Be My Guest

En los últimos años muchas empresas diferentes han comenzado a acercarse a sus clientes de manera diferente. Ahora están etiquetarlos como invitados, que ha sido la norma en la industria de la hospitalidad durante décadas. Muchas cadenas de restaurantes, así como los concesionarios de automóviles y las compañías aéreas incluso han llevado a la utilización de este término.

Una simple palabra como invitado frente al cliente puede hacer una gran diferencia en la forma en que percibimos las personas que pagan nuestros salarios. Un cliente es alguien que hace una compra. Un invitado, por el contrario, es alguien a quien damos la bienvenida con los brazos abiertos y con ganas de interactuar con. . Un invitado es más de un amigo, alguien vamos a tratar con dignidad y respeto

No estoy sugiriendo que empezar de inmediato llamando a todos sus clientes y' s invitados. Lo que me gustaría presentar a usted es el modelo INVITADO de la venta. INVITADO es un acrónimo de un proceso de venta de cinco pasos.

1. Salude a su cliente.
2. Descubre sus necesidades y quieren página 3. Explicar el producto o servicio.
4. Resuelva sus objeciones. Página 5. Dígales a comprar.

Muchas organizaciones de ventas basada tienen su propio modelo o estructura de ventas. El modelo INVITADO está diseñado para encajar en la mayoría de los ciclos de ventas. Estos cinco pasos son los componentes clave de todo éxito de venta. La mayoría de la gente de ventas don &'; t sigue ningún proceso estructurado, prefiriendo permitir la venta fluya naturalmente. He escuchado objeciones, excusas, justificaciones y racionalizaciones para ello, tales como:..

Puede los &'; t siguen un proceso estructurado
Clientes acaba de tomar el control del proceso de venta
toma demasiado tiempo para pasar por un proceso como este.
estoy demasiado ocupado.
que he hecho a mi manera por años y he tenido éxito.

La lista podría seguir y seguir . De hecho, probablemente podría escribir un libro simplemente lista las excusas que he escuchado de los vendedores. Aquí está el punto. El proceso INVITADO funciona. En última instancia, lo que necesita para tomar el control del proceso de venta. Si usted don &'; t, el cliente, que es lo que ocurre en aproximadamente el 80 por ciento de todas las transacciones de venta.

Noticias flash! La gente no va a comprar a partir de una persona de las ventas que no confían, no les gusta, o que no muestra confianza. He conocido a gente de las ventas con una enorme cantidad de experiencia y conocimientos que can &'; t cerrar el número de ventas que tienen derecho porque tratan con demasiada fuerza.

Aquí hay una historia típica de ventas. El cliente está considerando un producto o servicio en particular. El vendedor se lanza a un terreno de juego en lata sobre el producto. El cliente hace algunas preguntas y expresa algunas objeciones. El vendedor intenta superar o defender las objeciones. El proceso termina con el cliente diciendo: I &'; pensaré en ello. ¿Por qué didn y' t el vendedor conseguir la venta? Las razones son simples.

El vendedor no pidió el cliente alguna pregunta. Francia El vendedor hizo una presentación ensayado en lugar de centrarse en las necesidades del cliente. Francia El vendedor no reúnen suficientes información para superar el cliente y' s objeción de Francia El vendedor no dar al cliente una razón para hacer la compra

El enfoque invitado de la venta de direcciones de cada uno de estos temas.!. La clave está en concentrarse en el proceso y no el resultado. Si usted trabaja a través de cada paso en lugar de tratar de cerrar la venta va a aumentar su tasa de cierre. Demasiados vendedores trabajan duro para cerrar una venta, ya que necesitan para llegar a un cierto nivel de ventas para ganar comisiones, su jefe les está acosando para cerrar un acuerdo, o no han alcanzado su cuota de ventas. El resultado es un intento desesperado por conseguir que el cliente a desprenderse de su dinero duramente ganado. Estos clientes se sienten amenazados, manipulados, coaccionados y, a menudo don &'; t hacer cualquier compra en absoluto

Por otra parte, si una persona de ventas se concentra en el proceso de venta el cliente será más relajado, se siente más cómodo y voluntad. ser más propensos a comprar. En mis talleres Animo a la gente de ventas para permitir la venta de progresar de forma natural. Instruyo que presten atención a sus clientes en lugar de centrarse en cerrar la venta. Esto va en contra de la mayoría del entrenamiento de ventas, donde el énfasis está en el cierre de la venta o la trata de objeciones. Mi filosofía es que la venta va a pasar cuando se pone los cinco componentes juntos de una manera relajada y cómoda.

Durante el proceso de venta a la persona promedio de ventas pasa la mayor parte de su tiempo en un no-activo, papel pasivo y- de espera para el cliente para hacer preguntas y responder a las objeciones. No es de extrañar la gente no está ansioso por hacer una compra
.

El modelo INVITADO de venta sugiere invertir la mayor parte de su tiempo haciendo preguntas para aprender tanto sobre su cliente posible. Esto le permite entonces adaptar su presentación de ventas para hacer frente a lo que es importante para cada cliente.

Cuando se hace correctamente, esto eliminará muchas objeciones. Desafortunadamente, la mayoría de ventas, personas o bien no entienden esto o se niegan a creerlo. La mayoría todavía sienten que tienen a patinar rápidamente a través del proceso de calificación para asegurar que tengan el tiempo suficiente para hacer frente y superar las objeciones.

Un conocido asunto mío trabaja en publicidad. Cuando me acerqué a él para producir un video de entrenamiento comenzó a hacerme preguntas para entender completamente lo que necesitaba y quería en un video. Porque él se tomó el tiempo para aprender acerca de mis necesidades de negocios, inmediatamente vi el valor de este $ 45.000 de inversión. Ni una sola vez hice Expreso una objeción sobre el costo porque él demostró el valor mientras que él descubrió mis necesidades y presentó una solución. Se aseguró de que él se posicionó y su compañía como un solucionador de problemas y un proveedor de soluciones.

Deja de tratar a sus clientes como un cheque de pago y verlas como invitados a su negocio. Esto puede sonar extraño y en un principio difícil de comprender todo si usted ha estado acostumbrado a usar tácticas de venta agresivas con el fin de cerrar una venta. Sin embargo, pronto se dará cuenta de una diferencia en la forma en que sus clientes a responder a usted. A cambio, ellos estarán más dispuestos a desprenderse de su dinero duramente ganado.

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