Decisión-Maker o la toma de Faker?

Extracto del libro "Caza del Campeonato - Kicking Ass, tomando nombres y convertirse en un Dealmaker!"

Manténgase lejos del jefe y' s subordinados cuando usted está en busca de una decisión. Los jefes de Marketing, Informática, Recursos Humanos, o cualquier otro que es parte de la y" la cadena de toma de decisiones y" para el producto o servicio que usted está vendiendo nunca debe ser la gente que usted va después de un compromiso. Si ellos no son más que parte de una cadena, entonces son, literalmente, encadenado y- encadenado a presupuestos, encadenados a los procesos, y encadenado a protocolos que les prohíben tomar una decisión sin que ninguna consulta ni autorización. Si se pulsa, su ego puede obligarlos a fingir estar en el papel de toma de decisiones en su solicitud de una audiencia, pero en última instancia, el factor de punk-out es alta con estos impostores. Estas decisiones farsantes están más preocupados por aferran a sus puestos de trabajo que están sobre la implementación de un interesante producto nuevo o servicio (su producto o servicio), aún a costa de su empresa y' s beneficio. Ellos tienen más incentivos para jugar a lo seguro que pensar fuera de la caja. Estos farsantes están muertos de miedo de ir con su instinto y hacer lo que sienten puede estar en lo cierto, porque, Dios no lo quiera, puede hacerlo mal. La mayoría de los jefes de departamento son anti-empresarial y desanimada. Son burócratas que están más interesados ​​en la política de la empresa que en el logro. Por lo general son más que marcadores de posición:. Intercambiables y consumibles

El hecho de que la mayoría de los tomadores de farsantes vagan alrededor de la empresa y' s pasillos como eunucos de palacio no es culpa de ellos solo. El director general o Consejo de Administración suele mantenerlos en una correa tan apretada que están castrados desde el momento en que son contratados. Es una empresa rara que da rienda suelta a sus gerentes para que se permiten, y mucho menos animados, pensar fuera de la caja. Más raro aún es el jefe de departamento quien tomará acción cuando se le da ese tipo de libertad.

Lo que inevitablemente encontrar, una y otra vez, es que la gran mayoría de los tomadores de farsantes son débiles de voluntad e incapaces reunir el coraje necesario para decir que sí. No importa qué tan entusiasta, apasionado y apasionante de su presentación, no importa lo bueno que suena su oportunidad, al igual que cualquier burócrata dominio que nunca paso por las ramas; al menos, no sin permiso, y ciertamente no sin tratar de obtener un consenso de otros farsantes dentro de su departamento. (Recuerde, ovejas están normalmente vive en rebaños.)

El abordaje de este montón inútil de ineficaces, intermediarios, es un a ninguna parte, la proposición sin salida va. La ofuscación y rechazo brusco son de rigor cuando regateando con estas castrados, empujadores de lápiz. El rechazo es una cosa, pero la estupidez y la absoluta inutilidad son algo completamente distinto. Rechazo perenne es un peligro de nuestra profesión, hizo soportable sólo porque, suponiendo que usted está hablando con un tomador de decisiones, los que dicen que no siempre se puede decir que sí. Pero, golpe de su cabeza contra la pared, como todo lo que quieras, no hay cantidad de persistencia puede capear el temporal cuando se encuentran los pretendientes que le está echando a ser incapaz de cometer

Ahora don &';. T me consigue mal y- si usted busca en largo y duro, siempre se puede encontrar un par de jefes de departamento que no sólo están facultados para tomar decisiones, pero que es lo suficientemente ballsy estar solo y ejecutarlos. Así que, si todo lo que hacemos es terreno de juego a los tomadores de farsantes, entonces sí, es posible que, una vez en una luna azul, descubrirá un jefe de departamento valiente que es lo suficientemente audaz para tener una oportunidad en su oportunidad; es posible llegar a un acuerdo aquí y allá de estos escasos encuentros. Sin embargo, si ese es el sentido que tiene la intención de dedicar su carrera al siguiente, entonces esa es toda su carrera de ventas jamás ascenderá a: a “ de vez en cuando y" frente a a “ aquí y allá y" ingreso y- no muy estimulante.

