No soy un vendedor ... O estoy? 10 Consejos para mantener su imagen profesional Mientras que la venta de sus Servicios

Como torácica (pecho) cirujano, Aaron estaba acostumbrado a trabajar en los corazones y pulmones.

He &'; sa cirujano dotado, con una forma maravillosa de noche, habilidades impecables, y verdadero cuidado de sus pacientes y' vidas y familias. Pero la verdad era que su volumen de casos se redujo, y también lo fue su ingreso. ¿Que hacer?

Aaron se sorprendió al darse cuenta de que tenía un problema de ventas.

En la comunidad médica que se ocupa de la epidemia mundial de enfermedades del corazón, el cardiólogo es el rey. Cuando está indicada la cirugía, el cardiólogo recomienda un cirujano, y la mayoría de los pacientes, firmemente unido al cardiólogo, acepta esas recomendaciones. Aaron necesita mejores relaciones con los cardiólogos que pudieran apreciar sus habilidades y talentos especiales. Y un programa de orientación cardiólogos específicos, y de forma sistemática y metódicamente la construcción de relaciones con ellos, mejoró sus ingresos.

Entonces, ¿qué hay de ti? No puedes cortar gente abierta y' s pechos para ganarse la vida y hellip; pero si usted y' re un consultor, o un contador o un abogado, o un banquero, o cualquiera de una variedad de profesiones que se basan en referencias, ¿podría beneficiarse de un enfoque de ventas como Aaron &'; s? Aquí hay 10 consejos para ayudarle a mejorar referencias sin dañar su imagen profesional:

1. Sepa con quién y' d tiene gusto de tener el envío de negocio a su manera. Una lista perspectiva no es una lista de las organizaciones; it &'; sa lista de los seres humanos que podrían enviar a los clientes a usted, pero actualmente no están haciendo. ¿Tiene una lista de este tipo? Hay datos diciendo que la redacción de una lista de aquellos con los que le gustaría estar haciendo negocios, y la lectura de la lista de todos los días, aumenta la probabilidad de que usted realmente va a establecer esas relaciones!

2. Trabaje su lista de prospectos. Don y' t permiten una sola semana sin completar un mínimo de dos actividades relacionadas con su lista de prospectos. A veces se puede asistir a una reunión que probablemente pondrá cara a cara con perspectivas específicas; en su defecto, puede que tenga que enviar una noticia de interés, y sugerir una reunión en persona para discutir asuntos de interés mutuo. Aaron escogió para sugerir café con los cardiólogos que encontró al hacer sus rondas en el hospital con la que estaba afiliado.

3. Al contactar con sus clientes potenciales, utilice la palabra y" you &"; a menudo, y la palabra y" I &"; (o en “ we &";) rara vez. Hacer la conversación más sobre su perspectiva y menos sobre usted hará conversaciones más largas y- tal vez lo suficiente para que la confianza se desarrolle.

4. Comience cada conversación con un cliente potencial, adoptando a “ Limpio Corazón Posición y" y- un sincero deseo de ver sus perspectivas consiguen lo que quieren, o no lo consiguen de usted. Trate de entender sus prácticas /empresas, y lo que ellos y' re tratando de lograr; hacer preguntas acerca de que en lugar de girar la discusión sobre el hecho de que usted quiere que se refieren a la gente a usted. Una vez que sientas que entienda sus objetivos para sus prácticas /empresas, replantear sus objetivos, y asegúrese de que la perspectiva de acuerdo en que usted entiende. Si ellos están de acuerdo, entonces se puede introducir la idea de que es posible que pueda para ayudarles en la consecución de esos objetivos, si legítimamente sentir que se puede.

5. En todas las etapas del proceso de cultivo de las referencias, asegúrese de que está centrado en la perspectiva, más que en sus objetivos, su mensaje o su agenda. La manera de hacer conexiones significativas es entender lo que su perspectiva está tratando de lograr, y la medida en que él o ella tiene un dolor que puede ser capaz de aliviar.

Por ejemplo, si usted es un contador que buscan referencias de abogados, que querría centrarse mucho en un reparto abogado con usted en que ella sólo ha tenido una mala experiencia en referencia a uno de sus valiosos clientes a un contador quien no regresó las llamadas telefónicas, lo que enfureció tanto al abogado y' s del cliente. Si ese y' s el dolor, entonces hablar de eso: “ ¡Oh, no! El contador lo refirió a su cliente para didn y' t siquiera se molestan en volver a su cliente y' s llamadas? ! Increíble y"

Deja que la perspectiva de saber que habéis oído en vez de hablar de uno mismo y decir algo como, y" Bueno, siempre me devuelve las llamadas antes de la puesta del sol y" Por supuesto, si se le pide su propio protocolo para devolver llamadas, responder a la pregunta.

6. Mantenga su voz al mismo nivel de volumen, y hablar al mismo ritmo que su perspectiva hace, para construir una buena relación. La investigación del Dr. Genie Laborde sugiere que éstas pueden ser las cosas más poderosas que puede hacer para ayudar a otros a como tú, rápidamente!

7. Exprese continuo interés en su perspectiva. Como ha dicho Brian Tracy, escuchar como si pudiera hablar durante los próximos ocho años, y usted todavía estar aquí, escuchando con atención y- en lugar de tratar de hacer su punto.

8. Al hablar con las perspectivas, hacer un esfuerzo para evitar el uso de palabras que tienen su origen en la palabra y" No &" ;, como no, ganó y' t, can &'; t, don &'; t o aren y' t. Allí y'. S evidencia de que tal negatividad impulsará perspectivas lejos de ti

9. Si la conversación llega a la posibilidad de trabajar juntos, expresar entusiasmo por que, sin ir al agua o la pérdida de su comportamiento profesional.

10. Don y' t olvidan las personas que actualmente están enviando usted referencias. Además de transmitir su agradecimiento después de cada referencia, tienen un programa regular de base de tocar con ellos, y lo puso en su programa de planificación para que y' re recordó cuándo hacer las llamadas mensuales, trimestrales, o, como mínimo, dos veces al año . Y asegúrese de enviar negocio para ellos siempre que pueda los – las mejores relaciones de referencia son de dos vías

Desarrollo de relaciones con los que se puede referir a otros a que es posible, pero requiere pensado en quien usted y'! quiere iniciar servir como fuentes de referencia y- y la acción de cultivar estas relaciones. Siga estos principios, y desarrollar las fuentes de referencia que apoyarán su empresa y' s del crecimiento en los próximos años Restaurant  !;