*** Venta de nivel C - Las Preguntas de venta más potente, pero menos usados ​​

Las estadísticas muestran que más del 75% de las llamadas de ventas termina sin que el vendedor pide compromiso. Lo creas o no la mayoría de los clientes compran más que la gente de ventas para pedir la orden.

La discusión de compra por lo general es algo como esto, España "Envíame una propuesta." Entonces hay algo de seguimiento y el cliente está de acuerdo o no. El vendedor no sabe realmente por qué

Otra ocurrencia común, España. "¿Qué y' s el precio?" Entonces hay alguna discusión o negociación y, y, finalmente, el cliente dice: "Está bien, lo voy a comprar", con esas palabras

Ahora el compromiso del doesn &';. T significa solamente pedir la orden. Es mucho más amplio que eso. El compromiso puede ser para la próxima reunión, el apoyo perspectivas, y /o conseguir de nuevo a usted dentro de un cierto tiempo, etc. El compromiso es la esencia de mover la venta a término. Por el contrario, la negativa a dar compromiso es la señal más grande que la venta está en peligro. Sin embargo, pidiendo el compromiso es una rareza

Lo que rara vez se dijo - en cualquier combinación de palabras y- es, España "Usted parece complacido ¿Podemos acordar que usted compra hoy y".? o y" ¿Puedo tener su compromiso de que usted me apoyará en esto para que podamos avanzar al siguiente nivel de compra de la autoridad? y" El personal de ventas tienen problemas para conseguir esas palabras de su boca y-. miedo al rechazo o el miedo que están siendo agresivo

Solicitud de compromiso es una de las preguntas más difíciles para cualquier persona de las ventas, es el más importante. capacidad de un vendedor exitoso Sin embargo, para hacer preguntas de compromiso suceden uno debe prepararse primer lugar, el vendedor debe determinar lo que puede ser posible los compromisos de la próxima reunión de ventas -.. lo mejor, lo peor, y algo en el medio segundo lugar, el vendedor. debe redactar la pregunta sobre el papel y mantenerlo visible durante la llamada de ventas. Esto servirá como una de huellas lengua y también servirá como un recordatorio constante para "Pregúnteme", como las llamadas se mueve hacia conclusión. Esto no se puede hacer de su cabeza. Debe ser escrito.

Preparación de preguntas de compromiso es un elemento clave para todos los planes de llamadas de ventas, y cada llamada de ventas debe tener su propio plan escrito. Sin esta preparación la cuestión se descuida y no se logra compromisos. Lo que ocurrirá es que el vendedor perderá el control. El cliente decidirá cuando quieren saber y lo que quieren saber. Esto los pone en control y se extiende el ciclo de ventas

Pregunta 2

La pregunta siguiente y mucho más difícil e incluso menos utilizado es el manejo de la ambivalencia, objeciones o y". No &" ;. En otras palabras, la pregunta que pide que se plantea cuando la perspectiva no va junto. Cuando esto sucede, la mayoría de los vendedores mantienen la promoción del producto o servicio. Las objeciones son peores y- por lo general tratan de argumentar en un esfuerzo por cambios las mentes perspectivas. Ambas tácticas tienden a funcionar mal

Cuando el cliente es ambivalente o dice y". No &" ;, la pregunta difícil que debe plantearse es: "Usted parece desinteresado (o indeciso o preocupado ...) Dime , ¿Porqué?" Si el vendedor hace que sea un punto para escuchar, esta consulta va a descubrir la perspectiva y' s verdaderos problemas que necesitan ser resueltos.

A continuación, s /él tiene que saber cómo resolverlos. Sin embargo, el vendedor nunca sabrá cómo resolver a menos que se pregunta, "¿Qué te gustaría que haga al respecto?" Mira, la gente no sólo tienen una serie de cuestiones, que tienen una noción de cómo deben ser manejados. Una vez que tanto el problema y la solución preferida son conocidos, el vendedor puede decidir si hay algo que s /él puede hacer al respecto. Si no, s /él tiene que dejarlo ir.

Por ejemplo, supongamos que el cliente dice, "Es demasiado caro." Don y' t tratan de justificar por qué su precio es lo que es. Su respuesta podría ser: "¿Cuánto puede pagar?" O, "¿Qué esperabas que pagar?" Si su número es muy inferior a su precio, por lo general es mejor que simplemente retroceder. Sin embargo, si está en el rango, puede empezar a negociar o tratar de averiguar lo que se necesitaría para que paguen más.

Gente y' s problemas suelen ser diferentes de lo que el vendedor está ladrando alrededor mientras que ellos están tratando de motivar a los clientes a comprar. Este halagos, la promoción, etc. apenas consigue la posibilidad de cavar más profundo o se vuelve a la persona de inmediato. En cambio, siguen preguntando lo que ellos quieren que hagas de ello.

El precio es un buen ejemplo. El prospecto dice, y" El precio es demasiado alto y" Usted puede responder con, y"? OK, ¿qué otra cosa y" o y" ¿Cuánto es demasiado alto IT &"?; o y" ¿Qué más se necesita para justificar esa cantidad y "?;

Para lograr estas preguntas y obtener la posibilidad de responder a la ambivalente y /o no-go situaciones la persona de ventas debe preparar y práctica. Antes de cada llamada de ventas, pregúntate a ti mismo, y" ¿Qué voy a decir cuando me encuentro con la resistencia o a &'; No &'; &"; La mejor práctica es escribirlo y luego el juego de roles con alguien, y /o práctica en frente de un espejo. Si intenta practicar estas preguntas en su cabeza, usted nunca será capaz de llevarlos a cabo.

Así Prepare su compromiso y resistencia preguntas. Una vez que domines estas dos preguntas, sus ratios de cierre se disparan, y el tiempo con perdedores y mirón cesará desperdiciado.

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