Extracto del libro de Herb Cohen "Negociar esto! Por cuidar pero no T-H-A-T Much "

Las objeciones Ajuste

Antes de siquiera ponerse en contacto con el otro lado, pensar en sus intereses y preocupaciones y lo y' s realmente importante para usted. Esto es necesario para que pueda formular un objetivo de contenido, que debe ser específica, precisa y medible. It &';. S el qué (sustancia) que se desea alcanzar en el acuerdo final

En caso de que la negociación será más complejo, son probablemente necesitaba múltiples objetivos. Cuando esto ocurre, es conveniente obtener las aportaciones de aquellos que podrían verse afectados por cualquier resultado. Además, es posible que desee establecer prioridades entre sus metas, mientras contempla posiciones de retirada y posibles compensaciones

En este caso, sus objetivos podrían caer en tres categorías:.
En primer lugar, son los ricos de la necesidad . Este grupo primario consiste en elementos que son la raison d &'; etre para el acuerdo. Esas cosas que tienen un impacto económico sustancial en la línea inferior.

La segunda categoría es la haría gustos, que son de importancia, pero en estos temas hay más margen de maniobra, ya que no se ocupan de los interruptores. De hecho, a menudo de una concesión se puede hacer aquí, a fin de obtener una ventaja más rentable en un objetivo primordial.

Por último, están los bienes transables, los elementos que tienen relativamente pequeño impacto económico para usted, pero pueden tener valor al otro lado. La invocación de la norma de reciprocidad, éstos se pueden intercambiar regañadientes por una concesión en una categoría que tiene mayor prioridad.
Al establecer sus metas antes de la negociación, asegúrese de que son desafiantes. En resumen, estirar su pensamiento. Muchas investigaciones y pruebas empíricas indican que un factor determinante del éxito es el nivel de aspiración de un negociador. Sí, los niños tienen las cosas bien: “ Si espera más, se obtiene más y". Así, que en última instancia, lograr lo que creemos que podemos lograr.

Antes he dicho que uno de los objetivos debe ser preciso y medible. Preferiblemente, debe ser escrito como un número. Eso significa que los estados les gusta y" I &'; ll hacer lo mejor que puedo aquí y" o, y" Mi objetivo es conseguir todo lo que y' s posible y" . fallaría la prueba de especificidad y cuantificación

En su lugar, un objetivo adecuado sería, y" Para comprar esta casa por no más de $ 239,000 y" o, y" Para mí cambiar de trabajo y me siento gratificado requeriría un paquete de compensación de al menos $ 115,000 y".

Muy relacionada con la fijación de objetivos es la estrategia, un plan general de acción que implica una coordinada y sincronizada uso de todos los medios disponibles para alcanzar el objetivo. Si la meta es lo que quiere lograr, entonces la estrategia es cómo va a llegar allí.
Una vez que el objetivo se establece, usted debe pensar estratégicamente para formular este plan de juego (un patrón de acciones y comportamientos), que proporciona una visión de la dirección que va a ir a golpear su blanco Restaurant  .;