Palomitas y Otros marketing Errores en una economía cambiante

Diez años de infierno competitivo!

Ese fue el título en el folleto seminario recibí recientemente. Al contemplar algunas de las fuerzas que fluyen a través de nuestra economía, y testigo de la forma en que afectan a mis clientes, tengo que estar de acuerdo. La era de la información es sin duda una de las personas de negocios tiempos más turbulentos han visto.

Y la fuerza que causa la mayor turbulencia es un cambio rápido, implacable. Considera esto. En 1900, la cantidad total de los conocimientos que la humanidad había se duplica aproximadamente cada 500 años. Hoy en día, se duplica cada dos años. Y el ritmo sigue aumentando. Una futurista predice que los estudiantes de secundaria de hoy tendrán que absorber más información en su último año solo que sus abuelos hicieron en toda su vida.

Al mismo tiempo que las cosas están cambiando rápidamente, la competencia es cada vez mayor en casi todos los industria. Los competidores extranjeros han entrado en nuestros mercados, la ola de reestructuración corporativa ha transformado miles de ejecutivos desplazados en empresarios reacios, y la explosión del conocimiento sigue a la evidencia en nuevas tecnologías que a menudo proporcionan radicalmente diferentes maneras de lograr alguna tarea.

¿El resultado?

Burgeoning competencia en casi todas las industrias. Me he encontrado con un ejecutivo que ha dicho: "Yo tengo hoy menos competidores que lo hice hace tres años." Continuamente creciente número de competidores parecen ser una característica de nuestra economía que vamos a tener que vivir con el futuro previsible.

Por desgracia, estas fuerzas de cambio rápido y creciente competencia han provocado una nube de confusión a CEOs y ejecutivos de ventas que tratan de hacer crecer sus negocios.

Una respuesta común a esta nube de confusión es lo que yo llamo "palomitas". Imagínese granos de palomitas de maíz a fuego lento en aceite caliente en el fondo de un popper de las palomitas. Como el calor crece, uno de los explota y cohetes núcleos fuera contra el lado del popper. Unos momentos más tarde, otro explota kernel y tira en otra dirección. En poco tiempo, el recipiente está lleno de carena núcleos rebotando en todas direcciones.

Esta es mi analogía con la forma en que muchas empresas tratan de incrementar sus ventas cuando la temperatura creado por la creciente competencia se calienta. A medida que el calor de la situación crece, ellos saben que tienen que hacer algo. Luego viene lo largo de una buena idea y, pop, como un núcleo de la explosión de palomitas de maíz, que se lanzan en la buena idea.

La buena idea puede ser cualquier cosa. Tal vez es un representante de los medios que sugiere un nuevo anuncio. Eso suena como una buena idea. Así, "pop", fuera que ir después de que una buena idea. O podría ser una persona de ventas que sugiere que un programa de ordenador va a resolver sus problemas. Eso suena como una buena idea, por lo que "pop" fuera que ir después de que una buena idea. Lo siguiente es una agencia de publicidad que sugiere un nuevo folleto. Eso también suena bien, y "pop", como granos de maíz que estallan en todas direcciones, que gastan dinero y energía en el corto plazo "buenas ideas".

Al igual que los granos de palomitas de maíz, que frenéticamente perseguir un montón de buenas ideas la esperanza de que uno va a ser la respuesta a los problemas de comercialización. El problema es que estas buenas ideas rara vez tienen ninguna relación entre sí. Y, por lo general, presentan soluciones superficiales a los problemas que a menudo son más profundas. El tiempo y la energía de la compañía se desvía hacia estos superficiales "buenas ideas", y lejos de las soluciones más profundas.

Por ejemplo, un anuncio en un diario de comercio puede ser una solución superficial para una empresa que no tiene una sistema de identificación de clientes potenciales. Y un nuevo folleto puede ser una respuesta superficial para una organización que no tiene un mecanismo de retroalimentación en su lugar para entender adecuadamente sus clientes.

Las consecuencias desafortunadas son a menudo más presión, más confusión y más energía gastada en los lugares equivocados.

¿Hay una mejor manera? Por supuesto. Una respuesta mucho más eficaz es crear un sistema de ventas y marketing de gran alcance. Un sistema de ventas y marketing proporciona un conjunto interconectado, mensurables de procesos y herramientas que finalmente se traducen en mayores ventas. ¿Dónde estaría McDonald de hoy sin un sistema para producir consistentemente hamburguesas calientes? ¿Dónde estaría Toyota será si tenían ningún sistema para diseñar y construir coches nuevos? Las claves del éxito de este tipo de empresas ha sido su capacidad para crear y administrar sistemas eficaces para lograr sus objetivos.

Ventas y marketing pueden ser tratados exactamente de la misma manera. El proceso de adquisición de clientes y expandir el negocio con ellos puede ser sistematizado. Si tienes éxito en la creación de un sistema de trabajo, se le invirtiendo sus recursos de la manera más eficaz, y producir resultados predecibles y regulares de ventas.

El sistema de ventas y de marketing debe comenzar con un conocimiento profundo de las necesidades y los intereses de los clientes potenciales. Dobla en que una conciencia honesta del valor único a su empresa trae al mercado, y usted tiene el marco inicial para su sistema. Su sistema debe centrarse en los más altos segmentos potenciales de mercado, y desarrollar procesos y herramientas segmentos específicos para ayudarle a alcanzar su mercado de la manera más rentable.

Cuando el sistema está diseñado, usted también tendrá un conjunto de criterios en el lugar para ayudar a evaluar adecuadamente el potencial en cosas tales como anuncios, folletos, programas informáticos, etc.

Un sistema bien diseñado permite que usted se mueva fuera del modo reactivo desesperada caracterizada por " Palomitas de maíz "y en un modo proactivo confiado.

Aquí hay siete preguntas para determinar si usted está operando desde el" "perspectiva o el" Sistemas de Palomitas "mentalidad.

1. ¿Tiene objetivos específicos, realistas para sus ventas y esfuerzos de marketing?

2. ¿Ha identificado precisamente sus más altos potenciales segmentos de mercado?

3. ¿Ha identificado la secuencia de decisiones que un típico perspectiva pasa por llegar a una decisión de comprar su producto o servicio?

4. ¿Ha identificado las principales actividades y procesos que deben tener lugar una vez al mes con el fin para que usted alcance sus objetivos de ventas?

5. ¿Tiene una medición mensual de la cantidad y calidad de sus actividades de marketing clave?

6. ¿Es usted capaz de rastrear exactamente cuánto cuesta crear un cliente?

7. Haga todo su material de marketing (página web, folletos, anuncios, etc.) apoyar directamente a los propósitos y procesos de su sistema?

Por supuesto, una respuesta positiva a estas preguntas indica que tiene un ventas y sistema de comercialización en lugar bien definido. Eso significa que ha pasado de ser reactiva a la comercialización del pro-activa, y que usted está bien en su manera de, ventas predecibles regulares. Las respuestas negativas significa que usted tiene mucho trabajo que hacer para llevar sus esfuerzos de ventas y de marketing en un modo proactivo para que pueda competir con éxito en el siglo 21 turbulento.

Lleve su negocio en el siglo 21, recurriendo a la sabiduría en el Centro de Recursos de Ventas. Visítenos en http://www.davekahle.com/
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