¿Va a pasar la prueba Flinch?

Hay una pequeña prueba de que los compradores profesionales dan a cada persona de las ventas. Es una prueba para ver si están seguros en el precio que presentan. Lo llaman la prueba estremecimiento. ¿Va a pasar la prueba?

Después de un largo proceso de compra, ha llegado el momento de presentar la fijación de precios. Incontables horas se gastan la formulación de una propuesta gloriosa que detalla su solución integral. Orgulloso de su logro, que presentan la propuesta al comprador. Saltarse las secciones acerca de su empresa y su solución, ella voltea a la derecha a la página de precios. y" Oh, Dios mío, yo no y' t creo que sería tan caro y"

Lo que sucede después determina si o no obtendrá el negocio. Cuando digo y" llegar y" el negocio, hay dos lados a considerar. Lo obvio es si o no la perspectiva adjudicará el negocio para usted. La menos obvia es si su empresa va a estar de acuerdo con su nivel de precios deseado. La negociación puede llegar a un punto donde el prospecto dice que quieren otorgarle el negocio, pero a un precio inaceptable para su empresa. Si usted y' alguna vez has estado allí, es doloroso para decir lo menos. Como vendedor, usted tiene la responsabilidad de facilitar el proceso de una manera que lleva a una conclusión mutuamente aceptable.

No es un secreto comercial en el mundo compra. Lo llaman el y". Prueba de estremecimiento y" Se trata de los Agentes de Adquisición de prueba y otros compradores profesionales dan a las personas de ventas cuando ofrecen precios. y" ¡Guau! Usted es 25% mayor que su competencia y" Estos profesionales están capacitados para reaccionar con sorpresa, para que puedan ver si el vendedor tiene confianza en el precio que han presentado. No es nada más que una táctica de negociación directa. Muchas veces, ellos exageran la diferencia de precio de modo que usted puede hacer un cálculo rápido y ver que el diferencial es falso. Puedo recordar un momento en que me dijeron que éramos 50% más alto que la competencia. Cuando revisé los números, esto significaba que el competidor estaba perdiendo 18% sobre la base de los costes fijos que ambos teníamos. Era muy improbable que el competidor estaba firmando para arriba para este tipo de cuenta. Cuando le pregunté al Agente de Adquisiciones sobre esa figura otra vez, él se estremeció y finalmente ganó el negocio.

La clave para pasar la prueba estremecimiento es responder con confianza en su precio. Si usted don &'; t creen que está proporcionando un precio competitivo justo para la solución, mi pregunta es ¿por qué presenta de todos modos? Uno esperaría que tiene integridad así que por qué presente algo que usted don &'; t creen en

Algunas de las respuestas que le hacen reprobados estremecimiento

• ¿Qué precio buscabais Hotel &bull?; I &'; ll pregunto a mi gerente si podemos hacerlo mejor Hotel &toro; ¿Qué tal si tomo 10% de descuento?

La razón estos se fallaron las respuestas es que crean problemas de confianza con la perspectiva. ¿Estabas tratando de rasgar apagado con el precio que se presenta? Una de las dos cosas es cierta. Ya sea que usted estaba tratando de rasgar apagado o usted cree que ya ha proporcionado un precio justo. ¿Qué otras opciones hay? Algunos dirán que se estaban preparando para una negociación. Ese y' s un punto justo; Sin embargo, se trata de una estrategia de negociación terribles para dar la apariencia de que usted deje caer su precio primero momento en que alguien se resiste. Este enfoque da la impresión de que usted buscó a gubia ellos.

La mayoría de las negociaciones terminan en el punto medio. Querían 5; querías 10 y se estableció en 7.5. Eso parece lógico. Sin embargo, si usted baja su precio inicial, el término medio es menor. En el mismo escenario, si se le cayó al 8 de buenas a primeras, el medio se convierte en 6,5. Como ya he mencionado, usted tiene que manejar la negociación de tal manera que el medio no es inferior a un precio aceptable para su empresa

Los vendedores exitosos han planificada, o me atrevería a decir y". Enlatada, y" respuesta para la prueba de estremecerse. Ellos don &'; t esperan una perspectiva de responder con entusiasmo por un precio. Ellos anticipar los golpes y tener un proceso para manejar la situación. Aquí están sus secretos y hellip;

1. Establecen expectativas por adelantado. Temprano en el proceso de compra, crearon la expectativa de que ellos no son el proveedor de bajo precio. y" Para ser claros, nuestra empresa es rara la oferta baja, ¿significa que hemos ganado y' t estar trabajando juntos en este proyecto y "?; Si dicen que no, que se establecen para las fases posteriores del proceso. Si dicen que sí, por lo menos refugio y' t invertido un montón de tiempo en una cuenta que usted ganó y' t ganar. Si usted va a perder, perder temprano.

2. Ellos don &'; t inmutó! y" I &'; no estoy sorprendido por su reacción. Me lo dicen mucho. Como mencioné al principio, estamos rara vez la baja postor y".

3. Tratan de entender. y" Cuando usted dice que está sorprendido por el precio, que parte es sorprendente? Este es el tema de otro artículo mío que aborda la importancia de comprender la perspectiva y' s perspectiva de precio.

4. Refuerzan su posición. y" Ya que estamos raramente el proveedor de bajo precio, ¿qué crees que nuestros 1000 clientes ven que les lleva a pagar un poco más para tener nosotros

Hace muchos años, tuve la oportunidad de participar en el entrenamiento de Compras? . Piense en ello como el entrenamiento de ventas para los compradores. Después de la sesión, tuve una interesante conversación con el entrenador. Aquí y' s lo que me dijo y hellip;

“ Durante 25 años, la gente de ventas me pidió para el entrenamiento en el precio de su propuesta ya que era el jefe de Adquisiciones para mi empresa. Le dije a cada uno de ellos la misma cosa. Nos proporcionan el mejor precio que usted se siente bien acerca de dar y de cualquier manera, usted gana. Siempre me dieron una expresión perpleja de eso. Dejame explicar. Si otorgamos el negocio para usted en ese precio, usted y' re feliz. Si otorgamos el negocio a otra persona, a un precio más bajo, usted es feliz así porque wouldn y' t han sido feliz de apoyar a la cuenta en ese punto de precio y".

Para compartir un pequeño secreto, me utilizar la prueba estremecerse todo el tiempo cuando compro. It &'; s sorprendente lo rápido que la gente de ventas caen sus cajones en el precio. Apuesto I &'; he salvado a mi familia 20% en todos los ámbitos para todos nuestros gastos acaba con esa prueba. It &'; s no es de extrañar que los compradores profesionales utilizan este. A menudo me pregunto cuántos dólares de comisión se perdieron sólo porque se estremecieron. ¿Cómo puede encargar de dólares tienen que perdió porque se estremeció Hotel  ?;