Cómo evitar ser manipulados durante las negociaciones

En la profesión de ventas, no todo el mundo se interactúa con será un negociador ético. Y la diferencia en los estándares potencialmente puede causar graves problemas en el proceso de negociación. Algunas personas entran en negociaciones con ningún interés en forjar acuerdos mutuamente beneficiosos. Estos tipos sólo están interesados ​​en conseguir lo que es bueno para ellos, y que no les importa abusar de otras personas en el proceso; juegan pelota con fuerza. Así que si alguien no usted cumple en su nivel, es necesario tácticas de defensa que le mantendrá de conseguir arrollado
Cuando te encuentras con alguien en la mesa de negociación que doesn y'. T quiere jugar limpio, puede protegerse a sí mismo y sin engaño o manipulación. Utilice los cuatro siguientes tácticas de defensa para evitar que un negociador poco ético de usted estafar de un acuerdo de venta de beneficio mutuo:

Defensa Táctica # 1: Mantener Su Normas

Si una persona se acerca negociaciones agresiva de ignorancia, usted puede ser capaz de ganar más de ellos con el tiempo. La mayoría de las personas don &'; t realmente desea hacer enemigos; simplemente temen ser engañados. Si usted puede demostrar a los que os y' re interesado en un acuerdo justo, por lo general se deje caer la rutina agresiva y trabajar con usted

Pero no comprometer sus propias normas, aunque tentado por una contraparte sin escrúpulos.. Tenga en cuenta el dicho, y" Cuando se lucha con un cerdo, ambos obtienen sucia y- pero el cerdo le gusta y" En otras palabras, incluso si usted gana, usted y' has perdido por agacharse a su nivel más bajo. Así que mantener sus propios estándares altos; y si la otra parte se niega a jugar con las mismas reglas, puede que tenga que probar la siguiente táctica

Defensa Táctica # 2: Don y' t Lucha Bligoo Volver Directamente

La lucha con los demás es siempre. difícil y por lo general menos productivos que trabajan juntos para producir un acuerdo aceptable. Cuando usted y' re cara a cara picada con una contraparte agresivo, don &'; t resistir su ataque por ser beligerante o agresiva a cambio. Si insisten en su posición, don &'; t contraataque con la tuya. Intenta pidiéndoles, y" ¿Por qué sientes que y'? S la única opción y" o y" ¿Cómo crees que va a afectarme y "?; Pidiéndoles que dar una explicación honesta de por qué su oferta

Cuando sus contrapartes negociadoras atacan su posición o sus ideas, pedir la opinión más específica. Pídales que expliquen exactamente lo que don &'; t gusta de su oferta. Al invitar a sus críticas, los fuerza para trabajar con usted

Otro punto importante a tener en cuenta es que usted y'. Eres un ser humano y que se merece ser tratado como tal. Más a menudo que no, si usted se niega a jugar con sus reglas agresivos, ellos y' ll finalmente de vuelta

Defensa Táctica # 3:. Llame a un tercero Árbitro

situaciones de negociación rara vez hasta el punto en que se necesita un tercero debido a un lado se niega a jugar limpio. Pero usted puede encontrar una situación en la que necesita una persona completamente imparcial, sin enlaces a cada lado de la negociación para guiar el proceso.

El beneficio de la incorporación de un tercero es que pueden cambiar las negociaciones desde posicional la negociación a la negociación basada en intereses. Al ver todos los lados de manera objetiva, el partido puede planificar acuerdos que tengan en cuenta a todos y' s intereses y ayudar a prevenir un lado de la manipulación de la otra. Lo ideal sería que ambas partes deben ser capaces de superar las diferencias, sino una participación de terceros es la mejor opción cuando el progreso se hace imposible

Defensa Táctica # 4:. Rescatar a

Cuando usted can &'; t persuaden sus contrapartes para negociar honesta y abiertamente y un tercero como mediador doesn y' t ayuda, entonces abandonan las negociaciones, al menos temporalmente. A veces ofertas aren y' t significaba que hacerse, pero también se puede fortalecer su posición caminando fuera de la mesa de negociación. Y a veces, ambas partes deben reconsiderar lo que realmente quieren y lo que están dispuestos a dar. Ciertamente, a poca distancia se encuentra una drástica medida de último recurso, pero a veces y' s la única manera de obtener su contraparte jugar limpio. Y la manera de caminar a cabo también hace una diferencia en el resultado que produce

Por ejemplo, si usted dice, y". Necesito más tiempo para pensar sobre esto, y" o y" tengo que consultar con mi superior, y" que implica que usted y' ll considera su contraparte y' s posición. Esta táctica funciona bien si usted y' re trato con las personas que negocian de buena fe. Le da más tiempo para planear una nueva estrategia y reunir información adicional. Pero si usted y' re trata de un tiburón negociaciones, a continuación, diciendo que necesita más tiempo equivale a levantar una bandera blanca. Usted envía un mensaje que dice, y" Me doy cuenta de que mi única opción es ir con su propuesta y" Entonces cuando regrese a la mesa de negociación, su posición es muy débil

Por otro lado, si usted retira diciendo, y"., Hágamelo saber si usted decide tomar mi oferta, y" que y' s como decir, y" Esta es mi oferta, lo tomas o lo dejas y" Esta declaración termina con eficacia el proceso de negociación y le permite a su homólogo de saber que no tienen más remedio que tomar su oferta

Otra opción para salir a pie sería decir algo así, y". Obviamente nos y' re llegar a ninguna parte. Vamos y' s toman un tiempo para repensar las cosas y si ninguno de los dos se le ocurre una nueva idea que podamos vernos y" Con este método, cualquiera de las partes puede llamar a otra reunión sin debilitar su posición. Y lo más importante, usted deja sus opciones abiertas.

Uso de las Defensas

Las negociaciones pueden ser un proceso complejo, incluso en las mejores circunstancias. Pero se trata de una contraparte no ético puede ser imposible si usted don &'; t conocen y usan sus defensas. Cuando usted mantiene sus altos estándares de negociación y protegerse a sí mismo por no luchar directamente de nuevo, ayuda a mantener un nivel de madurez de la comunicación en la mesa de negociación. Si ese doesn y' t trabajo, es posible que tenga que llamar a un tercero como mediador para supervisar el proceso. Y tener en cuenta que siempre se puede rescatar como último recurso.

Cuando se utilizan estos cuatro tácticas de defensa contra un negociador poco ético, puede protegerse y proteger sus intereses, y alcanzar con éxito los acuerdos de venta más beneficiosos. < . br>