Cómo darle a su fuerza de ventas 2 10 de do definitivo

I &'; m dijo que algunas partes del sur de Europa están llenas y '; CANSADO y' s y' (Treinta y algo independiente Radical Educado Abandonos) y- las personas que han caminado lejos de grandes puestos de trabajo, ya que sólo y" weren y' t feliz y hellip; &";

Los vendedores deben ser eliminados lo más lejos y '; CANSADO y' s y' ya que es posible ser. La creación de riqueza es un gran trabajo y- y este papel más incomprendido se trata de crear riqueza para su negocio y hellip ;. o que debería ser y hellip ;.

¿Tienes la gente adecuada? ¿Usted está consiguiendo lo mejor de ellos? Aquí hay 10 inscripciones mensajes para ayudarle a decidir.

1. No tener claro por qué están en esta profesión

Muchas empresas plantilla de papel. Menos plantilla del ser humano que es probable que tenga éxito en el papel. Un buen punto de partida es ser claro acerca de los atributos que realmente necesita. Estamos a favor de la construcción de una plantilla que llamamos y '; KASH y' . Se degrada el perfil del tipo de persona que necesite en las columnas de Y '; Deseable y ' ;, &'; esencial y' y Y '; Inaceptable y' y- dentro de los cuatro grandes categorías:

• Conocimiento Hotel • Actitudes
• Habilidades
• Hábitos

En la consideración de &'; Actitud y' categoría - el vendedor debe ser un apasionado de su /su papel Restaurant “ Edad arruga la cara, pero la falta de entusiasmo arruga el alma y hellip; &";

Usted debe tener entusiasmo.. En un sentido personal, este es uno de los atributos más centrales. Todos los vendedores exitosos poseen entusiasmo. Se reunirán mucha apatía y la inercia en el camino y- pero la apatía y la inercia can &'; t viven por mucho tiempo con los bienes, el entusiasmo sin adulterar.

Sus clientes muy a menudo basar gran parte de su opinión de su empresa sobre lo que han visto y oído de su vendedor. Si sus vendedores no son entusiastas cómo demonios pueden esperar a sus clientes a ser entusiasta
También necesita la energía de sus vendedores y ndash?; y lo que necesita la gente que puede ser audaz. Estas dos cualidades son esenciales si el vendedor es penetrar realmente su cliente y' organización y ndash s; llegar a nuevos contactos para influir en la toma de decisiones - y la obtención de referencias a nuevas oportunidades

CANSADO y'. s entusiasmo carencia y no son ni negritas ni enérgica y hellip; …
En el Reino Unido en el año 2003 el número de empleados subieron en 9.000. El número de personas que trabajan por cuenta propia aumentó en 282.000. Apuesto a que estas personas aren y' t CANSADO y' s bien y hellip; !!

2. No se ven y actúan como si lo dices en serio y hellip;

Las primeras impresiones son muy importantes. En Salespunch creemos que la primera impresión es una de las grandes oportunidades perdidas en venta.

La investigación ha demostrado que puede tardar hasta 15 reuniones posteriores para corregir una mala primera impresión. Estudios de Harvard han demostrado que el 93% de nuestro primer impacto el tiempo a los demás es no verbal. Dada tal evidencia convincente, es difícil entender por qué tanta falta sus primeras reuniones con los clientes y no darle un segundo pensamiento. El básico y '; peldaños &'; no son complicados:

• Compruebe el nombre de la persona que presenta a sí mismos (para asegurar que usted y' ve consiguió el contacto derecha) y preséntese y- su nombre por sí solo será suficiente por el momento, ya que son casi a … .. Hotel • Tarjetas de visita de Swap temprano (la ortografía de su contacto y' nombre y título del trabajo s son luego a la derecha debajo de su nariz) Hotel • Aclarar el tiempo disponible (muestra respeto por el cliente y' s tiempo y el suyo) Hotel • Sé mejor y diferente de la manada por ponerse a trabajar de inmediato y evitar cortésmente de &'; tonterías talk &'; que tantas personas se apoyan en Hotel • Tener una cuidadosamente preparada y '; esbozo y' presentar brevemente su empresa de una manera relevante Hotel • Aclarar los objetivos de la reunión
sucinta • Motive a su cliente para responder a sus preguntas (dar una razón por la que debe responder a sus preguntas - más que una razón por la que vas a pedirles y hellip;) Hotel • Sé listo y preparado para tomar notas (es decir, han de material escrito delante de usted listo para ir y- en lugar de la pesca sobre en su maletín para la pluma y el papel de perder el tiempo y perder el contacto visual)

