¿Quién lo hace Acerca precio?

Con demasiada frecuencia, representantes de ventas y ventas líderes ven a mí y decir y- nuestro negocio es todo acerca de los precios. Nuestro negocio es diferente y tenemos que jugar en este precio entorno sensible. Voy a escuchar y preguntar acerca de su negocio y lo que lo hace todo por el precio. Entonces yo les digo y- y" No es el cliente que lo hace sobre el precio y- es el representante de ventas que hace que sea sobre el precio y " ;. Esa declaración es siempre bueno para algunos verdadero impulso hacia atrás y argumentos de los representantes de ventas y sus líderes.

¿Por qué su cliente o prospecto compran a usted?

Hago esta pregunta en la enseñanza de gestión de cuentas estratégicas: ¿Qué tienen en nuestro valor de los clientes? Me da la clase para proporcionar todas las cosas que sus clientes buscan al tomar una decisión de compra. Dependiendo del tamaño del grupo que puedo llenar una, dos o tres hojas de rotafolio con las palabras que describen lo que el cliente está buscando a la persona de ventas y su empresa.

Aquí está lo interesante. Muchas veces el precio no es aún una de las cosas que se le da como una razón. Algunas de las cosas que se enumeran son: el valor, la confianza, el conocimiento, el servicio, la capacidad, cobertura nacional, la marca, la tecnología, la honestidad, la entrega, el estado de la industria, etc. Si el precio sube muchas veces es calificado como precios competitivos
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¿Qué hace que la venta sea todo acerca de los precios y hellip; … &hellip ;.

Mi observación en los últimos años es que cuando no se prepara un representante, cuando un representante es perezoso, cuando un representante no sabe nada sobre el cliente, a continuación, todo lo que tienen que hablar es el precio. Si esto se permite ir a continuación, el representante tiene a dónde ir, excepto a descuento y ganar el acuerdo sobre el mejor precio. Y algunos clientes confían en esto como una estrategia para hacer frente a la gente de ventas

Una empresa de consultoría que conozco examiné 1000 CEO de Canadá y'. Hace s dos años. Le preguntaron: “ ¿Cuáles son los criterios que usted busca a la hora de tomar una decisión de compra. El primer criterio era y" la confianza y " ;. El número seis en la lista fue y" price &" ;. El precio no es los criterios decisivos. Así que ¿por qué los representantes hacen los criterios decisivos? Debido a que el cliente doesn y' t confían en el representante y el representante doesn y' t sabe lo que es importante para su cliente

¿Qué sucede cuando se toma el precio de la ecuación y hellip;. Y hellip; …

Yo digo a los representantes que cuando van en una primera llamada con un cliente o prospecto y- toma en un pedazo de papel en blanco y una mente abierta, y usted can &'; t hablar de su producto o precio. Lo único que queda para hablar es el cliente y su negocio, ya que se relaciona con su industria. Ahora usted debe estar preparado, debe saber qué preguntas hacer y estar preparados para entender el negocio de los clientes de su punto de vista.

En mis clases de negociación la mayor quita de repeticiones es que si están preparados y saben cuál es su posición es, cuál es su pie posición es y cuáles son sus clientes principales factores de éxito son, que terminan con un acuerdo que funcione para ambas partes y que el precio tiene un asiento trasero a la operación y- incluso cuando creen que su industria tiene que ver con el precio. Usted ve que es los representantes que hacen ofertas de todo sobre precio y que permiten a los clientes para que sea todo sobre precio

¿Tiene clientes que quieren hacer ofertas todo sobre precios y- ¿Seguro haces. La pregunta es y- y" ¿Quieres seguir haciendo negocios con ellos y "?; ¿Es rentable el negocio? ¿Pasa la cantidad adecuada de tiempo con este cliente? ¿Tiene una buena relación? Si usted lucha con estas respuestas, quizá quiera volver a pensar este pedazo de negocio.

La próxima vez que usted está trabajando en un acuerdo con un cliente o prospecto, tome precio fuera de la ecuación y ver lo que se quedan con . Si no queda nada y- ¿Qué necesitas hacer? Si usted es honesto, usted descubrirá que usted necesita para hacer un poco más de trabajo sobre el acuerdo o que es el momento de alejarse de este acuerdo en particular!

Sayers Says y hellip; … …

¿Por qué estás haciendo el negocio todo sobre precios? ¿Qué sabe usted acerca de su cliente? ¿Dónde está tu nivel de confianza con sus clientes? ¿Qué es lo que los valores de los clientes más importantes en cada operación específica? ¿Cómo vas a conseguir a su cliente que de valor? Si se toma el tema del precio de cada reparto qué estás realmente dejan con Hotel  ?;