Pintar un cuadro para hacer la venta

Dicen que una imagen vale más que mil palabras. ¿Por qué, entonces, en nuestras conversaciones, en nuestra correspondencia escrita, y en nuestras presentaciones, actuamos como si lo opuesto es verdad - que mil palabras crearán la imagen que queremos?

Las metáforas y analogías son dos herramientas de palabras similares, pero diferentes que puede utilizar para mejorar la comunicación y crear una conexión con sus clientes potenciales y clientes - y para persuadir a su forma de pensar. Una metáfora es "una expresión no usar` como 'o' como 'que describe a una persona u objeto al referirse a algo que se considera que poseen características similares. " Una analogía es "una comparación de dos cosas diferentes que son similares de alguna manera." Un ejemplo de una metáfora, usando mi negocio de capacitación en ventas, es "El envío de sus representantes en el campo sin estar debidamente capacitado es una receta para el desastre." "Así como este de gran altura en la que trabaja necesita una base sólida profunda para apoyarle, también lo hacen sus representantes necesitan una base sólida de profundidad, en las habilidades básicas de venta para apoyar los objetivos de ingresos que ha comprometido a", es un ejemplo de una analogía.

Las metáforas y analogías son eficaces para hacer abstractos o difíciles de entender conceptos comprensibles. Se utilizan en las ventas a derribar barreras entre usted y su perspectiva de que han sido inadvertidamente construido por su uso del lenguaje que es técnicamente correcto, pero incomprensible para la perspectiva. Al pintar un cuadro con metáforas y analogías, se crea una imagen visual de su concepto; al hacerlo, se asegura de que se pega con su perspectiva mejor y mucho más tiempo que lo haría una letanía de términos industrias o productos específicos. También puede utilizar estas herramientas cuando se enfrentan a las objeciones: las imágenes que las metáforas y analogías crean causa perspectivas para hacer una pausa y pensar, y para ver la situación desde una perspectiva diferente de sus propios (el suyo).

Línea de Acción:

Escriba los nombres de tres perspectivas con las que actualmente está ocupada, o está tratando de participar, y que tienen dificultades para "hacerlo". Al lado de cada nombre de anotar el aspecto de su oferta de esa perspectiva es tener la mayor dificultad para entender y, por lo tanto, la compra en. Luego haga una lista de todas las cosas que usted sabe acerca de esta persona que podría servir como base para una metáfora o analogía. Su lista podría incluir a la industria que están, sus intereses personales y aficiones, situación familiar, logros, desafíos, noticias y hechos en los que se puede encontrar en revistas especializadas, en los blogs, o en sitios de redes sociales como Linked In. Elige uno de estos y relacionarlo con el obstáculo que estamos enfrentando - el concepto que usted está teniendo un momento difícil conseguir a través. Si usted está teniendo problemas para llegar a los que trabajan para usted, vaya a una librería y hojear cualquier revista, la observación de los anuncios que usted ve. Los mejores anuncios hacen uso de ambas metáforas y analogías - y otras herramientas - tanto a tirar en el lector con algo memorable, y se hacen se destacan entre la multitud. Si no está cerca de una tienda de libros, echa un vistazo a este sitio, o esta otra, que dan ejemplos de diferentes metáforas. Luego ir a trabajar la creación de algunos de los tuyos. Usted se sorprenderá gratamente la diferencia que hace.

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