Lidiando con la clave de la salud Jugadores

Hoy y' s industria de la salud es hacer frente a los efectos del cambio. Mientras que las compañías farmacéuticas mundiales se han ocupado de los controles gubernamentales durante años, los Estados Unidos y- empresas de base están viendo el proceso de acelerar de un cambio gradual a una, la inversión durante la noche abrupta

Hoy y'. s mercado requiere una forma más flexible de la promoción de los productos farmacéuticos. Profesionales de marketing y ventas farmacéuticas están cambiando para responder a estos desafíos. Mejor-planeado y pensado estrategias determinarán quién sucederá y que se producirá un error.

Como un vendedor profesional que usted tiene la oportunidad de tener éxito. Los representantes de ventas son cada vez más valioso y tienen una mayor responsabilidad en la actualidad y' s nuevo mercado. El mayor cambio es en el área de tratar con y" los jugadores clave y"

Como los vendedores farmacéuticos, que son cada vez más conscientes de que los principales actores son todos los días. Mientras que los antiguos jugadores clave seguirán ahí, tenemos que llegar a un público nuevo y vendemos a sus necesidades. Ahora estamos tratando con los tomadores de decisiones más que nunca. Centros de salud Por supuesto, muchos de estos nuevos tomadores de decisiones se encuentran en nuestro negocio institucional, es decir, hospitales, clínicas, lograron, agencias gubernamentales, etc. Los jugadores clave no cambiarán como mucho en las oficinas de la práctica privada, pero allí, también, los cambios ocurrir. Discutiremos esto más adelante.

La economía de la materia

Hemos vivido con los comités del formulario, comités de compras, y los comités de farmacia y terapéutica desde hace algún tiempo. Fármaco-economía hará aún más influyente ahora. La compra de los agentes, los contables y los administradores han sido añadidos a la lista de los jugadores clave que miran a la línea de fondo organizaciones y determinar si se comprarán sus productos.

Costo juega un papel muy importante en el que se adquieren los medicamentos , pero y' no es el único factor determinante. Afortunadamente, el servicio y la calidad seguirán desempeñando un papel importante. Y aunque algunos de los principales actores son indiscutiblemente los profesionales financieros de mentalidad, claves científicas y médicas tienen voz y voto en las compras. El grupo toma como un todo está aquí para quedarse decisión.

puede tener éxito en el ambiente del grupo si hacemos nuestro negocio para conocer los principales actores. Es importante saber quiénes son y cuáles son sus funciones y responsabilidades exactas son. Esto requiere un poco de trabajo de detective de investigación a veces

Pero y'! S no lo suficiente como para saber quiénes son; el proceso de planificación tiene que seguir. Ahora hay que singularizar a cabo uno por uno para determinar sus motivos de compra, necesidades y deseos. Has estado haciendo esto todo el tiempo; lo que ha sucedido es simplemente que su base de clientes /cliente ha ampliado. Administrar cada cuenta como una entidad separada, de negocios o de territorio. Averigüe todo lo que pueda acerca de los principales actores necesidades, y vender a esas necesidades

Hoy y'. S profesionales representantes de ventas farmacéuticas tienen una amplia gama de herramientas de venta y estrategias disponibles para ellos. Puede que tenga que emplear algunas estrategias que son completamente nuevos para usted. No importa cuáles son las estrategias que decida utilizar, siempre tendrá éxito si proporciona servicio y calidad. Ya que todos hemos estado vendiendo productos de calidad durante años, I &'; no voy a perder tiempo en eso. Sin embargo, tenga en cuenta que cuando se puede demostrar la calidad, el precio no llega a ser un problema. La mejor manera de demostrar la calidad de su empresa y' s productos es por tener un buen conocimiento del producto y saber vender las características y beneficios de sus productos. Y si bien las características y beneficios son grandes, don &';. T olvidan destacar las ventajas de sus productos frente a la competencia

Tenga en cuenta que se trata de jugadores nuevos y más importantes también significará más papeleo, ficha más precisa mantenimiento y una mayor planificación de su parte.

La construcción de relaciones

El servicio es la diferencia entre la gente de ventas profesionales y tomadores de pedidos.