Así que, ¿por qué alguien alguna vez te molestes hacer frente a los que son impotentes y castrado? La mayoría de los vendedores terminan lanzando a los tomadores de farsantes porque, tan patético como suena, que son fáciles de obtener en el teléfono. Es otro círculo instintiva infame: el vendedor mediocre finge que está funcionando y el farsante pretende escuchar. Nunca hay que subestimar la capacidad de la ONU-ambiciosa para encontrar maneras de perder su tiempo. En su prisa por mostrar actividad o para demostrar que están trabajando los vendedores, he sido testigo, por lo general, los novatos de pitcheo a los secretarios e incluso guardias de seguridad – infierno, estos engranajes de la rueda don &'; t siquiera pretenden ser tomadores de farsantes

La otra razón (excusa) dada por los representantes de ventas débiles para lanzar a la gente que trabaja para el jefe más que el propio jefe! es que estos Muppets, supuestamente, tienen el jefe y' s oreja. El vendedor irresoluto conjetura que, puesto que el jefe es supuestamente y" imposible y" para obtener en el teléfono, un jefe de departamento correspondiente o, peor aún, uno de los principales y'. s asistentes personales o secretarios serán al menos ser capaz de poner la oportunidad frente a él

Cuando uno de los hombres más ricos en el mundo, Warren Buffet, y su firma Berkshire Hathaway desean discutir la compra de una empresa, a quien es lo que discuten los términos con? ¿Se negocian con la empresa prospecto y' s CEO, o con su secretaria? ¿Quién reúne en Camp David para discutir los tratados de paz entre los países: presidentes y primeros ministros, o sus asistentes personales? Contrataría a su jefe una secretaria para hacer un trabajo cerradores? El hombre ni siquiera sería perder el tiempo pensando en ello. ¿Y por qué no? Debido a las secretarias y asistentes personales son muy buenos para barajar papel y terrible en la presentación de un terreno de juego concepto impulsado y cerrar un trato! Si fueran buenos en pitcheo y el cierre, estarían sentados a tu lado y- que sería su competencia! Además, ya que saben mejor que nadie las fortalezas y debilidades de la mayoría de los secretarios, que sin duda no estarían lanzando a ellos

Por lo tanto, si su jefe no contrataría a un secretario de rendir a un ejecutivo de ventas y'! S nivel, entonces ¿por qué lo haría? ¿No es exactamente lo que está haciendo cuando se trata de vender a una toma de farsante, o peor aún, algunos ejecutivos y' s asistente personal? Reclutar a lanzar la oportunidad en su nombre? ¿Crees que algún subalterno en realidad podría lanzar su oportunidad con más fuego, la creencia y la pasión que tú? ¿Estarían dispuestos a empujar, prod, tal vez incluso ir tan lejos como para arriesgar su relación con el jefe con el fin de cerrar el trato para usted? No podían y' t y wouldn y' t. Cada vez que usted pone su presentación en las manos del jefe y'. S secuaces, que asumen que son más capaces de sellar el acuerdo, que están más motivados para hacer la venta de lo que son

La toma de decisiones el fabricante, el jefe, es el que usted desea. Él tiene las llaves de su éxito en sus manos y está listo, dispuesto y capaz de decir que sí. De hecho, más de las veces, el hombre quiere decir que sí y- todo lo que necesita es el esfuerzo de comunicarse con él en el idioma que entiende. Con el fin de sintonizar con el Jefe y' s de frecuencia, lo que tienes que conseguir que involucrarse emocionalmente. Usted debe presentar el panorama a un cuadro grande pensador. Usted debe traer la visión de un visionario

Derechos de autor Lawrence Rosenberg 2009. Todos los derechos reservados Hotel  ..;