Negociación: una estrategia de beneficio

La negociación es la habilidad de negocios más importante que alguna vez dominamos, pero a menudo es uno de los desaparecidos en nuestra caja de herramientas beneficios. Pensamos en la productividad del trabajo, equipos y técnicas, como nuestra acción en el comercio. Sin duda, todos estos son recursos obligatorios para prosperar en el negocio, pero ninguno tiene el único impacto más grande sobre las ganancias, flujo de caja, y la viabilidad a largo plazo como la negociación hace.

La negociación es una mezcla de las artes y las ciencias de negocio que funciona mejor cuando se ve como un conjunto de principios económicos. Este costo filosofía centrada rechaza la obsesión de precios que caracteriza al mundo de los negocios.

La negociación no es un argumento sobre el precio

La realidad financiera es que un comprador pagará un precio más alto si se compra un menor coste total de propiedad (TCO). En desacuerdo? Primero vamos a distinguir entre el precio y el costo de la perspectiva del cliente. Por ejemplo, supongamos que usted puede comprar una de las dos unidades a un precio de $ 750 o $ 500. Si el precio baja es el criterio decisivo, sin duda, la unidad de $ 500 gana. Sin embargo, si el precio más alto $ 750 la unidad tiene una duración de 2 años y el menor precio unidad de $ 500 tiene una duración de un año; el $ 375 TCO de la unidad de mayor precio hace claramente la mejor compra. TCO bajo es, por definición, el mejor valor.

Calidad, Servicio, Entrega, y Price (QSDP)

Nuestra misión negociación es demostrar consistentemente cómo nuestro menor TCO ofrece un mejor valor a los clientes. Los cuatro elementos de coste siempre presente en nuestras negociaciones son QSDP. Cualquier impacto costo puede ser ranurado en una de estas categorías. Una fuerza laboral mejor capacitada es ventaja de costos de calidad. Garantía Superior debido a mejores materiales y el diseño son Servicio ventajas de costos y un mejor horario debido a la planificación y el personal cuestan ventajas constituye un ahorro de entrega al propietario.

El objetivo citado con más frecuencia, pero más difícil de alcanzar es eliminar los precios un punto de negociación de la mesa de negociación. Se va a pasar cuando nos centramos nuestros esfuerzos de negociación sobre el costo total de propiedad más bajo para el cliente.

táctica Hot Potato

En lugar de hacer hincapié en el TCO más bajo en el mundo del trabajo al día, somos presa de nuestra propia falta de habilidad de negociación. Aquí es cómo el cliente nos fuera negocia con la táctica Hot Potato. Él le invita a su oficina para "negociar". Te hace confortable, comparte un poco de charla, y luego mira a los ojos mientras entonando sin sinceridad, "su Calidad, servicio y entrega son todos de primera clase o que no tendrían un lugar en la mesa - por lo que llame se reduce a precio . ¿Qué puedes hacer?"

En una maniobra sin problemas, el cliente le ha untado con mantequilla y hacinados la patata caliente del precio por la garganta. Si usted lo traga todo, puede convencer a su auto que el cliente aprecia su valor más alto y "en este precio de mercado competitivo", debe bajar su precio.

Él ganó todo, conseguir el menor costo y un precio más bajo. La negociación no es sólo una cuestión de precio. Además, por la misma razón que no compramos una operación de corazón de la oferta más baja (que incluso compara precios), las otras ventajas de costo de QSDP son más importantes. Cualquier comprador profesional sabe de un absoluto sin duda que siempre puede conseguir un precio más bajo. También sabe que un precio bajo a menudo vienen en un alto costo.

Estrategia sobre Tácticas

El pensar no iniciados de la negociación como la aplicación hábil de tácticas y parando de tácticas de venta libre. Ciertamente, esto es parte de ella. Pero el enfoque en la TCO produce resultados mucho mejores para estas razones:

1. El cliente está mejor servido por el coste total de propiedad más bajo

2. TCO pone las cuatro bolas de costos en juego al mismo tiempo, dándonos cuadruplicar el poder de negociación

3. Todo el mundo sabe que el aumento de la calidad tiene un precio más alto - sólo piden que cirujano cardíaco

Algunos clientes no se preocupan por menores costos y sólo quieren precios bajos. Usted debe decidir si desea que este tipo de negocio por qué razones nunca estratégicas que tiene. Habrá clientes que usted no desea servir. No hay nada malo en ello y, de hecho todo bien con él. Cuando nos engañamos a nosotros mismos pensando que necesitamos la venta o el flujo de caja, u otras formas nos convencemos de que tomar una venta a pérdida, ninguna habilidad de negociación será rescatarnos de nosotros mismos Hotel  .;