Cuando Negociación, pedir más de lo que espera obtener.

Una de las reglas cardinales de poder de negociación es que usted debe preguntar a la otra parte más de lo que espera obtener. Henry Kissinger fue tan lejos como para decir, y" Eficacia en la mesa de conferencia depende de exagerar one &';. S demandas y" Piense en algunas de las razones por las que debe hacerlo: Hotel • ¿Por qué debería pedir a la tienda para un descuento más grande que usted piensa que tiene una oportunidad de conseguir Hotel &bull?; ¿Por qué debe preguntar a su jefe por una suite ejecutiva, aunque cree que y' ll ser la suerte de conseguir una oficina privada Hotel &bull?; Si usted y' re solicitar un trabajo, ¿por qué debería pedir más dinero y beneficios de lo que piensas que y' Te daré Hotel &bull?; Si usted y' re insatisfecho con una comida en un restaurante, ¿por qué debería pedir al capitán para cancelar todo el proyecto de ley, a pesar de que usted piensa que despegarán sólo el cargo para el elemento infractor

Si usted y'? Re un vendedor: Hotel • ¿Por qué, si usted está convencido de que el comprador quiere difundir el negocio alrededor, en caso de que todavía pedir todo Restaurant &bull?; ¿Por qué debería pedir lista de precios completa, incluso si usted lo sabe y'? S alto que el comprador está pagando ahora Hotel • ¿Por qué debería pedir a la otra persona a invertir en la parte superior de la línea, incluso cuando usted y' re convencido de que y' re tan conscientes de su presupuesto que ellos y'? Ll nunca pasan mucho Restaurant • ¿Por qué debería asumir que y' d quieren comprar la garantía de servicio extendido a pesar de saber que y'? Nunca has hecho eso en el pasado

