Preparación para negociar estratégicamente

La negociación no es la única opción para hacer frente a los conflictos. Por lo tanto, los partidos que consideran la negociación deben preguntarse:

¿Es la mejor opción para hacer frente a nuestros problemas y los problemas de negociación?

¿Cuáles son las alternativas a la negociación?

Partes debería evaluar su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) tanto antes de entrar en negociaciones y en repetidas ocasiones durante la negociación, ya que por lo general tienen la opción de dejar la negociación y entrar en otros procesos para hacer frente a su conflicto.

Partes de trabajo en el contexto de inestabilidad o cambio pueden tener dificultades para evaluar su MAAN. Opciones de resolución de conflictos alternativos pueden ser poco clara. El proceso de negociación en sí puede parecer arriesgada y frágil porque carece de apoyo institucional sólido. En tales casos, las partes pueden necesitar para crear relaciones y sistemas que apoyen el proceso de negociación. Por otra parte, la negociación sólo podrá ser útil para abordar un pequeño parte del conflicto más grande, por lo que puede ser necesario que la negociación que coordinarse con otras actividades de resolución de conflictos antes, durante y después de los negociadores de hacer su trabajo.

Si el partes deciden negociar, tienen que tener claro el alcance y las limitaciones de la negociación en un contexto de cambio e inestabilidad. Necesitan identificar:

¿Qué problemas o cuestiones van a negociar.

¿Qué problemas o cuestiones que se abordarán mediante otros medios.

¿Qué otros grupos o partidos tienen que estar preparados para el proceso de negociación y de los resultados de la negociación.

Como esta negociación se ajusta a otros procesos para la gestión de problemas específicos o asuntos, su relación más grande, y el contexto cambiante.

Jean y Sam fin a su matrimonio
El divorcio es un proceso legal forma por el Estado a través de los tribunales. En este sentido, Jean y Sam están trabajando en un contexto estable que les ofrece la posibilidad de elegir entre el litigio y la negociación. La inestabilidad en su situación no surge de ninguna fragilidad en el sistema de regulación de la negociación, pero fuera de su necesidad de renegociar sus relaciones personales e identidades mientras están trabajando a través de los asuntos legales de su divorcio. Suponiendo que deciden intentar la negociación, Jean y Sam primero tienen que tomar algunas decisiones estratégicas importantes.

¿Quieren negociar cara a cara o por medio de sus abogados? La negociación cara a cara permite espacio para abordar el problema de la redefinición de su relación personal, lo que aumenta su control sobre la fuente central de la turbulencia en sus vidas. Cara a cara negociación minimiza el riesgo de la falta de comunicación. También puede evitar el problema de un abogado se centra sólo en los aspectos legales de los derechos y responsabilidades sin tener en cuenta las cuestiones personales de relación. Por otro lado, parejas que se divorcian que negocian cara a cara se ven obligados a hacer malabares con la resolución de problemas racional y encuentros altamente emocionales a la vez. Esta es la razón por Jean y Sam tienen que decidir si va a utilizar un mediador para ayudarles con el proceso de negociación

Si utilizan un mediador, que necesitan para decidir qué tipo de mediador a emplear:. Un abogado, un consejero, o un mediador en el centro de mediación local? Todas las opciones están disponibles en muchos estados. Un mediador abogado puede ser menos centrado en las relaciones a largo plazo, y un consejero o centro comunitario mediador es probablemente menos conocedores de las cuestiones legales. Si utilizan un mediador que no es abogado, Jean y Sam deben consultar con sus propios abogados sobre cuestiones legales. Si utilizan un mediador abogado, que pueden optar por trabajar con un consejero con el fin de hacer frente a sus problemas de relación.

Luego, está la cuestión de Jennifer. El sistema legal no construir en protección para su bienestar, pero éstos no abordan la crisis que está experimentando como consecuencia de la relación cambiante de sus padres. ¿Cómo va a estar preparado para el resultado de las negociaciones? De hecho, a los 16 años, tendrá que tener una voz en las negociaciones? Jennifer podría tener opiniones sobre una serie de cuestiones. Por ejemplo, ¿qué limitaciones se colocará en sus padres cuando se trata de pedir Jennifer para llevar mensajes entre ellos? Si sus padres a encontrar nuevos socios, ¿cómo van a ser introducidos en su vida? También está la realidad de que las necesidades de Jennifer pueden cambiar después de que se negoció el acuerdo. ¿Cómo van a sus padres trabajar juntos para tomar decisiones de crianza que se ocupan de estos cambios, y qué papel van a Jennifer jugar en esas discusiones? Jennifer puede ser invitado a expresar sus preferencias en algunas cuestiones, ya sea en la mediación o en una sesión de consejería. Incluyendo Jennifer aumenta su sensación de tener algo de control sobre una situación inestable.