Para lograr una nota de mercenarios : estudios de la Universidad Metropolitana de Londres muestran una relación directa entre los ingresos y lo que llevamos puesto. Un hombre mal vestido ganará un 15% menos y una mujer mal vestido reducirá sus ganancias en un 11%. En resumen, es de vital importancia para que parezca que habla en serio. Se han escrito libros sobre este tema y hay isn y' t el alcance dentro de este artículo para cubrir el detalle necesario exhaustiva pero aquí están algunas ideas:

• Nos guste o no, estamos siendo evaluado desde el momento en que entras por la puerta y- y la gente por lo general y '; prueba de blancura y' visitantes a los pocos minutos del hogar • Una vez trabajé con una señora muy inteligente que dijo que ella y" couldn y' t tomar un hombre serio que no era y' t el uso de zapatos de suela de cuero .. y"
• La gente de negocios llevan maletines. Los investigadores de mercado en anoraks llevan clip-tableros y carpetas
• It &'; s duro para presentar un mensaje moderna en un traje pasado de moda. Su apariencia dice mucho de ti. Un traje y tirantes a rayas de tiza podría ser adecuado para un banco comercial, pero podría no ser adecuado para una empresa dot.com Hotel &toro; Ropa casual menudo subconscientemente desencadenan informal comportamiento Hotel • Considere las palabras /frases que usted utiliza. ¿Son más adecuado para su cliente? ¿Está utilizando y '; jerga y' que es apropiado /incomprensible
&bull?; ¿Es usted mira y actuar como el tipo de (representante y de facto de su empresa) profesional de su cliente sería confiar y depender?

3. No conocer sus propuestas de ventas de regreso a la delantera

&'; Una de las cosas más importantes que una organización puede hacer es determinar exactamente qué negocio es in &'; y- Peter Drucker

Hace poco fui alrededor de una habitación de 15 personas en una conferencia de ventas - y tengo 15 descripciones diferentes de los negocios que creía que estaban en y hellip ;!

A partir de una visión coherente (es decir, en toda la empresa) de lo que usted entrega para sus clientes, considere específicamente donde potencialmente y '; un zoom-in &'; y agregar valor a la perspectiva que se centran actualmente. Esto será impulsado por su preparación previa a la llamada.
Piense en detalle dónde y cómo las ventajas diferenciadas de sus productos /servicios son propensos a conectarse de manera significativa para diferentes tipos de contacto de toma de influir en la organización. Entonces, de manera crítica, pensar en las necesidades reconocidas que lo ideal sería identificar lo que le permitirá conectar las ventajas diferenciadas de una manera cuantificable

Moraleja de la historia:. Saber dónde y cómo su producto /servicio se suma su valor y- y tener claras las necesidades que debe establecer para resaltar este valor al cliente ..

4. No tener en cuenta el cliente y' s posición

Cada y '; por qué didn y' t ganamos? /¿Por qué nos perdemos y '?; encuesta nos y' hemos visto alguna vez dice:. y" didn y' t entender nuestro NEGOCIOS … &";

Una y otra vez vemos que los vendedores simplemente no se toman el tiempo y la molestia de averiguar acerca de su perspectiva y' s negocio. Rara vez llegan más allá de los hechos titulares acerca de las personas que están vendiendo a. Un genuino interés en el negocio de la persona sentada al otro lado de la mesa sin duda debe ser un hellip requisito previo y;.? En una era tecnológicamente facultado-hay tanto en nuestras manos. El conocimiento es poder y hellip; así y hellip; para posicionarse más favorablemente a ganar, he aquí algunos consejos:

• ¿Qué hace su posición empresarial parece? ¿Cómo ha crecido? ¿Cuáles son sus planes de futuro sobre O Posición de mercado
o tamaño total de los negocios
o niveles de beneficio
estructura de la unidad o de negocios Hotel &bull?; ¿Qué es lo que venden y cuáles son sus propuestas de valor Restaurant &bull?; ¿Quiénes son sus competidores? ¿Dónde están los competidores una amenaza Hotel &bull?; ¿Dónde están las fuentes de influencia dentro de sus industria /industrias?

