiantes de física de la universidad, cuyos planes de carrera a largo plazo implicará fotografiar radiación de ondas gamma!

Esta es una demanda clara de las estrategias de perder-perder. A quién le importa la relación? No tiene ningún futuro. Y en cuanto a la emisión, lo que realmente quieres fotografías de alta resolución de los empleados que han consentidos durante todo el día, tal vez besando el cónyuge mal? Sin duda, las condiciones en que perder-perder es apropiado serán pocos, pero es la opción recomendable en aquellos raros casos en Edición y Relación tienen poco valor.

Ahora nos vienen de ganar-ganar, en el cuadrante superior derecho. Aquí, reconocemos que ofertas de un solo tiro no se aplican. Cada parte tiene un interés personal en el tema y la relación. Piense en esta estrategia como base para un matrimonio, una relación de compromiso a largo plazo en cuestiones tienden a tener importancia mutua. Cuando la relación y de la Emisión son importantes, las únicas estrategias adecuadas de negociación es ganar-ganar. Un ejemplo es la tendencia actual en el negocio para pelar detrás el número de proveedores. La fuerza motivadora es reducir los costos y aumentar los beneficios para el comprador y el vendedor. El largo plazo relación de negocios importa tanto como la cuestión de la rentabilidad. Win-Win debe ser las estrategias ideales, y en todos los casos relacionados con los principales clientes y proveedores, debe ser nuestra única opción.

No sólo que ahora conocemos y apreciamos justo lo que significa el término de ganar-ganar, también entienden que otras opciones apropiadas están disponibles. Estos otros, ganar-perder, perder-ganar, y perder-perder puede ser perfectamente aplicable, dependiendo de la Emisión y la Relación Hotel  .;