Jean y Sam tienen muchas opciones para gestionar con éxito los siguientes retos estratégicos.

Creación de un proceso de negociación o de un conjunto de procesos que saldos y coordina las cuestiones legales y financieras con problemas de relación.

Asegurar que las necesidades de Jennifer se tienen en cuenta durante la negociación y cuando apliquen el acuerdo.

La participación de Jennifer en el proceso de manera que ayudan a adaptarse a los cambios creados en su vida por el divorcio de sus padres.

El trabajo duro de una fusión corporativa
La fusión Acme-Zocon y posterior reducción de la fuerza laboral han introducido la inestabilidad en la relación obrero-patronal. Las negociaciones probablemente se llevarán a cabo según lo previsto, pero no es probable que sean de rutina. Los problemas asociados con el desarrollo de una nueva cultura de la empresa, las pérdidas asociadas con la reducción de personal, y desigual aceptación de la fusión dentro de la organización va a crear problemas para los negociadores.

Además, las partes deben hacer frente a la realidad de lo global economía. La amenaza de que las empresas se "salida" de su relación con los trabajadores por trasladarse a otros países ha cambiado el equilibrio de poder entre las empresas y los sindicatos.

En las últimas décadas, muchas empresas han recibido concesiones considerables de los trabajadores con el fin de " preservar su ventaja competitiva, manteniendo puestos de trabajo en el país ". A veces, estas concesiones se han ganado a través de tácticas de difícil negociación que disminuyeron el poder de la unión o incluso eliminan la unión del todo. Otras veces las concesiones se han logrado al cambiar la relación entre la administración y el sindicato de los adversarios a los socios. Esta última táctica implica alterar las identidades y contar nuevas historias de pareja, tanto la forma en Jean y Sam están diciendo a nuevas plantas del proceso de negociación de su divorcio. Todos estos temas y posibilidades se ciernen sobre las negociaciones Acme-Zocon, y se amplifican por la inestabilidad creada por la fusión.

Gestión de Acme-Zocon y el trabajo puede mitigar el impacto de la inestabilidad posterior a la fusión en sus negociaciones si reconocen el alcance de los problemas y los problemas que enfrenta la empresa. Para ello, tendrán que pensar muy diferente acerca de su orden del día y el fin de las negociaciones. En lugar de negociar sólo sobre los procedimientos disciplinarios del lugar de trabajo y los paquetes de salarios y beneficios, las partes también pueden pensar en cómo podrían aprovechar esta oportunidad para abordar otros problemas relacionados con la fusión. Ampliando su agenda de esta forma requerirá una cuidadosa recopilación de información. Así, las partes podrían pensar en la realización de un proyecto de escucha previa negociación con los trabajadores de mandos medios y el rango y archivo para descubrir algunos de los retos y las cuestiones relacionadas con la fusión de las culturas corporativas Acme y Zocon. Un proyecto de escucha también podría revelar el nivel de satisfacción, una preocupación o descontento que surja de la fusión y los despidos.

representantes laborales en Acme-Zocon Gestión y pueden usar sus negociaciones de manera estratégica para gestionar la inestabilidad en su contexto si consideran los siguientes desafíos:

La ampliación de su agenda para dar cabida a temas relacionados con la fusión.

Obtener información de los diversos sectores de la sociedad donde se experimentó la fusión diferente.

Hacer su negociación una parte de un proceso más amplio para hacer frente a los conflictos que surgen de la fusión para que Acme-Zocon cosecha los beneficios de la fusión.

Realización de Gestión de Ecosistemas una realidad
procesos de diálogo entre los ganaderos, ambientalistas, y personal de la agencia federal han estado ocurriendo desde hace años en el suroeste. Los participantes a menudo se quejan de que estos diálogos no dan lugar a la acción. O bien, los participantes piensan que están negociando y luego un grupo o los otros respaldos fuera del proceso del mismo modo que están a punto de llegar a un acuerdo. Este último problema surge de una falta de claridad acerca de las diferencias entre el diálogo y la negociación, la falta de atención a quien está en la mesa, y el hecho de no saber si los involucrados son realmente dispuesto a negociar. Esto demuestra que el gran cuidado debe ser tomado en cualquier negociación para establecer expectativas realistas, directrices claras para la participación y los mecanismos para la validación de los procedimientos a medida que avanzan.