5. No evitan suposiciones

Dado el nivel adecuado de preparación, nuestra capacidad para adaptarse a la derecha, solución mutuamente provechosa en el lugar depende de lo bien que podemos identificar el problema. Usted no va a identificar el problema diciendo a su cliente lo maravilloso que eres y- o por el dumping un montón de datos en su regazo antes de entender la magnitud de sus problemas y cuestiones … de hecho, usted no va a identificar el problema, y ​​punto, al decirle nada y hellip; … …

Pero y' s tentador isn y' t it &hellip ;? Puede haber algunos signos tempranos, o incluso algunos comentarios tempranos /señales de interés por parte del cliente y- y porque usted y' ha oído todo antes, hay un impulso real a segue directamente a una descripción technicolor de lo que puede hacer por él y hellip; Pero no debes y hellip ;.

Recuerde que el y '; NAFOF y' principio:

Nunca
Asumir
Encuentra
fuera
Primera

6. No pedir un montón de preguntas .. y hellip ;.

Por una nariz, haciendo demasiadas suposiciones es la segunda mayor marca que vemos la toma de vendedores. El error más grande es y hellip; … … … ellos ubican demasiado pronto y hellip; … !!

In &'; espumosa y' tiempos pasados, los vendedores han llegado a sus objetivos mediante la adopción de las órdenes de las personas con presupuestos decentes para gastar. Más recientemente hemos observado sin embargo que los presupuestos-set (en oposición a los presupuestos-gastadores) interceda con más regularidad y espera ver una clara evidencia de que los productos que se presentan a ellos representa un retorno real de la inversión para su negocio. Sin esta evidencia es el cheque probable que se logre y hellip; .. y lo y' s más que no es probable que el y '; espumosa y' los tiempos están siempre vuelven y hellip; .. El ROI necesitarán continuamente por demostrar. Lo que esto significa para usted es:

• Usted debe apreciar en un sentido amplio y profundo de dónde y cómo su producto /servicio potencialmente alcanza el valor del negocio de su cliente (ver sección 3 sobre las proposiciones de ventas arriba) Hotel • Usted debe estar muy bien equipado para perforar en las necesidades y deseos cuantificables (necesidades se basan lógicamente; deseos se basan emocionalmente) de su cliente para hacer la conexión con sus proposiciones de ventas .. Así --- lo que necesita ser logrado en precio que pide incisiva y las preguntas a la reflexión y hellip ;.

Sus preguntas deben explorar poco a poco en las necesidades y deseos de sus proposiciones son y- en particular, lo que necesita saber donde la presión, el costo, el dolor, etc. es
En cada tema amplio asegurar que sus preguntas anteriores son bastante amplio y menos obviamente asociado al tema y- a continuación, utilizar más la búsqueda y '; líder y' . preguntas cuando usted tiene un montón de información obtenida de las cuestiones más amplias
Como regla general mantener sus preguntas y '; abierta y' de manera que a optimizar la probabilidad de una respuesta más completa

Grupo tus temas amplios en una secuencia lógica y- pero prepárate para moverlos de acuerdo a la forma en la conversación sacude

A medida que su cuestionamiento progresa aprovechar cada oportunidad para cuantificar el costo, dolor, presión, etc. Por supuesto, esto le proporcionará el disco y '; pruebas y' requerida cuando esté listo para presentar su solución después.

7. No escuchar las respuestas que obtenga a sus preguntas

Escuchar es una habilidad que la mayoría de nosotros necesitamos desarrollar. Después de haber hecho las preguntas incisivas, tiene mucho sentido para escuchar atentamente las respuestas y hellip; !!

• ¿Está activo con su escucha y hellip ;? Hotel • ¿Estás viendo y escuchando atentamente y hellip ;? (EG “ .. que y' sa poco fuera de mi presupuesto y hellip; &"; en lugar de: &que'; s demasiado caro para nosotros y hellip; &"; “ &hellip o la ingesta táctica aguda de aliento cuando el precio se presenta: &ldquo ; h --- o --- w mucho y hellip;? .. y") Hotel • ¿Está evitando distracciones Hotel &bull?; Si usted no entiende por completo, usted cortésmente desafiar el altavoz y hellip ;? Hotel • ¿Haces suficientes notas? (Ver más abajo)

8. No resumir en ruta

Un resumen significativo será difícil si usted refugio y' t hecho buenas notas (a menos que tenga una memoria fenomenal y hellip; !!)

