¿Por qué en el lugar de entrenamiento de ventas falla y desechos tu dinero!

Una empresa programa una reunión de ventas, tal vez sólo para el entrenamiento de ventas (peor caso) quizá incluyendo también otros temas de negocios, introducción de nuevos productos y /o formación de productos.

Gestión siente que las ventas podrían ser mucho mejor, dadas las condiciones de aceptación del producto y de mercado actuales (casi siempre es cierto) y decide tener 1, 2 o tres días de entrenamiento de ventas para mejorar la eficacia de las ventas.

De vez en cuando, alguien de la casa es calificado o semi-calificado para llevar a cabo el entrenamiento de ventas, pero con mayor frecuencia, un entrenador de ventas fuera es contratado para entrar y realizar la capacitación.

Durante muchos años, tuve la suerte de ser uno de esos entrenadores contratados para mejorar las ventas durante las reuniones de ventas y prácticamente todos los entrenadores hacer lo mejor, así que estoy totalmente de intención sin faltarle el respeto a cualquier entrenador de ventas, pero y hellip; … .

Realmente doesn y' t funciona! Y es caro!

Y si le preguntas a la mayoría de los entrenadores de ventas, ellos honestamente te dicen que ellos (y usted) estarían contentos si cada uno de los vendedores abandonaron la formación con una sola idea nueva que utilizarían efectivamente para mejorar sus ventas!

¿Por qué doesn y' t el trabajo de capacitación en ventas en el sitio?

1. Despistado

Los seres humanos tienen una capacidad de atención relativamente corto (y cada vez es más corto)! Ponte a prueba, trate de observar cuánto tiempo se presta atención a nada (ni siquiera una gran película) sin pensar en otra cosa. No pasa mucho tiempo, no definitivamente 06.08 horas con 2 o 3 escapadas!

Por desgracia, un seminario continúa, incluso cuando alguien y' s la atención está ausente. Los buenos entrenadores son conscientes de esto y usan el humor y las preguntas para tratar de mantener los vendedores involucrados, pero es una batalla perdida y las tácticas para luchar contra este tipo de residuos limitación natural aún más tiempo.

Compuesto este problema con el hecho de que no todos los vendedores se muestra en óptimas condiciones para aprender. Ellos pueden tener otros problemas familiares o de trabajo en su mente, podría no estar en el mejor estado de salud, y cada instructor de ventas sabe el horror de llevar a cabo el entrenamiento de la mañana, después del banquete de ventas y fiesta la noche!

Mantener cada vendedor y' s la atención para captar el 20% del material en el promedio sería un logro para estar orgullosos! ¿Suena esto como la situación óptima de aprendizaje?

2. Limitaciones de Tiempo

Incluso tres 8 días hora de entrenamiento sólido no es una cantidad significativa de tiempo para aprender una profesión. y"? Oh, pero que ya conocen su profesión, esto es sólo un recordatorio, usted dice! ¿Dónde y cuándo fueron ellos enseñaron la profesión de vender? ¿En el Instituto? ¿Universidad?

Y vender definitivamente es una profesión con acciones definibles que producen resultados predecibles, por lo que se puede enseñar y se puede aprender. Esta es dolorosamente obvio cuando un vendedor profesional altamente calificado aniquila un vendedor novato agradable (incluso con un buen conocimiento del producto) en el campo de batalla de las ventas.

Piensa en lo que has aprendido una materia en la universidad. ¿Aprendiste en presentaciones cortas con el auto-estudio posterior rige por su capacidad de atención? ¿Escribiste papeles, o tomar pruebas que requieren para tomar conceptos y aplicarlos, facilitar el aprendizaje más profundo y la retención? ¿Es por casualidad que toda la educación superior sigue el formato utilizado en los colegios?

¿El 8 horas por día, 2 o 3 días sonido presentación verbal como la situación óptima de aprendizaje?

3. Velocidad de aprendizaje y necesita

¿Es necesario que cada vendedor la misma cantidad de ayuda en cada aspecto de la venta? ¿Es que todos aprendan a la misma velocidad? ¿Están motivados para aprender al mismo tiempo? Es así como en el lugar se llevan a cabo seminarios, todos deben pasar la misma cantidad de tiempo en el mismo material, aprender a la misma velocidad y todo al mismo tiempo!

¿Crees que esto aburre el principiante rápido o pierde el lento aprendizaje? Usted apuesta que hace y desechos mayor parte del tiempo seminario para más vendedores! Y con respecto al tema de hacer preguntas cuando se pierde; mayoría de los vendedores ganó y' t arriesgan la vergüenza delante de sus compañeros y directivos.

