Utilizando Estrategia de Concesión en Negociación

Organice su comportamiento de concesión para mejorar el éxito de ventas y la satisfacción del cliente. Buenas concesiones son donaciones de valor percibido, ni demostraciones de astucia. El valor percibido significa la importancia del otro lado se conecta a nuestra concesión.

Los certificados de regalo como ejemplo

Los comerciantes les encanta vender estos porque tienen un precio de venta al por menor, que los clientes vuelvan, y tienen una tasa de redención baja. Como parte de una negociación arreglo con un cliente insatisfecho, certificados de regalo son una concesión común. El cliente nunca puede usarlo, pero satisface la demanda de que el "Tú me debes" deuda se pagó. Así concedemos un elemento de alto valor percibido a un costo real de baja.

Construir concesiones en su plan de negociación

El comprador tiene un emotivo imprescindible para ganar al vencer a nosotros abajo en el precio, apretando una entrega anterior, la ampliación de la garantía de servicio, etc. Conocer la importancia que los lugares de los clientes en cada tema negociable determina que la concesión para ofrecer. Por ejemplo, si sabemos que el precio es el botón caliente, luego dejar cierto margen de negociación, y un plan para ceder terreno en este punto.

Dar suelo regañadientes

Tiene que parecen tener valor para nosotros a valer nada a otra persona. Una concesión debe ser entregado a regañadientes como un trofeo a un vencedor. Supongamos que podemos satisfacer las demandas de tiempo de un cliente sin un gran esfuerzo o gasto. Si respondemos con orgullo, "No hay problema" a su petición, esa concesión ha muy poco valor percibido. La tarea aquí es convertir bajo valor real para nosotros en alto valor percibido para ellos.

"¿Qué estarías dispuesto a hacer por mí?"

Incluir este regreso como parte de su estrategia de concesión incorporado. Aumenta el valor percibido e invita a obtener la mayor parte de la elasticidad. Una táctica de negociación inteligente es para colgar la concesión de la condición que tenemos algo para que a cambio. En lugar de casualmente aceptar la oferta de un comprador que nos podíamos permitir, mejor responde, "No sé si puedo conseguir que se vayan para todo eso. ¿Qué estarías dispuesto a darme como munición para que pueda venderlos en ¿ello?"

Incluso si usted tiene la autoridad a ti mismo, el trabajo para obtener una concesión recíproca como "pago" para su razonabilidad.

Sus concesiones, como la negociación en general, el plan debe ser por escrito. Dar prioridad a la lista de concesiones de más a menos importantes para usted, y estimar el valor percibido por el comprador. La disciplina de la lista y priorizar ayudará a mantener en el camino a través del humo y las llamas del proceso de negociación.

No todas las concesiones necesita reciprocidad

Una trampa utilizada por los buenos negociadores en el aficionado desprevenido es plantar una concesión (real) de bajo valor y luego exigir que corresponder. Ten en cuenta que el otro lado también participa en concesiones de valor percibido. Esté preparado para desafiar algunas de esas concesiones, sobre todo cuando se enfrentan a sofisticados compradores

El tiempo

Cuando es tan importante como la forma de hacer la concesión. Nunca conceder por primera vez en un punto de gran importancia para usted. Si lo hace, ese punto será considerada como trivial, ya que le dio tan buen grado. Además, su oferta será leído como una debilidad y desencadenar un aluvión de otras demandas de concesión. No ofrezca concesiones demasiado pronto en el proceso. Por lo general, el mayor movimiento hacia la liquidación (a veces llamado progreso) se produce en los últimos momentos. El tiempo es siempre un factor crucial en las negociaciones y puede dictar el comportamiento de concesión. Si usted planea sus concesiones, podrás contrarrestar esta tendencia a ser controlado por el tiempo.

Converge en cero

Hacer concesiones en cantidades decrecientes. Si usted le da al comprador un recorte del precio inicial de $ 500, y luego dobla a una concesión de $ 1.000 "final" para cerrar el trato, el comprador acaba de saber que vale la pena esperar y pedir otra concesión. En su lugar, divida su concesión total del precio en las ofertas decrecientes. Comience con el más grande, y proceder a las ofertas de forma incremental más pequeños. Por ejemplo, renunciar a un 40%, 30%, 20%, y una final de 10% de su concesión total y el hacerlo en ese orden. La convergencia de los rendimientos decrecientes es evidente para el comprador.

Sus concesiones, como la negociación en general, el plan debe ser por escrito. Dar prioridad a la lista de concesiones de más a menos importantes para usted, y estimar el valor percibido por el comprador. La disciplina de la lista y priorizar ayudará a mantener en el camino a través del humo y las llamas del proceso de negociación Hotel  .;