Buena orientación para grandes negociaciones comerciales

El aspecto más difícil de las negociaciones comerciales es la conducta real de la reunión cara a cara. Suponiendo que los mejores representantes han sido elegidos, y suponiendo que los representantes que están bien preparados, y los factores situacionales han sido manipulados en una y' s favor, las cosas todavía pueden ir agria en la mesa de negociación. Obviamente, si estos preliminares no han sido manejados adecuadamente, las cosas definitivamente ir mal durante las reuniones. Incluso con gran cuidado y atención a los detalles preliminares, la gestión de la dinámica del proceso de negociación es casi siempre el mayor reto de las empresas que buscan hacer negocios con otras organizaciones o países.
Al entrar en una negociación comercial, la mayoría de la gente tiene expectativas sobre de &'; adecuado y' o el proceso normal de dicha reunión. Es en estas expectativas de que el camino a seguir se planifica y evalúa y se eligen las estrategias de negociación más adecuados. Es muy frecuente que la conducta y el estado de ánimo de la negociación difiere en gran medida de cómo se hacen las cosas en las últimas etapas, desde las primeras etapas de introducción. Es durante la conclusión de las negociaciones que se observan y tratan con mayores riesgos. Pero todas las decisiones sobre la estrategia se hacen en relación con la percepción de progreso a través de un curso esperado de eventos
Es una práctica común en todo el mundo para continuar a pesar de las negociaciones, después de las cuatro etapas importantes:.

No -task sonando
la primera y significativamente importante etapa en la que ambas partes tienen que hacer un esfuerzo positivo para establecer una relación entre unos y otros, y llegar a conocer unos a otros en la medida posible. En esta etapa no hay ninguna referencia acerca de la real y '; business &'; de la reunión. Por lo general, se analizan temas como la climatología, la familia, el deporte, la política y las condiciones de negocios en general, pero no por mucho tiempo. Por lo general, la discusión se trasladó a la empresa específica en la mano después de cinco a diez minutos. Dicha charla preliminar ayuda a los negociadores para aprender el otro lado está sintiendo en ese día en particular. Uno puede determinar si el cliente y' s se centra la atención en los negocios o distraído por otros asuntos, personales o profesionales. Durante estas etapas iniciales de la conversación, los juicios también se hacen sobre la clase de persona con la que uno es dealing- puede esta persona de fiar? ¿Sería confiable? ¿Cuánto poder tiene él /ella tiene en la organización? Todos estos juicios se hacen antes de las discusiones de negocios en realidad comienzan

Tarea Información relacionada Cambio de México La información intercambiada en la segunda etapa de las negociaciones comerciales se refiere a las partes y '; necesidades y preferencias. Es sólo después de que se establezca una relación personal de confianza deben iniciar conversaciones de negocios. En esta etapa de intercambio de información relacionada con la tarea, un proceso de comunicación bidireccional se pone en acción, cuando cada una de las partes presentan sus opiniones, sus necesidades y sus preferencias. El flujo de información debe ser equilibrada entre ambas partes, el uso de múltiples canales de comunicación durante las presentaciones y- escritura, exposiciones, hablando, la repetición, etc., para reducir al mínimo los errores y malentendidos

Persuasión
Persuasión, que es la tercera etapa, es de hecho un arte y es aquí donde las partes y '; tratará de ajustarse y adaptarse el uno al otro y' s necesidades y preferencias mediante el empleo de diversos modos y métodos de persuasión. Pedir más y más preguntas es, de hecho, la más poderosa táctica de persuasión. Las preguntas son una potente, sin embargo, un dispositivo persuasiva aparentemente pasiva. En caso de que la otra parte o los potenciales socios de negocios, vienen con buenas sugerencias, entonces el compromiso en el tema es la mejor opción. Se ha visto que muy a menudo, las preguntas provocan respuestas que cuando se somete a un estrecho control, no parece ser tan bueno. Es aquí cuando se expone la debilidad de su posición, que la otra parte estará lista para obligar y conceder.

Concesiones y Acuerdo
La etapa final de las negociaciones comerciales implica la consumación de un acuerdo, que a menudo es la suma de una serie de concesiones o acuerdos más pequeños. Es esencial y de gran importancia que las estrategias y los acuerdos de concesión de decisiones están escritas. Tanto las partes deben tener un sano respeto y la preocupación por los beneficios mutuos de la relación y, por tanto, deben tener en cuenta, los intereses de cada cual, al alcanzar o la elaboración de un acuerdo.

Por último, una vez que el acuerdo o contrato se firma, el seguimiento de las comunicaciones son una parte importante de las negociaciones comerciales. Ejecutivos de alto nivel que han participado en las negociaciones deben mantenerse en contacto a través de cartas, fotografías y visitas mutuas, ya que son importantes mucho tiempo después de la firma de los contratos. Relaciones cálidas entre el personal clave, a menudo resultan ser la mejor solución para cualquier problema que pueda surgir en el futuro.

Aprendizaje Empresarial México La conversaciones de los aspectos difíciles de las negociaciones comerciales que se llevan a cabo antes de que el artículo efectuando la reunión cara a cara. El autor nos dice que a pesar de que los representantes están bien preparados, y los factores situacionales han sido manipulados en una y' s favor, las cosas todavía pueden ir agria en la mesa de negociación. Y, si estos preliminares no se gestionan adecuadamente, las cosas definitivamente ir mal durante las reuniones

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