Mordisqueando

Si usted no se siente que está recibiendo suficientes Fuera de una negociación, España Nibble de más al final
negociadores

Potencia sabe que al utilizar el mordisco Gambit, usted puede conseguir un poco más aún después de que haya acuerdo en todo. También puede obtener la otra persona a hacer cosas que ella había negado a hacer antes.

vendedores de coches a entender esto, ¿no? Ellos saben que cuando te ponen en el lote, una especie de resistencia psicológica ha construido hasta la compra. Ellos saben que obtener primero hasta el punto en que estás pensando, "Sí, me voy a comprar un coche. Sí, me voy a comprar aquí." Incluso si eso significa que el cierre de cualquier marca y modelo de coche, incluso un modelo simplificada que lleva poco beneficio para ellos. Entonces usted puede entrar en la sala de cierre y empezar a añadir todos los otros pequeños detalles que realmente construyen el beneficio en el coche.

Por lo tanto, el principio de mordisco le dice que usted puede lograr algunas cosas más fácilmente con un picar adelante en las negociaciones.
niños son Nibblers brillantes, ¿no? Si usted tiene hijos adolescentes que viven en su casa, usted sabe que no tiene que tomar algún curso de negociación. Pero usted tiene que, sólo para una posibilidad de sobrevivir a todo el proceso de criarlos, porque son, naturalmente, los negociadores brillantes. No porque lo aprenden en la escuela, sino porque cuando están poco todo lo que reciben, que obtienen con habilidades de negociación. Cuando mi hija, Julia, se graduó de la escuela secundaria, quería conseguir un gran regalo de la graduación de la escuela secundaria de mí. Ella tenía tres cosas en su agenda oculta. Número uno, que quería un viaje de cinco semanas a Europa

El número dos; ella quería $ 1.200 en dinero para gastos. Y número tres; que quería un nuevo conjunto de equipaje.

Ella fue lo suficientemente inteligente como para no pedir todo en la delantera. Era un buen negociador suficiente para cerrar por primera vez en el viaje, y luego volver un par de semanas más tarde y me muestre por escrito que el dinero para gastos recomendada fue de $ 1,200, y me tiene que comprometerse a eso. Luego a la derecha en el último minuto que ella vino a mí y me dijo: "Papá, no querría que ir a Europa con ese conjunto vieja andrajosa de equipaje ¿verdad? Todos los niños estarán allí con el nuevo equipaje." Y ella consiguió eso también. ¿Había pidió todo por adelantado, habría negociado el equipaje y negociado por el gasto de dinero.

¿Qué está pasando aquí es que la mente de una persona siempre trabaja para reforzar las decisiones que acaba de formular. Los negociadores de energía saben cómo funciona esto y lo utilizan para llegar al otro lado para estar de acuerdo con algo que él o ella no habría estado de acuerdo a principios de la negociación.

¿Por qué se Mordisqueando una técnica tan eficaz? Para saber por qué esto funciona tan bien, un par de psicólogos hizo un estudio en una pista de carreras en Canadá. Estudiaron la actitud de la gente inmediatamente antes de colocar la apuesta y de nuevo inmediatamente después de colocar la apuesta. Se dieron cuenta de que antes de que las personas colocan la apuesta, estaban tensos, inseguro y ansioso acerca de lo que estaban a punto de hacer. Compare esto con casi cualquier persona con quien negociar: Es posible que no sabes, puede que no sepan su empresa, y que sin duda no saben lo que va a salir de esta relación. Lo más probable es que están tensos, inseguro y ansioso.

En la pista, los investigadores descubrieron que una vez que la gente había tomado la decisión de seguir adelante y hacer la apuesta que de repente se sentían muy bien con lo que acababa de hacer y hasta tenía una tendencia a querer doblar la apuesta antes del inicio de la carrera. En esencia, sus mentes hicieron un flip-flop una vez que habían tomado la decisión. Antes decidieron, luchaban ella; una vez que se había tomado la decisión, que apoyado.

Si usted es un jugador, que ha tenido esa sensación, ¿no es así? Verlos en las mesas de ruleta en Atlantic City o Las Vegas. Los jugadores hacen sus apuestas. El crupier hace girar la pelota. En el último momento, la gente está empujando a cabo apuestas adicionales. La mente siempre trabaja para reforzar las decisiones que ha hecho antes.

Así que una regla para Negociadores de energía es que usted no necesariamente pedir todo en la delantera. Espera un momento de acuerdo en las negociaciones, y luego volver y Nibble por un poco más.

Es posible pensar en el proceso de negociación de energía como empujar una pelota hacia arriba, una bola de goma grande que es mucho más grande que tú. Usted está forzando a la fuerza hasta la cima de la colina. La parte superior de la colina es el momento del primer acuerdo en las negociaciones. Una vez que llegue a ese punto, entonces la bola se mueve con facilidad por el otro lado de la colina. Esto se debe a que la gente se siente bien después de haber hecho el acuerdo inicial. Se sienten una sensación de alivio de que la tensión y el estrés se ha terminado. Sus mentes están trabajando para reforzar la decisión que acaba de hacer, y son más receptivos a cualquier sugerencia adicional que pueda tener.