Cuando usted proporciona un buen servicio a sus clientes clave, que está haciendo dos cosas cruciales: se les muestra que usted está sinceramente interesado en ellos y que desea jugar un papel en ayudar a resolver sus problemas. Lo que surge es que se gana el respeto, la confianza y la confianza del consumidor /cliente. Usted está construyendo así una relación profesional con el cliente /cliente.

Relación de venta es una de las facetas más importantes de su trabajo. Las relaciones que desarrolla con los múltiples actores clave del grupo, así como los que se desarrollan con los médicos individuales son de gran importancia. Cada médico y' s la práctica está cambiando también. Médicos trabajar más duro que nunca y tienen cada vez menos tiempo, por lo que deben proporcionar hábilmente servicio y construir relaciones. Recuerda: tus clientes médico don &'; t sabe su empresa; sólo saben ustedes. Tu imagen, tu presencia y habilidad en la construcción de relaciones son las que hacen la empresa de éxito. Construir esas relaciones; constantemente cemento y reforzarlos.

enfoque de venta Equipo

Hemos hablado de la importancia de la venta a los actores clave y la relación de venta. Sin embargo, algunas veces necesitamos ayuda si queremos avanzar en nuestros esfuerzos de ventas. Puede que no seamos capaces de vender a todos los actores clave por nosotros mismos. Vale la pena probar el enfoque de equipo de venta.

En el equipo de ventas, que forman un grupo con otros profesionales para entrar y vender nuestros productos a una persona oa un grupo. Nos gusta el enfoque de equipo porque somos capaces de unir fuerzas con gente que trae otras ventajas a la fiesta.

En nuestro negocio, el equipo podría haber otros representantes de ventas, gerentes de distrito, jefes de producto o directores incluso médicos de la compañia. El enfoque de equipo funciona muy bien cuando el cliente requiere una gran cantidad de información. Usted puede incluso tener que incluir a personas externas, como los médicos líderes de opinión u otros profesionales de la salud, como miembros de su equipo. El enfoque de equipo le permite responder a una amplia variedad de preguntas y preocupaciones de los clientes.

venta Científico enfoque

A medida que el aumento de las presiones de la industria farmacéutica en general, vamos a ver más de una cambiar a a “ venta científica y" enfoque.

Si bien la compra de agentes, contadores, administradores y gerentes de finanzas de todo están jugando un papel más importante en nuestra venta, esta industria no pudo deshacerse de la venta de la ciencia. Las personas que en última instancia prescriben nuestros productos son profesionales científicos que están interesados ​​en la tecnología de nuestros productos. Tenemos que poner más énfasis en la ciencia de nuestros productos y cómo se hace nuestro producto el producto de elección. Debemos mostrar la relación entre la ciencia y cómo va a hacer que el profesional de la salud y' s trabajo más fácil. Recuerde que la industria farmacéutica es una industria de alta tecnología:. Aprovecharlo y usarlo de la mejor manera posible

La información de venta científica y herramientas disponibles para que puedan ser utilizados para proporcionar un servicio adicional a los actores clave . Buena información científica, reimpresiones clínicas, DVD y' s, CD &'; programas de s, programas informáticos, libros de medicina y de formación, son todos los artículos de educación médica valiosos para los médicos, sobre todo en los hospitales de enseñanza
Muchos de los mismos materiales pueden ser igualmente. efectiva con los profesionales paramédicos, tales como enfermeras, educadores de enfermería, asistentes médicos y farmacéuticos. Estos profesionales de la salud son valiosos aliados en nuestro trabajo diario, y debemos tomar el tiempo para construir una buena relación con ellos. Ya que estamos en este tema, no debemos limitarnos artículos educativos a la profesión médica, sino también a los pacientes, como materiales de educación para el paciente. Materiales educativos para pacientes juegan un doble papel. Ellos, obviamente, ayudar al paciente, sino que ayudan a construir una buena relación con la comunidad médica, así
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Tenemos que encontrar los jugadores clave, determinar sus necesidades y satisfacerlas con productos de calidad y servicio. Sólo un último punto a recordar: usted es el jugador clave más importante de todo Restaurant ..