El uso de Resistencia de ventas para vender

Ahora usted y' re hablando con un cliente potencial y en busca de la oportunidad de clausura. Ha utilizado el mismo enfoque muchas veces y veces y' s una automática y" sí y" y otras veces y' s un puesto. Es posible que haya pedido en el y" No &"; final de la oscilación en lugar de de “ sí y " ;.

· A menos resistencia negativa adecuada se asigna en el circuito de oscilación, oscilación de tiempo de arranque puede ser aumento, o puede ocurrir NO oscilación.

Usted se estará preguntando qué es un comentario eléctrica tecnología está haciendo en un artículo sobre las ventas. La respuesta es que las leyes de comunicación y las leyes eléctricas son a menudo el tiempo muy similar.

Si un circuito eléctrico no oscilará no tendríamos el mundo conveniencia eléctrica que tenemos hoy. Si la gente no tenía la oscilación no habría mucho menos movimiento hacia adelante en nuestro negocio y su vida.

Entonces, ¿qué es esta oscilación de todos modos? Considere la posibilidad de una decisión importante que usted y' has hecho recientemente. Fue todo clara y definida, con una respuesta obvia? Lo más probable es que te volviste un considerando sucesivamente los puntos buenos para ir hacia adelante y luego los puntos negativos y en “ ¿y si y' s y", resistencia, contra la decisión. De ida y vuelta que fuiste tratando de decidir si debe o no. Esta es la oscilación y cada comprador pasa a través de él. Si dejase y' t, serían simples siempre decir sí

Hay dos puntos clave que hay que entender para trabajar con la oscilación para su beneficio!.

1. Para entender que existe oscilación y ser conscientes de ello. Comprender y velar por el cambio en las personas y' s el lenguaje corporal, las palabras utilizadas, preguntas y respuestas dada. Si usted está prestando atención puede notar la oscilación de pro para con y viceversa. Cuando crees que es un buen momento para reforzar sus ideas y pedir el compromiso?

2. El segundo punto es la comprensión y el uso de “ arrepentimiento y " ;. anticipado ¿Qué? Una de las principales razones de la oscilación en la toma de decisiones es la anticipación de su pesar por una elección equivocada. Recuerde, el miedo a la pérdida es mucho más poderosa que la anticipación de ganancia. En sus propias decisiones, ¿es miedo a la pérdida que impulsa más y hace que sea difícil decidir? Si no estaba y' t habría que decir y" sí y" mucho más y mucho más rápido?

Así que ¿cómo se puede disminuir la resistencia al uso de la oscilación y el arrepentimiento anticipado?

En mis ventas hablo con mucha gente de ventas con experiencia sobre cómo participar en el entrenamiento de ventas. Lo que experimento es una gran cantidad de resistencia a la derecha en la delantera. y" I &'; he estado vendiendo con éxito desde hace 15 años, ¿qué vas a mostrarme y "?; y" I &'; estoy haciendo una de las 6 cifras, ¿por qué debo perder mi tiempo y "?;

Así que saco mis cosas y convencerlos de que lo que tenemos es el mejor de la historia! ¡DE NINGUNA MANERA! Si lo hiciera, no habría la venta.

Piense de oscilación como pendelum en un reloj que se balancea hacia atrás y adelante. Mientras se está moviendo va a volver a la y" sí y" lado. Un péndulo estática no tiene movimiento y es indiferente al movimiento y por lo tanto tampoco y" sí y" o en “ No &" ;. Así que prefiero un poco de vista emocional, ya sea a favor o en contra, porque sé que hay una oportunidad para el movimiento!

Mi objetivo es hacer que cuestionar su creencia de resistencia y hacer que se cuestionan internamente. Esto se moverá a la y" sí y" lado y eliminar esa resistencia. En ese momento me puedo presentar pruebas para reforzar la nueva creencia o pedir COMPROMISO si me siento y' s tiempo.

También uso y" anticipado arrepentimiento y" haciendo que hablan de la resistencia y por qué existe. Luego, con una comprensión de su punto de vista, puedo descubrir el miedo a la pérdida /desconocida que tienen. Una vez que el miedo es a la intemperie que pierde y' s los dientes y por lo tanto la resistencia disminuye.

Mi siguiente paso es preguntar cómo pueden superar este miedo y cómo se van a hacer las cosas diferente para ellos. Ahora el arrepentimiento anticipado está fuera de la mesa y se desinfla. Ellos ahora ven cómo tienen que hacer un cambio para continuar superar este miedo y ver nuestra oferta como herramienta para hacerlo.

“ Sí, puedo ver cómo se puede trabajar para sus ventas de capacitación en ventas, pero mi copiadoras /impresión /auto /venta de publicidad es diferente y" Así que voy a preguntar, ¿cuál es su remordimiento anticipado sobre intentar esto?

La realidad es que nadie nos lo enseña. ¿Ha estado expuesto a esto es la escuela, su formación en la empresa o de otras fuentes? Es sólo recientemente que realmente he llegado a entender esto a pesar de que he estado accidentalmente aplicado.

El hecho es que eveyone pasa por osillation y pesar anticpated con cada decisión, conscientemente o no. La verdadera pregunta es, ¿es usted víctima de ella, o está usando a mover las cosas hacia adelante?

Siempre ha sido interesante para mí en nuestro entrenamiento de ventas que tenemos vendedores que no han preguntado por competiors actuales, decisiones recientes y están aterrorizados de una vista oposing. Sin embargo, estos son cómo encontrar el arrepentimiento previsto y puede trabajar con él a su ventaja!

Espero que anotó que ningún conocimiento o información de producto está muy utilizados en el ejemplo anterior. Aquí es donde el método socrático Quesitioning entra. De nuevo, esto está trabajando con creencias, valores y motivaciones. Revise estos artículos superar la resistencia y creencias y de convicciones, ¿Por qué hago lo que hago para obtener una visión más clara creencias.

En resumen, la próxima vez que usted cumple con resitance a sus ideas, buscar indicadores de oscilación y obtener la oscilación en movimiento mediante la exploración de su pesar anticipada. A través de cuestionamiento efectivo llevarlos a una creencia o visión diferente. Usted puede ser sorprendido cómo es eficaz y fácil esto realmente es.

Para más información sobre cuestionamiento socrático, la superación de la resistencia y el arrepentimiento anticipado visita www.BusArc.com.

Ref: Dr. Kevin Hogan Oscilación:. Secrets of Hotel