Casi se puede resumir no con demasiada frecuencia. No hay mejor manera de demostrar claramente que usted está realmente interesado en lo que el cliente está diciendo y que ha estado escuchando. Además, si su resumen es un poco fuera del objetivo, su cliente puede volver a interpretar para usted sin ningún tipo y '; pérdida de prestigio y' por su parte (y" .. no .. que y' s no es lo que quise decir y hellip; &";)

Un resumen completo de su cliente y' necesidades s y quiere es necesaria antes de presentar su solución. Por otra parte, no se debe pasar a la presentación hasta que haya recibido la afirmación firme de que su resumen ha dado en el blanco.

9. No poder familiarizarse con cómo se toman las decisiones

Tiene sentido para entender cómo se toma la decisión de compra (el proceso). Mi opinión es que aunque es vital para identificar quiénes son las personas que toman la decisión son - y cómo la dinámica entre ellos trabajan. Tres y '; el norte magnético y' temas son:

• Organizaciones no compran y- la gente hace Restaurant • Todos los hombres son iguales, pero algunos son más iguales que otros
• No se debe confundir el proceso de evaluación en el proceso de tomar una decisión.

Los actores relevantes deben ser clasificados en función de su influencia y el apoyo a su propuesta en este tipo de moda

Este a continuación, debe convertirse en la plantilla de la organización de ti mismo para convertir el y '; Amenazas &'; y aprovechar el apoyo de su y '; Controladores y' y Y '; defensores y ' ;.

10. No asegurarse de que su solución es el objetivo y se adapte a su cliente y' necesidades y amp s; quiere

Hace poco leí que cuando Alistair Campbell rescatado a alguien de un atracador fue recibido con: “ Usted y' re Alistair Campbell aren y' t you &hellip ;? S i ng **** odio y hellip; &";

Moraleja de la historia: tratando de satisfacer las verdaderas necesidades y amp; deseos de los clientes con su solución justa isn y' t lo suficiente y buena- su solución debe satisfacer las necesidades que el cliente los ve.

En el camino, con un buen interrogatorio, arraigada en sus propuestas de ventas, es posible desarrollar estas necesidades y amp; quiere significativamente. En el estrecho definitiva aunque debe asegurarse de que lo que presentan corresponde con la posición que el cliente lo ve
Llegar de nuevo en su resumen y tomar una necesidad & querer a la vez. Vincularlo con la ventaja de aplicación de su producto /servicio (con a &'; prueba y' en su caso) y atar esto en la muy específica, cuantificado, el beneficio que (si su cuestionamiento al principio del diálogo fue incisiva) debe y '; llamar al Bell &'; ruidosamente. Usted tendrá que repetir este ciclo tantas veces como usted tiene necesidades y amp; quiere en su resumen y- así:

Usted debe preguntar y '; suave y' preguntas de compromiso relacionados al final de cada ciclo (y" ¿Qué le parece y" “ Es que en el blanco y hellip; &";) excepto en la etapa final, cuando una pregunta compromiso relacionada más finito es apropiado. (y" Por eso, cuando podemos hacer negocios juntos y" “ ¿Necesito un número de pedido y"?)

Resumen

Así que ahí lo tienen. Diez DO &'; s para el éxito en la venta de:

• No tener claro por qué está en esta maravillosa profesión en el primer lugar y hellip; y de la gerente y' s perspectiva, ser claro acerca de los atributos que necesita. (Es posible que desee evitar ' CANSADO Y; s y hellip ;.) Hotel • No mirar y actuar como si usted habla en serio Hotel • No ser excepcionalmente bien inmerso en sus proposiciones de ventas Hotel • Tome el tiempo y la molestia de entender realmente la profundidad de su cliente y' s posición de negocios Hotel • No evitar supuestos Hotel • No hacer preguntas incisivas que son impulsados ​​por sus proposiciones de ventas Hotel • No escuchar atentamente
• No reconocer el poder y la importancia del resumen Restaurant • Haga cuidadosamente cuantificar la influencia de los jugadores dentro del cliente y' s proceso de toma de decisiones Hotel • No asegurarse de que usted presenta su solución de una manera que está atornillada a las necesidades y amplificador cuantificados; deseos de su cliente Hotel  .;