Gestión de Ventas II - Lo que los gerentes deben hacer por Fuera de la venta Listas

Gestión de Ventas II y- Lo que los gerentes deben hacer por fuera de las listas de venta

“ Un gerente de Ventas y' s trabajo es mover a la gente de ventas para hacer lo que funciona y" Esta es la parte II de III - El y" Hacer y" de los elementos clave y- y" Mover y " ;, “ Hacer y " ;, y" lo que funciona

El y" Hacer y"

“ Hacer y" significa la aplicación de las habilidades, técnicas, estrategias y tácticas de la realidad la venta. El fondo para la persona de las ventas, y" Hacer y" significa salir a vender. Pero y" Hacer y" puede significar más que las ventas solo cierre. y" Hacer y" significa alejarse y evitar el tiempo y el desperdicio de recursos. Significa la gestión de grandes cuentas para que sigan a comprar más. Significa la venta cruzada, up-selling y buscar referencias. y" DO &"; significa la promoción de la marca de la empresa y el mantenimiento de la buena voluntad de la empresa

Para el gerente de ventas, significa asegurarse persona las ventas hace el y". Hacer y" y sigue un proceso. En primer lugar la persona de ventas debe saber lo que a “ Hacer y " ;. En segundo lugar, s /él debe prepararse para el y" Hacer y " ;. Entonces, s /él debe hacer /promulgar, y finalmente, s /él debe revisar y evaluar qué y lo bien que s /él lo hizo.

Estas son las responsabilidades del gerente, así como la persona de ventas. El administrador debe asegurarse de que el vendedor tiene la capacidad y habilidades – ha demostrado a través de juegos de rol o en el puesto de trabajo que se puede vender. Es decir, el trabajo de un proceso de venta eficaz. Si no es el gerente debe entrenar, entrenador y mentor

Antes de la persona de ventas se envía, el gerente debe revisar la preparación, para los encuentros o visitas comerciales y- continuamente al principio, luego con frecuencia, a continuación, de forma intermitente hasta que se satisface el vendedor es perito en la preparación, la promulgación y la evaluación.

La preparación es la clave para las llamadas de ventas exitosas y estrategias de ventas. CRMs pierdas el barco porque el 99% post captura de llamada de ventas la información que suele ser información aleatoria recogió de las conversaciones no estructuradas o comentarios superfluos capturados después de una talla única para todas las presentaciones.

CRMs proporcionaría información mucho más valiosa si personal de ventas forzadas para documentar antemano;
1.El propósito de una llamada;
2. ¿Quién tiene que ser visto;
3.Que información debe ser aprendido;
4. ¿Qué información debe ser dado; y compromisos 5.What
se buscan.

De esta manera el gerente puede estar seguro de que el vendedor está en el camino correcto antes de que él invierte su tiempo.

A continuación, después de la llamada, el informe de los logros o éxitos parciales y qué acciones están al lado requerido. Esta es información valiosa para las sociedades de gestión a la captura que puede promover la persona de ventas para promover acciones y alerta /notificar a los administradores. Los gerentes de ventas deben inspeccionar de antemano y opinión después

Confianza, Sintonía, y Paciencia

Para implementar o vender o y". Hacer y" requiere confianza, y la mejor manera de la confianza logrado es a través de la preparación y la práctica.

Sintonía - se mueve con un cliente es otro ingrediente necesario para hacerlo con éxito. Al igual que en la pesca, el pez tira de la línea y que le permitió correr con ella. Como se va a la derecha, vas a la derecha, y así sucesivamente. Finalmente, el pescado ha agotado su energía (la perspectiva agota sus pensamientos) y ahora el vendedor puede tomar el carrete es decir plomo él en - hacer más preguntas, aclarar, presente, cerrar o ganar algunos compromisos. Se requiere

La paciencia para aclarar y detener antes de escupir lo que quieres transmitir. La paciencia viene de la confianza
confianza, la sintonía y la paciencia crean un compromiso, una interacción -. En lugar de un sermón, profesor o presentación. Es un tomar y dar - tomar la información y luego dar información. Se necesita confianza para dejar que la perspectiva se ejecutan en, y se necesita la sintonía para escuchar para comprender, y hay que tener paciencia para que la perspectiva siga explicar. Preparación, juegos de rol y la práctica son los mejores métodos para ganar la confianza y la sintonía, y paciencia

