Cómo superar las tácticas de negociación Top Ten

Todo el mundo utiliza tácticas de negociación para conseguir lo que quieren, si y' re regateo sobre el precio de un artículo en una venta de garaje o discutir salario potencial con un futuro empleador. La mayoría de las veces, al entrar en una situación de negociación que puede esperar a la otra parte para utilizar ciertas maniobras para inclinar la balanza a su favor. Por ejemplo, usted puede esperar que un empleador potencial para ofrecerle menos dinero de lo que son en realidad dispuestos a pagar para darse sala de negociación. Y un comprador suele actuar sorprendido por el precio indicado, por muy razonable que sea, a presionarlo para que bajarlo
Todo el mundo utiliza estas tácticas, pero que doesn y'. T significa que las negociaciones can &'; t ser justos. Algunas tácticas son aceptables, mientras que otros son francamente mala calidad. Las tácticas son parte del proceso, y se pueden utilizar y seguir manteniendo sus negociaciones sobre un nivel honesto. En otras palabras, el uso de tácticas doesn &'; t necesariamente significa engañar o manipular a la gente

Algunas tácticas son simplemente herramientas para agilizar el proceso de negociación; otros se utilizan para tomar ventaja de la otra persona. Para tener éxito en ventas y negocios, usted debe ser capaz de diferenciar entre las tácticas de negociación justas e injustas para que pueda utilizar los buenos a su ventaja y desviar los cuestionables. Tenga en cuenta los siguientes diez tácticas de negociación y los métodos que puede utilizar para desviar ellos:

Táctica # 1: La mueca de dolor

La mueca de dolor se puede explicar como cualquier reacción negativa manifiesta a alguien y' s oferta. Por ejemplo, es posible actuar aturdidos o sorprendido cuando sus nombres de contraparte de negociación de sus términos. Esta táctica le dice a su contraparte que usted conozca sus límites, que isn y' t-bajo mano o deshonesto. Y haciendo una mueca en el momento adecuado puede potencialmente ahorrar miles de dólares. Tenga en cuenta que cuando ofertas son negociables, su contraparte comenzará alta

Por supuesto, usted ganó y'. T siempre el Wincer. Muchas veces, sobre todo en la profesión de ventas, usted y' ll estar en el extremo receptor de la mueca de dolor. En este caso, se puede contrarrestar con la siguiente táctica

Táctica # 2:. El silencio

En el proceso de negociación, el silencio puede ser su herramienta más fuerte. Si usted don &'; t gusta lo que ha dicho su contraparte, o si usted y' has hecho una oferta y usted y' re esperando una respuesta, simplemente sentarse y esperar. La mayoría de la gente se siente incómoda cuando la conversación cesa y empiezan a hablar de forma automática para llenar el vacío. Casi sin excepción, su contraparte comenzará menoscabo de su posición cuando se utiliza esta táctica.

¿Y qué si usted se encuentra negociando con una persona que entiende la importancia del silencio, así como usted? En lugar de perder el tiempo en silencio, replantear su oferta. Don y' t hacer sugerencias; sólo tiene que repetir sus términos. Esta maniobra obliga a la otra persona para responder, y más a menudo que no, que responderá con una concesión

Táctica # 3:. The Good Guy /Bad Guy rutina

Esta táctica se utiliza a menudo de mala calidad en las películas, donde dos detectives están interrogando a una persona que y' s apenas sido arrestado. Un detective parece irrazonable e inflexible, mientras que el otro trata de hacer que parezca que él o ella está en el sospechoso y' s lado. Esta táctica ha sido diseñado para que usted pueda hacer concesiones sin el otro lado de hacer cualquier cambio.

Si usted se encuentra en un /mala situación chico chico bueno, la mejor respuesta es ignorarlo. Reconocer este juego como lo que es, pero don &'; t juegan junto y don &'; t permiten el bueno para influir en su decisión. La mejor técnica es dejar que sus contrapartes juegan su juego, mientras mira hacia fuera para sus propios intereses

Táctica # 4:. Autoridad Limited

Esta táctica es una variación en el tipo bueno /malo rutina de chico, pero en lugar de dos personas que trabajan sobre ti, la única persona que usted y' re tratar con usted dice que él o ella debe aprobar cualquier acuerdo con una autoridad superior invisible. A veces, existe esta autoridad superior, pero otras veces su contraparte creará esta figura para obtener una ventaja en el proceso de negociación

Así que sólo porque su contraparte usted, y ldquo dice;. It &'; s fuera de mis manos, y " ; don &'; t automáticamente asumen que la persona está siendo honesto. En este tipo de situación, existen dos opciones: una, piden que tratar directamente con esta supuesta autoridad superior; o dos, prueba los límites de su contraparte. Es posible que a pesar de que la otra persona ha utilizado esta táctica para obligarte a dar marcha atrás, si se mantiene en él o ella, puede conseguir lo que quieres

