El Al Leaster phenominon

Si alguna vez has visto la apertura de la cadena ABC Wide World of Sports, entonces usted ha visto el descanso ganando corredor a través de la línea de meta, los brazos en alto en señal de triunfo, eufórico por la "emoción de la victoria. " Por supuesto, también se ha visto que el esquiador campeonato como lo calcula mal y va cayendo por las laderas en la "agonía de la derrota."

La victoria y la derrota. Ganar y perder. Bueno y malo. Todos los conceptos y ndash similares; ¿derecho? La cosa es que, tanto estas personas son ganadores. ¿Por qué? Debido a que sólo los ganadores entran en la carrera en el primer lugar para

Si se trata de negocios, vida profesional, atletismo y- o incluso el amor y- sólo aquellos que están dispuestos a arriesgar perder, dispuesto a aceptar las consecuencias, y capaz de sacar provecho de sus pérdidas sabrá nunca el sabor de la victoria.

El riesgo de convertirse en un ganador es una tarea difícil para un vendedor y la razón por la que muchos equipos de ventas están sufriendo no es porque no tienen ganadores en sus equipos, sino porque muchos de sus jugadores no entrar en la carrera. Mientras que la "emoción de la victoria" es sin duda seductora, la "agonía de la derrota" es a menudo más intimidante.

Justo lo que hace que el miedo a perder lo inmovilización? Las razones son enterrados en nuestra conciencia social, donde las actitudes que apenas entienden y apenas reconocen a dar forma a nuestro pensamiento y acciones. Tal vez el más poderoso mensaje confuso que recibimos como niños es la creencia de que tenemos sobre ganar y perder. "No es si usted gana o pierde, es la forma de jugar el juego," aprendemos a decir. Pero lo que realmente creemos es el dicho del entrenador Vince Lombardi, "Ganar no lo es todo y- es lo único." No es de extrañar entonces, que la mayoría de la gente prefiere renunciar a la "emoción de la victoria," que arriesgan la "agonía de la derrota"?

La zona de confort
mayoría de las personas tienden a ser no-riskers. Sus tumbas podían leer fácilmente: "Murió a 30 ... enterrado en 80." Son hombres y mujeres que han asentaron en una edad temprana en la zona de confort de la mediocridad. Como justificación de la grisura de sus vidas, ellos mismos dicen, "Bueno, no pueden haber ganado, pero por lo menos yo no perdieron."

En años de trabajo con las organizaciones de ventas, hemos encontrado que el 60% de la fuerza de ventas de la nación se compone de estos "Al-Leasters." Obstaculizado por sus miedos, colgado entre el fracaso y el éxito de clase mundial, ocasionalmente actualizar su potencial (pero seguro de caer hacia atrás), Al-Leasters y- con sus balancín registros de rendimiento de las ventas y- son un drenaje misteriosa en los registros de ventas de sus empresas, lo que representa una importante pérdida oculta ya menudo infectando toda la corporación con el Al-Leasteritus

Más de la mayoría de otras profesiones, los vendedores son juzgados y- por sí mismos y por los demás y- sobre los "resultados medibles", lo que los hace particularmente susceptibles a Al-Leasterism. Para los administradores, el desafío se convierte en uno de cómo revitalizar este grupo y- convertir esos blandos "60 Percenters" en verdaderos ganadores.

En su intento de poner tierra firme bajo sus psiques, vendedores definen a sí mismos en una de tres maneras, todo ello basado en "resultados medibles". Son perdedores, ganadores, o algo intermedio. ¿Cómo se ven a sí mismos y- esta imagen interna y- se convierte en la cara que mira hacia atrás en ellos en el espejo de baño corporativa.