Si has pensado en esto, probablemente se le ocurrió un par de buenas razones a pedir más de lo que espera obtener. La respuesta obvia es que le da un cierto margen de negociación. Si usted y' re venta, siempre se puede bajar, pero nunca se puede ir para arriba en precio. Si usted y' re compra, siempre se puede subir, pero nunca se puede bajar. (Cuando lleguemos a Ending Gambits negociación, I &';. Te mostraré cómo picar para más Lo que se debería hacer para es su MPP —. Su posición máxima plausibles Esto es lo máximo que se puede pedir y seguir teniendo el otro lado ver cierta verosimilitud en su posición de Francia El menos usted sabe sobre el otro lado, cuanto mayor sea su posición inicial debe ser, por dos razones:..
1. Usted puede ser apagado en sus suposiciones Si usted don &'; t sabe la otra persona o sus necesidades así, que pueden estar dispuestos a pagar más de lo que piensas Si él y'. s de venta, puede estar dispuesto a tomar mucho menos de lo que piensas
2. Si se trata de una nueva relación, tú. aparecerá mucho más cooperativo si usted y' re capaz de hacer concesiones más grandes mejor que conocer a la otra persona y sus necesidades, más se puede modificar su posición inversa, si el otro lado del doesn &';.. te conozco, sus demandas iniciales pueden ser más escandalosa
Si usted y'. re pidiendo mucho más que su posición máxima plausibles, implican cierta flexibilidad. Si su posición inicial parece indignante que la otra persona y su actitud es y" lo tomas o lo dejas, y" usted no puede incluso conseguir las negociaciones comenzaron. La otra persona y' s la respuesta puede ser simplemente, y" Entonces don &'; t tiene nada de qué hablar y" Usted puede conseguir lejos con una posición de apertura escandalosa si usted implica cierta flexibilidad
Si usted y'. Re compra de bienes raíces directamente del vendedor, se podría decir, y" Me doy cuenta de que usted y' re pidiendo $ 200.000 para la propiedad y sobre la base de todo lo que sabes que puede parecer un precio justo para usted. Así que tal vez usted sabe algo que yo no y' t sabe, pero sobre la base de toda la investigación que I &'; he hecho, me parece que deberíamos estar hablando algo más cercano a $ 160.000 y" En que el vendedor puede estar pensando, y" Esto y' s ridículo. I &'; ll nunca vendo por eso, sino que parece ser sincero, así que lo que tengo que perder si paso algún tiempo negociando con él, sólo para ver qué tan alto que puedo conseguir que se fuera y"
Si usted y' re un vendedor se podría decir que el comprador, y" Podemos ser capaces de modificar esta posición una vez que conocemos sus necesidades con más precisión, pero en base a lo que sabemos hasta ahora sobre las cantidades que usted y' estaríamos hacer el pedido, la calidad de los envases y no necesitar de inventario justo a tiempo, nuestro mejor precio sería en la región de $ 2.25 por Reproductor y" A que la otra persona probablemente estará pensando, y" Esto y' s escandaloso, pero no parece haber cierta flexibilidad allí, así que creo que I &'; ll invertir algo de tiempo a negociar con ella y ver qué tan bajo puedo conseguir que se fuera. y"
A menos que usted y' re ya un negociador experimentado, aquí y' s el problema que tendrá con esto. Su MPP real es probablemente mucho mayor de lo que crees que es. Todos tememos ser ridiculizado por la otra. Así que y' re todo reacio a tomar una posición que hará que la otra persona para reírse de nosotros o nos dejó. Debido a esta intimidación, es probable que se siente como la modificación de su MPP hasta el punto en que y'. Re pidiendo menos de la cantidad máxima que la otra persona pensaría que es plausible
los Otra razón para pedir más de lo que espera obtener será obvio para usted si usted y' re un pensador positivo: Usted sólo puede conseguirlo. Usted don &'; t sabe cómo el universo se alinea ese día. Tal vez su patrona se inclina sobre una nube mirando hacia abajo en usted y el pensamiento, y" Wow, mira a esa persona agradable. She &'; s estado trabajando tan duro durante tanto tiempo, y mucho y' s sólo a darle un descanso y" Así que sólo podría conseguir lo que pides y la única manera que usted y'. Encontrará a cabo es que pedirlo
Además, pidiendo más de lo que esperas que te den aumenta el valor percibido de lo que está ofreciendo. Si usted y' re solicitar un trabajo y pidiendo más dinero del que se espera obtener, implantes en el director y ' personal; s la mente el pensamiento de que usted vale mucho. Si usted y'. Re venta de un coche y pedir más de lo que esperas que te den, se posiciona el comprador en la creencia de que el coche vale más
Otra ventaja de pedir más de lo que espera conseguir es que impide la negociación desde supercondenación. Echa un vistazo a la Guerra del Golfo Pérsico. Lo que se nos pide a Saddam Hussein a hacer? (Tal vez pidiendo que no es exactamente la palabra correcta.) El presidente George Bush, en su Estado de la Unión utiliza una hermosa pieza de la aliteración, probablemente escrito por Peggy Noonan, para describir nuestra posición negociadora de apertura. Dijo, y" I &'; no estoy presumiendo, I &'; no estoy farol y I &'; m no intimidación. Hay tres cosas que este hombre tiene que hacer. Él tiene que salir de Kuwait. Él tiene que restaurar el gobierno legítimo de Kuwait (don &'; t hacer lo que hicieron los soviéticos en Afganistán e instalar un gobierno títere). Y él tiene que hacer reparaciones por el daño que él y' s hecho y" Eso era una posición muy clara y precisa de negociación de apertura. El problema era que esto era también nuestra línea de fondo. También fue la menor para el que estábamos preparados para asentarse. No es de extrañar la situación estancada. Tenía a un punto muerto, ya que no me paré y' t dan Saddam Hussein habitación para tener una victoria
Si nosotros y'. D han dicho, y" De acuerdo. Queremos que usted y todos sus compinches exiliado. Queremos un gobierno neutral no árabe instalado en Bagdad. Queremos que la supervisión de las Naciones Unidas sobre la eliminación de todo el equipo militar. Además, le queremos de Kuwait, el gobierno kuwaití legítimo restaurado y reparación por los daños y perjuicios que usted hizo y" . Entonces nos podría haber conseguido lo que queríamos y todavía dieron a Saddam Hussein una victoria
Sé lo que y' re pensar. You &'; re pensar, y" Roger, Saddam Hussein no estaba en mi lista de tarjetas de Navidad del año pasado. Él y' s no el tipo de persona que quiero dar una victoria a y" Estoy de acuerdo con eso. Sin embargo, se crea un problema en la negociación. Crea puntos muertos.
Desde el escenario del Golfo Pérsico, se podría dibujar una de dos conclusiones. La primera (y esto es lo que Ross Perot podría decir) es que nuestros negociadores del Departamento de Estado son, idiotas blithering completos. Qué y' s la segunda posibilidad? Correcto. Que se trataba de una situación en la que hemos querido crear un punto muerto, ya que sirvió a nuestro propósito. No tuvimos absolutamente ninguna intención de conformarse con sólo las tres cosas que George Bush exigió en su estado de la Unión. General Schwarzkopf en su biografía que doesn y' t Tome un héroe, dijo, y" El momento en que llegamos allí, nos entiende que cualquier cosa menos que una victoria militar fue una derrota para Estados Unidos y" No podíamos y' t vamos a Saddam Hussein tire 600.000 tropas al otro lado de la frontera, lo que nos deja preguntándome cuándo iba a optar por hacerlo de nuevo. Teníamos que tener una razón para entrar y hacerse cargo de él militarmente.
Así, que era una situación en la que sirvió a nuestro propósito de crear un punto muerto. Lo que me preocupa es que cuando usted y' re involucrados en una negociación, que está creando inadvertidamente bloqueos, porque usted don &'; t tiene el coraje de pedir más de lo que espera conseguir
Una última razón y mdash;. Y y' s la razón por la cual los negociadores de energía dicen que usted debe pedir más de lo que esperas que te den — es que y' s la única manera de crear un clima en el que la otra persona siente que él o ella ganó. Si vas con tu mejor oferta en la delantera, allí y' s no hay manera de que se puede negociar con el otro lado y dejar que se sientan que ganaron Hotel &toro; Estos son los negociadores inexpertos siempre con ganas de comenzar con su mejor oferta
• Este es el solicitante de empleo que está pensando, y" Se trata de un mercado de trabajo apretado y si pido demasiado dinero, que ganó y' t incluso me consideran y".
&Bull; Esta es la persona que y' s la venta de una casa o un coche y el pensamiento, y" Si le pido demasiado, y' ll simplemente se ríen de mí y".
&Bull; Este es el vendedor que está diciendo a su gerente de ventas, y" I &'; voy fuera en esta gran propuesta de hoy, y sé que él y' s va a ser competitivo. Yo sé que ellos y' re recibiendo ofertas de la gente por toda la ciudad. Vamos a cortar el precio por adelantado o ganamos y' t tienen una posibilidad de conseguir el orden y".
Negociadores de energía conocen el valor de pedir más de lo que espera obtener. It &'; s la única manera que se puede crear un clima en el que la otra parte siente que él o ella ganó.