Táctica # 5:. El Sitio de Red Herring

Esta técnica viene de competiciones de caza de zorro, donde un equipo arrastra un pez muerto en todo el Fox &'; s camino para distraer al otro equipo y' s de perros. En la mesa de negociación, una pista falsa significa un lado trae a colación un tema menor para distraer al otro lado de la cuestión principal. Los negociadores eficaces y éticos generalmente coinciden en que esta táctica es la más sórdido de todos ellos

Cuando el proceso de negociación está empantanado con un problema menor, y su contraparte insiste en la solución antes de que y'. Ll incluso hablan más importante problemas, entonces usted probablemente se trata de una cortina de humo. En este caso, tenga mucho cuidado, y sugerir el establecimiento de la cuestión a un lado temporalmente para trabajar en otros detalles

Táctica # 6:. El juicio Globo

globos de prueba son preguntas diseñadas para evaluar su homólogo de la negociación y ' ; s posición sin dar ninguna pista acerca de sus planes. Por ejemplo, puede preguntar a su contraparte, y" ¿Consideraría tratando nuestros servicios de forma temporal y "?; o en “ No has considerado a nuestros otros planes de servicio y "?; En esencia, este tipo de preguntas le dió un gol en su contraparte y' s la corte, y la parte buena acerca de ellos es que aren y' t realmente ofrece. Le permiten obtener la información sin hacer un compromiso

Cuando usted y'. Re en el extremo receptor de una pregunta globo de ensayo, puede sentirse obligado a responder a fondo. Para mantener su ventaja, resistir a esta tentación y mostrador con otra pregunta. Por ejemplo, si alguien pregunta, y" ¿Consideraría la financiación de la casa usted mismo y "?; responder, y" Bueno, si lo hiciera, ¿cuál sería su oferta sea y"

Táctica # 7: Low-Balling

Low-Balling es el opuesto del globo de ensayo. En lugar de tentar a usted para hacer la primera oferta, su contraparte se abrirá el proceso con una fantástica oferta. Luego, después usted está de acuerdo, comienzan te golpea con necesidades adicionales.

Por ejemplo, dicen que se ve un anuncio para un producto de precio más bajo que otras tiendas. Pero luego, después usted se compromete a comprar, el representante de ventas al descubierto los costos ocultos, tales como el transporte o la instalación. Al final es probable que pague más de lo que tendría en otra tienda inclusión de un mayor precio en el producto. Para evitar ser víctima de esta táctica, pregunte a su contraparte sobre los costes adicionales antes de aceptar cualquier acuerdo

Táctica # 8:. El cebo-y-interruptor

Al igual que bajo balling, el cebo táctica -y-switch debe ser evitado. Su contraparte puede tratar de atraer a sus intereses con un solo gran oferta, pero luego conectar con otro mediocre. Esta táctica casi siempre te quema, a menos que pueda reconocerlo. Si su contraparte eran realmente capaces de ofrecer una realmente buena oferta, que wouldn los &'; t tiene que recurrir a cebo-y-interruptor

Táctica # 9: Comportamiento Outrageous

comportamiento indignante puede clasificarse. como cualquier forma de conducta socialmente inaceptable la intención de obligar a la otra parte para hacer un movimiento, como el lanzamiento de un ataque de ira o de echarse a llorar. Como la mayoría de la gente se siente incómoda en estas situaciones, pueden reducir sus términos de negociación sólo para evitarlos.

Sin embargo, la respuesta más eficaz a la conducta escandalosa es ninguna. Sólo esperar a que el ajuste a apagarse antes de reaccionar, porque las negociaciones emocionales pueden resultar en un desastre

Táctica # 10:. La Palabra Escrita

Cuando los términos de un acuerdo se escriben, a menudo parece no negociable. Por ejemplo, ¿cuándo fue la última vez que se negoció un contrato de arrendamiento, o un préstamo, o incluso un contrato de servicio que se ha escrito de antemano en un documento de aspecto oficial? Usted probablemente asumió estas ofertas eran no negociable, y por alguna razón la mayoría de la gente comete el mismo error de aceptar términos que aparecen en la escritura.

La mejor defensa contra esta táctica es simplemente para cuestionar todo, si aparece en escribir o no. You &'; ll inevitablemente se encuentra con algunos estándares documentos, no negociables, pero nunca está de más hacer preguntas. Usted se sorprenderá de la cantidad de contratos en realidad son negociables cuando desafió

Mejores negociaciones en un futuro

Las personas han utilizado estas tácticas de negociación para los diez años, pero que doesn y'. T significa que siempre son justas . Así que antes de precipitarse en su próxima situación de negociación, te haces consciente de estas tácticas y cómo afectan el proceso. Cuando aprendes los usos y las defensas de estas técnicas de negociación, se puede llegar a más acuerdos mutuamente beneficiosos y ganar más ventas en mejores condiciones Hotel  .;