Los vendedores desconectarse cuando don &'; t sienten el material cubre un tema que necesita ayuda o cuando reciben el don &'; t entender un concepto. Y no hay reloj de alarma para ayudar a sintonizar los vendedores de vuelta en cuando podrían estar aprendiendo algo.

Y el seminario seguramente no se repite en la noche oscura después de que el vendedor pierde una venta crucial y se da cuenta de que él o ella necesita mejores herramientas para el día siguiente en la vista del cliente y la motivación para aprender está en un pico . ¿Cómo puede revisar a alguien una presentación de 8 horas de capacitación en ventas verbal?

¿Suena esto como un aprendizaje óptimo?

4. El uso de material aprendido

Hasta ahora y' hemos visto que existen barreras formidables para el aprendizaje en seminarios sobre el terreno. Sin embargo, vamos y' s dicen que hay algunos conceptos útiles que obtienen a través de sus vendedores, lo que garantiza que van a dar el salto a aplicarlas a su producto o servicio, en su entorno de ventas y de hecho usar los conceptos para mejorar las ventas?

Es rara vez sucede. La gran mayoría de los vendedores dejar el seminario, medianamente entretenido, moderadamente bombeado y utilizar absolutamente nada del seminario cuando son enterrados en los detalles de su semana de trabajo el lunes.

El mejor método de asegurar que los vendedores utilizan conceptos de venta más eficaces para mejorar sus ventas es tener a prepararse, por escrito, exactamente lo que van a decir y hacer frente a sus clientes para mejorar sus ventas.

Y la preparación de éstos y"? la venta de las estrategias deben ser específicas para sus propios productos y servicios en su entorno de ventas compuesto por su tipo de cliente y su competencia.

El 8 horas por día en el lugar de seminario del doesn &'; t ofrecen el tiempo para cada vendedor para asimilar conceptos de venta exitosas y se preparan para vender con eficacia frente a los clientes mediante la creación, por escrito:

- Una solicitud de cita efectiva que hace referencia a un beneficio para el cliente
- Una buena introducción de sí mismos y su empresa de una manera que transmite una situación de ganar-ganar
- Buenas preguntas para identificar las necesidades del cliente y crear necesidades que la competencia no puede satisfacer
-? Una buena presentación con un enfoque en beneficios para el cliente
- Cómo manejar efectivamente las objeciones más comunes
- Múltiples formas de cerrar o promover la venta en función de la situación?

Doesn y' t preparación de y" estrategias de venta específica de la empresa que los vendedores pueden llevar a cabo en el campo y la revisión antes de una llamada de ventas, o utilizar durante una llamada de ventas, sonar más eficaz que algunos conceptos vagos flotando en corto? memoria a largo plazo y una cálida sensación borrosa?

¿Cuáles son todos los costos asociados con la formación sobre el terreno?

A. Costos de reuniones

Estos varían dependiendo de la ubicación de los vendedores y el centro de formación, sin embargo, que a menudo incluyen tarifas aéreas, viajes de automóviles, hoteles, comidas, entretenimiento, teléfono, etc.

Algunos gerentes racionalizan que necesitan para llevar a los vendedores para una reunión por alguna otra razón, por lo que el entrenamiento de ventas doesn y' t agregan un costo. Una pregunta útil para hacer teniendo en cuenta la falta de eficacia de la formación de ventas podría ser: “ ¿Te mantener el personal de ventas en la reunión por otros 1, 2 o 3 días para despedir al sol ??

B. Costos Seminario

Los buenos entrenadores de ventas cuestan desde $ 4.000 a $ 25.000 para un seminario sobre el terreno en función de su trayectoria y el reconocimiento del nombre. En general, las empresas pueden calcular otros $ 50-100 dólares para materiales y probablemente algunos costos de alquiler de audio y vídeo.

C. Perdido Selling Time

The Big One! Los buenos gerentes dan cuenta de que la pérdida de tiempo de vender es su único gran gasto de una reunión de capacitación de ventas.

Una empresa con $ 25 millones en ventas pierde $ 100.000 en ventas cada día sus vendedores no están en el campo de la venta! ($ 25m /250 días de venta por año = $ 100.000, usted puede calcular fácilmente sus propias pérdidas.)

De vez en cuando los gerentes racionalizará diciendo que es un tiempo lento, o nosotros y' ll tienen en el fin de semana (como si vendedores don &'; t conforman su fin de semana de alguna manera) y algunos directivos incluso tratan de ignorar la venta de tiempo perdido en los viajes y la preparación para estar fuera del campo.

Don y' t se deje engañar, un seminario de ventas 2 días con un día en cada lado para el viaje y 2 medio día de preparación y el tiempo de recuperación va a costar una compañía de $ 25 millones de $ 500.000 en vez de vender perdido solo
!.