Vamos y' s recapitular las cinco razones para pedir más de lo que espera obtener:
1. Usted sólo puede conseguirlo.
2. Le da un cierto margen de negociación.
3. Plantea el valor percibido de lo que usted y'. Re ofrenda página 4. Evita que la negociación de supercondenación.
5. Se crea un clima en el que la otra parte siente que él o ella ganó
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En las negociaciones muy publicitados, como cuando los jugadores de fútbol o pilotos de líneas aéreas van a la huelga, las demandas iniciales de que ambas partes hacen son absolutamente descabellada . Recuerdo haber participado en una negociación sindical, donde las demandas iniciales eran increíblemente indignante. El sindicato y' s la demanda era triplicar los empleados y' los salarios. La empresa y' s la apertura era para que sea una tienda abierta y mdash; en otras palabras, una unión voluntaria que destruiría efectivamente el sindicato y' s de energía en ese lugar. Los negociadores de energía saben que las demandas iniciales en este tipo de negociaciones son siempre extremo, sin embargo, por lo que don &';. T deje que se les molesta
negociadores de energía saben que a medida que avancen las negociaciones, que van a trabajar su camino hacia el centro donde se encontrará una solución que ambas partes puedan aceptar. Entonces ambos pueden llamar a una conferencia de prensa y anunciar que ganaron en las negociaciones.
Un abogado amigo mío, John Broadfoot de Amarillo, Texas, a prueba esta teoría para mí. Él representaba a un comprador de un pedazo de bienes raíces, ya pesar de que tenía un buen negocio funcionó, pensó, y" I &'; ll ver cómo Roger &'; regla de s de y '; El pedir más de lo que esperas que te den, y ' ; obras y" Así, soñó hasta 23 párrafos de solicitudes para hacer del vendedor. Algunos de ellos eran absolutamente ridículo. Estaba seguro de que al menos la mitad de ellos sería expulsado de inmediato. Para su sorpresa, se encontró con que el vendedor de la propiedad tomó fuerte objeción a una sola de las frases en uno de los párrafos
Incluso entonces Juan, como yo le había enseñado, didn y'. T dan en forma inmediata. Extendió por un par de días antes de que él admitió finalmente ya regañadientes. Aunque había regalado una sola frase en 23 párrafos de solicitudes, el vendedor todavía sentía que había ganado en la negociación. Así que siempre dejar un poco de espacio para que la otra persona tiene una victoria. Los negociadores de energía siempre piden más de lo que esperan obtener

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