El lugar correcto en el momento adecuado

Esta es una historia real. En el transcurso de un año, un gerente de la sucursal local tenía 7 personas de ventas de fotocopiadoras separadas realizan cara a cara prospección llamadas en su negocio. Sin embargo, dado que el actual equipo estaba en un contrato de arrendamiento con fecha de vencimiento en el futuro, que no era el momento adecuado en el ciclo de compra para iniciar el proceso de venta. El gerente de la sucursal le pidió a cada representante de ventas para volver a llamar en la misma fecha especificada en el futuro. De los 7, a sólo 2 representantes de ventas llamaron. Sólo 2!

Aunque esto puede sonar increíble, es más a menudo la regla que la excepción. Las investigaciones muestran que 2 de 3 ventas se realizan a los clientes que han dicho no hay ni una sola vez, pero 5 veces. Una oportunidad de ventas perdido como el anterior se deriva del hecho de que el 75% de todas las personas de ventas se dio por vencido después del primer o segundo rechazo. Ante esto, sin duda es fácil ver por qué el otro 25% de los representantes de ventas producir el 90-95% de todas las ventas! Estos son los representantes que tienen sistemas de seguimiento que les indican cuándo llamar de nuevo.

Hágase esta pregunta. Si usted salió hoy y recogido 10 tarjetas de presentación, sólo una de las cuales era de una empresa que podría comprar hoy en día, ¿qué hacer con los otros 9? Si su respuesta es cualquier otra cosa que no sea archivarlas por su próxima fecha de contactos de ventas, usted está perdiendo oportunidades de venta.

Cuando perspectiva, debe preguntar preguntas de calificación que le indican cuando es más probable que compren la perspectiva. Preguntas como y" ¿Cuándo fue la última negociar su contrato con proveedor y "?; o y" ¿Cuánto tiempo ha tenido su equipo actual y "?; le dará una muy buena idea que el cliente está en el ciclo de compra. Una vez que esto se conoce, se puede determinar fácilmente cuando son más propensos a comprar de nuevo.

Por ejemplo, si sus perspectivas tienden a renegociar sus contactos cada 4 años, y una empresa negociaron su contrato de 3 años y medio hace, lo más probable es que haya una excelente perspectiva de hoy. Por otro lado, si se acaba de renovar su contrato hace 1 año, no van a ser un prospecto durante otros 2 años y medio, por lo que deben volver a c0ntacted entonces.

Es muy importante que usted presente cada empresa le perspectiva de su próxima fecha de contactos de ventas. Si su actual Seguimiento sistema CRM Archivo o no pueden hacer esto, cambiarlo por lo que puede, o conseguir uno nuevo que lo hace. En otras palabras, tal vez su Blackberry sólo debe ser un teléfono celular.

Cuando presente la próxima fecha de contacto, se crea una lista de empresas que se organizan en la fecha de su próxima compra. La mayoría de los representantes de ventas que considerarían esta información una licencia para imprimir sus propios cheques de comisiones! Si usted don &'; t hacer esto y solo archivo de cada empresa por orden alfabético, lo único que ha hecho es crear una guía telefónica glorificado

Objetivo Superior

Susan A. Enns, España <.! p> Conexiones de ventas B2B

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