Los negociadores en nuestro caso de estudio son veteranos de proyectos de diálogo, la relación -Edificio actividades y medidas de fomento de la confianza. Como resultado de su participación en otros procesos de resolución de conflictos, que ahora se identifican como un "centro radical" que está dispuesto a "rechazar la acritud de las últimas décadas que ha dominado el debate sobre el pastoreo de ganado en tierras públicas, ya que ha cedido poco pero resentimientos entre las personas que están unidos por su amor común de la tierra y quién debe ser aliados naturales ". Ellos han optado por negociar sobre un sitio en particular y un conjunto limitado de cuestiones: ¿Cómo podemos diseñar un proyecto experimental para cooperativamente ejecución y seguimiento de los efectos de la gestión de los ecosistemas en esta área durante los próximos cinco a 10 años

Esta negociación requiere un delicado equilibrio entre la cautela y la esperanza. Las partes tienen que saber que lo que están haciendo aquí no impondrá cambios significativos en las posiciones que ya las demás partes no en la mesa tienen sobre la ganadería en el suroeste. Al mismo tiempo, tienen que tener alguna esperanza de que las lecciones aprendidas a través de esta negociación y el proyecto experimental resultante podría producir resultados positivos para lo que ha sido un conflicto intratable. Limitar las negociaciones para un experimento de manejo de la tierra geográficamente enfocada es la clave para conseguir la plena participación y aceptación por parte de las partes sin inflar falsamente la esperanza o la creación de un sentido de riesgo inaceptable. Asegurar que las partes están de hecho comprometido a intentar algo radicalmente nuevo es también importante, y esto va a necesitar atención durante toda la negociación porque las presiones de otros partidos afectarán el cálculo de los negociadores de riesgo y su compromiso permanente con el proceso.

El acto de equilibrio entre la cautela y la esperanza se complica por cuestiones de identidad. Los participantes se pueden preparar a identificarse con un centro radical, pero pocos de ellos están dispuestos a romper todos sus lazos con otros grupos. Necesitarán esos otros grupos si estas negociaciones fracasan, y que necesitan esos grupos para abordar el conflicto más grande sobre el pastoreo en tierras de propiedad federal. Por otra parte, la implementación exitosa de un acuerdo negociado puede requerir la participación de otros grupos en el proyecto experimental, y que dependerá de la capacidad de las agencias federales para mantener un flujo de financiación y mandato claro para el proyecto en los próximos cinco a 10 años. Trabajar con otras partes incluye la comunicación clara acerca de las limitaciones del proyecto y la creación de mecanismos para la participación de los demás como las negociaciones y los avances experimento.

Al igual que en muchas negociaciones ambientales multipartidistas, los facilitadores han sido contratados para ayudar a manejar la negociación. Los facilitadores pueden ayudar a las partes a manejar la inestabilidad de su contexto, centrándose la atención en y ayudarles a desarrollar habilidades para cumplir con los siguientes desafíos:

Asegurarse de que las partes han delineado su agenda y el alcance de sus negociaciones con claridad y cuidado .

Cómo ayudar a las partes a gestionar y equilibrar las principales negociaciones con sus negociaciones detrás de la mesa.

Ayudar a las partes trabajan juntas en todas las divisiones del grupo de las partes interesadas en formas que respeten su necesidad de mantener relaciones positivas con otras personas que comparten su identidad (ganaderos, ambientalistas, etc.).

Preparación de las partes para educar a los demás y hacer que participen en el proyecto experimental, una vez que se ha negociado.

Ayudar a las partes frente a los efectos de la turbulencia creada por las acciones de otras partes que no están en la mesa.

Implicaciones prácticas
Las partes en nuestros estudios de casos tienen más probabilidades de tener éxito en la creación y mantenimiento de un proceso de negociación si se coordinan negociación con otros procesos para hacer frente a un conflicto. Jean y Sam lo desea, puede utilizar un consejero, así como mediador durante las negociaciones de divorcio. Los procesos de diálogo que involucran a otros grupos de interés pueden necesitar continuar junto con las negociaciones. Las partes podrán acordar negociar un problema pero nos reservamos el derecho de demandar unos a otros sobre otros problemas. Estas limitaciones deben ser lo más claro posible cuando las negociaciones comiencen a fin de evitar malos sentimientos y resentimientos después.

Tomado de El Pequeño Libro de Negociación Estratégica. (Publicado por Good Books; octubre de 2004; $ 4.95US; 1-56148-428-8) Copyright de buenos libros (www.goodbks.com). Usado con permiso. Todos los derechos reservados Hotel  .;