Siempre volver al final para hacer un segundo esfuerzo en algo que no pudo conseguir que se acuerdan antes.

¡Mire hacia fuera para la gente Mordisqueando en ti

Hay un punto en la negociación cuando se está muy vulnerable, y ese punto es cuando se piensa en las negociaciones están por todas partes.
Apuesto a que ha sido víctima de un mordisco en un momento u otro. Usted ha estado vendiendo un coche o un camión para alguien. Estás finalmente sentirse bien, porque has encontrado el comprador. La presión y la tensión de las negociaciones se han evaporado. Está sentado en su oficina a escribir el cheque. Pero justo cuando está a punto de firmar su nombre se levanta y dice: "Eso sí incluye un tanque lleno de gas, ¿no?"

Usted está en su punto más vulnerable en las negociaciones, por estas dos razones:

Usted acaba de hacer una venta, y te sientes bien. Cuando te sientes bien, se tiende a regalar cosas que de otro modo no tendría.
Usted está pensando, "Oh, no. Pensé que habíamos resuelto todo. Yo no quiero correr el riesgo de volver al principio y re-negociación de todo el asunto. Si hago eso, yo podría perder toda la venta. Tal vez estoy mejor solo cediendo en este pequeño punto. "
Así, usted está en su más vulnerables justo después de que la otra persona ha tomado la decisión de seguir adelante. Esté atento a las personas mordisqueando usted. Haciendo un gran venta que ha excitado tanto que no puedes esperar para llamar a su gerente de ventas y decirle lo que has hecho. El comprador le dice que él tiene que llamar a la compra y obtener un número de orden de compra para usted. Mientras que él está en el teléfono, él pone su mano sobre la boquilla y dice: "Por cierto, usted puede darnos más de 60 días en esto, ¿no? Todos sus competidores lo harán." Esté atento a las personas mordisqueando usted. Debido a que usted acaba de hacer una gran venta, y tienes miedo a reabrir las negociaciones para el miedo de perderlo, que tendrá que luchar para evitar la tendencia a hacer la concesión.

La lucha contra el mordisco cuando la otra persona lo hace a usted. México La Contrarreforma Gambit a la Nibble es hacer suavemente la otra persona se sienta-barato. Tienes que tener mucho cuidado con la forma de hacer esto porque obviamente estás en un punto sensible en la negociación. Usted sonríe dulcemente y le dices: ". Oh, vamos, que negoció un precio fantástico conmigo No nos hagas esperar por nuestro dinero, demasiado justo lo suficiente.?" Por lo tanto, ese es el Gambito Contador a la Nibble cuando es usado en su contra. Asegúrese de que usted lo hace con una gran sonrisa en su cara, de modo que no se toman demasiado en serio

Por lo tanto, tenga en cuenta estos puntos cuando se entra en negociaciones:.

¿Hay algunos elementos que están en mejor situación para que aparezca como un mordisco, después de haber llegado a un acuerdo inicial?
¿Tiene un plan para hacer un segundo esfuerzo en cualquier cosa a la que no se puede conseguir que se pongan de acuerdo de la primera vez ? ¿Cuáles son usted preparado para la posibilidad de que Mordisqueando en usted en el último momento?
Así, negociadores de potencia siempre se tiene en cuenta la posibilidad de ser capaz de picar. El tiempo es muy importante la atención a las otras partes, cuando la tensión está apagado y se sienten bien porque creen que las negociaciones están por todas partes.
Por otro lado, mirando para el otro lado Mordisqueando en usted en el último momento , cuando te sientes bien. En ese momento, usted es el más vulnerable y susceptible de hacer una concesión que media hora más tarde estarás pensando, ¿por qué en la Tierra hice eso? Yo no tenía que hacer eso. Habíamos acuerdo en todo lo que ya

Puntos clave para recordar:.

Con un Nibble oportuna, puede hacer las cosas al final de una negociación que no se podría haber conseguido el otro lado estamos de acuerdo con principios.
Funciona porque la mente de la otra persona se invierte después de que se ha tomado una decisión. Él pudo haber estado luchando contra la idea de la compra de usted en el inicio de la negociación. Después de que él ha tomado la decisión de comprar a usted, sin embargo, puede picar para una orden más grande, producto actualizado, o servicios adicionales.
Estar dispuesto a hacer ese esfuerzo adicional es lo que separa a los grandes vendedores de la mera buena vendedores.
Detener la otra persona de Mordisqueando en usted mostrándole por escrito el costo de cualquiera de los términos características, servicios o extendidas adicionales, y al no revelar que usted tiene la autoridad para hacer concesiones.
Cuando los otros Nibbles persona en usted, responde haciéndole sentir barato, de una manera bondadosa
Evite post-negociación Mordisqueando abordando y atar todos los detalles y utilizando Gambits que les hacen sentir que ganaron Hotel  ..;