vendedores "Loser" se ven inevitablemente cercado por sus limitaciones. Permanente baja autoestima crónica inhibe su capacidad de ventas. Se echan la culpa cuando algo sale mal, no puede examinar las circunstancias o analizar la situación. Vendedores Loser ocupan el 20% de los puestos de trabajo de ventas en este país, pero ya que casi nunca hacen cuota que finalmente se excitan más, dando lugar a una nueva cosecha de bajo rendimiento
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Al mismo tiempo, el infame 80 /20 regla nos dice que el 20% de la fuerza de ventas está haciendo el 80% de las ventas. Este 20% se hace de forma natural de "Ganador" vendedores. A pesar de que todos podemos ser "ganadores nacidos", después de una buena dosis de mensajes contradictorios, erosiona la confianza, el pesimismo diaria y el miedo al fracaso, la mayoría de los "ganadores nacidos" se transforman en otra cosa. Los que sobreviven son los que han desarrollado las herramientas que necesitan para mantener intacta su autoestima alta. Ganadores ven a sí mismos como ganadores y entregar como profesionales y- incluso cuando fallan, perder y perder de nuevo. Son auto-motivados, ellos creen en sí mismos y saben que hacen la diferencia. En el béisbol de las Grandes Ligas, el líder bateador de jonrones a menudo conduce a la liga en ponches, así, pero eso no le impide ir a la placa y teniendo un columpio.

Los ganadores también asumir la plena responsabilidad por lo que salió mal y- simplemente no culpan a sí mismos. Se sienten bien consigo mismos, no importa cómo se realizan en un día o en cualquier papel. Los ganadores saben que no puedes ganar si tienes miedo a perder, y ahí es donde se diferencian de Al-Leasters.

A-Leasters miro en el espejo y ver la confusión. Ellos definen una serie de éxitos como "racha de suerte." Cuando lo hacen muy bien (por ejemplo, el cierre de 10 a 10 en un día determinado), Al-Leasters preocupe que en realidad no son tan buenos, ya que pueden aparecer. Euforia inicial rápidamente da paso a temores secretos: la exposición, la expectativa, la imposibilidad de repetir su éxito, y, en última instancia, el fracaso. Ellos se retiran rápidamente de nuevo en esa zona gris de la mediocridad, donde se abrazan su victoria suerte y dicen: "Por lo menos no he perdido."

Y cuando Al-Leasters ponchar, niegan la responsabilidad de sus fracasos . "No fue mi culpa, en primer lugar," lloran. "Hey, yo realmente no soy tan malo." Ellos hacen lo que sea necesario para volver a esa zona de confort entre el éxito y el fracaso. Lo más significativo, ya sea ganar o perder, pierden la oportunidad de aprender de sus experiencias. Ellos no van a arriesgarse a fracasar, y por eso nunca convertirse en ganadores
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La inversión de la imagen
Es paradójico que tantas empresas, mientras que la inversión en tecnología de negocios del estado de la técnica, se mantienen en la Edad Media cuando se trata de incorporar el conocimiento del comportamiento moderno en su estructura de capacitación en ventas. Son grandes en la perforación de sus vendedores en la técnica, pero al mismo tiempo, se olvidan de hacer frente a auto-imagen negativa de sus trabajadores. No se equivoquen, Al-Leasters son inteligentes y hábiles. Ellos aprenden nuevas técnicas con la suficiente rapidez, pero su falta de reprogramación interna niega todas este envase. ¿El resultado? Más rendimiento de las ventas balancín más nuevos vendedores añaden al personal, más programas de formación, más dinero gastado, y unos resultados positivos.

Sin los recursos internos adecuados, incluso las mejores habilidades en el mundo no va a hacer una venta, y todo esto afinar simplemente encadena la organización con una parte desproporcionada de los infelices En-Leasters. Dado el hecho de que Al-Leasters son un producto común de la forma en que estamos educados, ¿cómo puede una organización de ventas convertirlos en ganadores?

Un perfil de los ganadores demuestra que estas personas tienen los recursos internos que fuera negatividad simplemente no se erosione. Aquí están algunos ejemplos:

Los ganadores son auto-motivados, ellos creen en sí mismos y sienten que hacen la diferencia. Están impulsados ​​por un "fuego en el vientre" y no serán dañados por los detractores. Ellos tienen sus prioridades en orden. Los ganadores tienen las herramientas que mantienen sus sistemas de creencias internas correr, reparar y revitalizar a sí mismos cada día, cada hora.

