Vamos a dividirlo por la mitad

"-It-Down Dividir-the-middle" es una gran táctica ... pero es una estrategia pésimo.

Todo el mundo ha oído hablar de él

Si hay una cosa que todos sabemos sobre la negociación que está el "Dividir por la mitad" técnica (SIDTM). Eres muy cerca en la compra de su primer coche (en mi caso, un 1956 Thunderbird en 1966), la diferencia entre lo que el vendedor está pidiendo [$ 850 para el T-bird] y lo que está ofreciendo el comprador [$ 750 es lo Me había ofrecido], y por lo que una oferta del partido y la otra parte acepta un incentivo para "dividir por la mitad."

Todo el mundo lo utilizó

En el ámbito de toma y daca es casi genética. En todos los continentes, en cada cultura, en cada tipo de transacción se conoce la técnica SIDTM y practicado.

Lo que hace atractivo?

¿Por qué funciona SIDTM? ¿Qué dimensiones de esta técnica causa que sea tan universalmente abrazó?

La justicia es primero. El elemento de la equidad en SIDTM se conserva en el hecho de que ambas partes dan y ambas partes obtienen algo. El compromiso SIDTM funciona para ambas partes. Obtenemos una concesión ... concedemos una concesión. ¿Qué podría ser más justo?

El ahorro de tiempo es también una consideración importante y valioso en SIDTM. Todos tenemos un reloj interno en funcionamiento dentro de nuestro intestino. Llega un momento en muchas negociaciones, cuando llegamos a la conclusión el gasto de tiempo adicional respecto de cada transacción en particular se convierte en contraproducente ... Vamos a "dividir por la mitad y obtén esta cosa de encima!"

Por último , SIDTM es la transición de la negociación con el rendimiento. El cierre proporcionado nos permite comenzar a recibir el beneficio de nuestros negocios.

Es una gran táctica, una estrategia Awful

Esta maravillosa táctica, sin embargo, puede llevarnos a una estrategia horrible. ¿Por qué? Parece como si la combinación de una muerte casi universal de la formación negociación y el conocimiento casi universal de SIDTM haber dado lugar a una estrategia predeterminada ....

Cuando nuestra estrategia es "dividir la diferencia" entre nuestra oferta y la oferta de nuestra contraparte se deduce naturalmente que íbamos a establecer una posición relativamente extrema. Ya que sabemos que no vamos a conseguir lo que pedimos ... que pedimos mucho más de lo que realmente pensamos es razonable.

A menos que nuestra contraparte es ignorante, la respuesta natural a nuestra posición extrema es afirmar una posición igualmente extrema en la dirección opuesta.

Y ahora qué? Nos gastamos enormes cantidades de energía defender nuestra posición con claridad extrema. ¿Hasta cuando? Hasta un plazo mutuamente percibido. ¿Y que? Alguna forma de comportamiento SIDTM con resultados desagradables predecibles.

El comprador vuelve a su oficina y urogallos "Yo podría haber comprado por menos si hubiera extendí un poco más." El vendedor regresa a su oficina y se queja "Yo podría haber vendido por más si hubiera extendí un poco más."

Lo que una estrategia horrible! Establecemos posiciones extremas, defendemos estas posiciones tontas hasta alguna fecha límite percibido. Luego Dividimos la diferencia en cierto modo, con la insatisfacción predecible. Tiene que haber una manera mejor!

Rechazar la Estrategia ... Conservar la Red Táctica

La fuente de nuestra solución es entender la diferencia entre los tipos de problemas que se presentan en cualquier escenario de la negociación particular. Problemas y cuestiones de posición Principio.

SIDTM es más útil en la negociación posicional. Sin embargo, la negociación principio lógicamente debe ser lo primero
.

Fisher y Ury en su maravilloso libro Getting to Yes proporcionar una explicación concisa de la diferencia entre los principios y cuestiones posicionales. El libro es una gran adición a su biblioteca de negociación.

En resumen, las cuestiones principales reflejan los valores, las objeciones, las decisiones y los intereses que sentimos apoyar nuestras operaciones previstas. Cuestiones posicionales representan la cantidad real, lugar, tiempo, o equilibrio concesional por fin llegamos.

La hermana está en casa haciendo sus deberes en la mesa de la cocina. Hermano llega a casa y se convierte en su CD "Offspring" en el nivel de 150 decibelios

Su posición:.! ". A su vez que fuera yo no puedo hacer mi tarea con todo ese ruido"

Su posición: "Yo vivo aquí también y quiero escuchar mi música!"

Se trata de un conjunto común de posiciones stand-off sin compromiso aparente verdadera

El hermano y la hermana podía. de acuerdo a los tiempos específicos para la tarea y escuchar música. Mamá y papá podían expulsar uno o dos de ellos de la casa. Sin embargo, ninguna de estas soluciones ofrece satisfacción a largo plazo.

Se podría dividir por la mitad ... bajar la música a medio camino. Sin embargo, esta situación es una solución solamente parcial de sus diferencias. La solución SIDTM construye en las semillas de la desconfianza.

Si él sale de la sala de estar se entra y se vuelve la música. Cuando regresa se da cuenta el nivel de volumen reducido y se vuelve la música copia de seguridad ... no al nivel anterior, pero a un nivel aún más alto.

Ella quiere silencio. Él quiere escuchar música a alto volumen real. ¿Cómo pueden tanto conseguir lo que quieren?

Auriculares! Auriculares permitirá a ambas partes tienen la totalidad de lo que están buscando en este ejemplo cotidiano de toma y daca
.

Si podemos llegar a ser claro en cuanto a lo que realmente queremos en una transacción y por qué lo queremos, y si podemos llegar a ser claro en cuanto a lo que quiere nuestra contraparte, y por qué; entonces, una solución tipo "auriculares" es altamente probable.

La aplicación de la nueva estrategia

En las ventas y la comercialización de esta nueva estrategia impulsada principio se ve en el enfoque de venta consultiva. Aprendemos lo que nuestros clientes quieren en lugar de simplemente la venta de ellos lo que tenemos.

Cuando nuestros clientes se quejan hacemos investigación en profundidad sobre las fuentes de insatisfacción en lugar de que simplemente agitando un manual de políticas en ellos.

Cuando buscamos negociar comportamiento en el lugar de trabajo honestamente intentamos comprender las razones detrás de nuestros empleados llevan a cabo en lugar de hacer amenazas sobre su continuidad en el empleo.

Una solución de tipo "auriculares" es potencialmente posible en casi todos los escenarios de negociación. Pero, tenemos que dedicar tiempo y esfuerzo a trabajar hacia esa solución. Si no, volvemos a caer en los viejos patrones.

SIDTM es una gran táctica ... pero es una estrategia pésimo.

Por cierto, me he comprado el T-Bird de $ 800 y vendió dos años más tarde por $ 1.200 ... Pensé que era un genio! Ojalá todavía poseía ese coche hoy Hotel  .;