Rendición de cuentas

Después de “. Hacer y" es tiempo para el análisis. Para la persona de ventas - hizo I “ Hacer y" lo que me dispuse a hacer? Puntuación en una escala de 1 a 10? Lo que funcionó - que debería planear para hacer eso otra vez. ¿Qué no funcionó, o lo que salió mal - Debo modificar eso? Lo que me olvidé de preguntar o hablar, o lo dejase y' t que incluso piensan discutir o preguntar - Debo recordar que para el futuro hacer de

Una vez más, es el papel del gerente para asegurarse. la persona de ventas que hace este análisis. Responsabilizar al vendedor que s /él hizo la preparación y el análisis. El resumen es crítica. Sin ella edad, comportamientos ineficaces continuarán produciendo los mismos resultados de edad.

La preparación es necesaria para asegurar que el vendedor Will “ Hacer y" los comportamientos correctos - obtiene qué y' s que necesita y le da lo que la perspectiva quiere oír. ¿El vendedor hacer lo que tanto preparado - ¿cómo funciona? Puntaje en una escala del 1 al 10? ¿Qué necesita ser modificado? Lo que no hizo? ¿Porqué? ¿Qué puedes hacer con él o ella y ldquo ayudar, Hacer y" mejor la próxima vez?

Estos pasos por el gerente son obligatorios para el 90% de su equipo de ventas. El otro 10% - los mejores vendedores lo harán por sí mismos. El 90% son como inercia - un cuerpo en movimiento (haciendo lo suyo) continuará a permanecer en movimiento (haciendo lo suyo) hasta que la influencia de una fuente externa (el director). Así que si quieres mejores resultados, mantenga las personas responsables de venta

Métrica

Por último, el y". Hacer y" implica métricas - esta es la pieza analítica de la rendición de cuentas. Métricas son obligatorios para juzgar el desempeño y medir las mejoras.

¿Cuál es su métricas finales para definir efectiva haciendo? Mi favorito es el volumen en dólares de las ventas. Otra podría ser por ciento frente meta.

Luego, están las métricas de precursores que indican si se alcanzará la métrica máxima, - número de llamadas de ventas, el número de personas que participan en una llamada de ventas, número de propuestas por fin, de tiempo con cada cliente.

Piense en esto. ¿Qué indicadores son precursores de la última métrica? Ventas requieren propuestas. Las propuestas requieren compromisos. Compromisos requieren presentaciones. Presentaciones requieren entrevistas, posiblemente con muchos compradores para determinar individuales y' necesidades y consensos s. Las entrevistas requieren una preparación llamada de ventas. Las llamadas de ventas requieren perspectivas apuntadas. Cuente los que predicen su métrica final.

Establecer las métricas que conducen a su meta. Escoja unos pocos que realmente contar la historia. Entonces monitorear esos primeros indicadores, ya que si no se cumplen los primeros indicadores, se puede estar seguro, la métrica final no será tampoco.

Recuerde que los indicadores conductuales que anotó 10.1 después de las llamadas de ventas y estrategias. ¿La persona anotando por encima del mínimo? Es s /he mejorado? Divida su proceso de ventas en 4-5 elementos conductuales y anotar contra la competencia. Documentar lo que usted espera y discutir sus resultados y sus expectativas de mejora.

Si lo hace con éxito es tan grande una función para el gerente, ya que es de la persona de ventas. El gerente debe entrenar (enseñarles lo que funciona), el entrenador (él o ella lo que a &ldquo decirle; Hacer y"), mentor (él o mostrarle cómo hacerlo), y mantenga todos los responsables de la venta de los comportamientos, así como sus indicadores. El personal de ventas debe entonces y" Hacer y" lo que ellos y' he aprendido y han dicho a “ Hacer y" y la altura. Si no es el gerente debe determinar cómo mover a la persona a “ Hacer y" , o contratar a una nueva persona de ventas

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