Cuando los ganadores no se sienten bien, ellos actúan como si lo hacen. Esto no está lavando el cerebro o la negación; es puramente una técnica para conseguir superar el bache hasta que la espontaneidad original, vuelve.
ganadores se preparan para un desafío de pensar positivamente. Se enfocan sus mentes en los casos en sus vidas en el que verdaderamente querían algo y lo consiguió.

Los ganadores siguen literalmente la cabeza hacia arriba. Mantienen la sonrisa no importa lo duro que su oponente está tratando de ganarles abajo. Sólo trate de sentirse mal mientras mira hacia el cielo. Resistente, ¿no?
Ganadores construir un grupo de apoyo de gente positiva alrededor de ellos, a pesar de sus antecedentes, circunstancias o círculo social no pueden haber les ha dado ese apoyo cuando estaban creciendo. Los ganadores saben que no pueden cambiar el pasado, pero que pueden crear un ambiente sano en el presente y- lo que les lleva hacia el futuro con optimismo y sentimientos positivos.

La gerencia puede ayudar a los empleados de guía hacia estos objetivos ganadores mediante la introducción de talleres de auto-crecimiento en el currículo de trabajo. Estos programas ayudan a los vendedores en la construcción de fortalezas internas para reforzar sus habilidades de venta externos

Y le toca a la empresa a crear ese ambiente sano y- para convertirse en el sistema de apoyo, guiar y orientar su necesidad personal de ventas. Aquí están algunas sugerencias básicas sobre cómo reconocer sus vendedores y los tratan como el precioso recurso son:

Comience el día con una interacción positiva. Escucha. Deje que el trabajador sea la persona que habla aquí. Del mismo modo, terminar el día con una nota optimista. Deshazte de cualquier energía negativa en la oficina
Después de una venta y- o la pérdida de uno y- hablar de lo que salió bien. Comience siempre positiva y alentar a su gente a pensar de esa manera también. A continuación, obtener sus vendedores se sientan bien acerca de esas cosas que salieron bien. Felicite a ellos. Asegúrese de que ellos reconocen a sí mismos y se sienten positivos sobre sus logros.

Enséñeles a "desvincularse" a sí mismos de la venta. Haga que su gente independiente, un paso atrás de la situación real, y poner un poco de espacio entre ellos y la venta. Pídales que miran en el "papel" que estaban jugando como vendedores.

El uso de esta misma técnica, analizar la venta. Separados de sus papeles como los vendedores, los trabajadores se encuentran en una posición mucho mejor para analizar su propio desempeño para el aprendizaje y la mejora. Haga que se preguntan lo que podrían haber hecho de otra manera. Anímelos a subir con varias variables. A continuación, cambie el escenario y jugar de nuevo. Deja que te piden ideas. Estar disponible, pero seguir escuchando; más sus vendedores descubren sus propias estrategias para el éxito, más éxito que tendrá
Enséñeles a pedir ayuda y- y no sólo de usted. ¿Fue el entrenador de un equipo deportivo, se podía ver a sus jugadores en el progreso y analizar su rendimiento de primera mano. Pero sus vendedores ganar o perder la venta en la oficina de su perspectiva, no el tuyo. Pídales que se remontan a los mismos clientes potenciales o clientes a los que no la cerró con y preguntarles: "¿Qué hice mal? ¿Qué podría haber hecho de otra manera?"

Esté disponible. Obtener retroalimentación ayudará a sus vendedores solidifican sus sentimientos, así que anime a su personal para pedirle ayuda. Construir un equipo. Al oír un miembro de su personal a preguntar: "¿Me puedes ayudar?" se convertirá en música para tus oídos.

Por último, enseñar a sus vendedores a fallar. Envíalas a cabo para conseguir un no y elogiarlos por cada uno de ellos regresan con. El mero hecho de que ellos salieron y otra vez y- como la ganadora de jonrones bateador y- significa que se merecen sus elogios. Como Al-Leasters, nunca sabrán la "emoción de la victoria", hasta que se dan cuenta de que la voluntad de arriesgar la "agonía de la derrota" es tan loable y que la derrota no significa desastre. ''

Brian Azar
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