*** 6 pasos sencillos para crear una fuerza de ventas de alto rendimiento

La necesidad de construir una cultura de ventas de rendimiento de alta rápidamente? Tener el deseo de los resultados de ventas sostenibles? Si usted es como yo, usted entiende los resultados de ventas mediocres va a implosionar su negocio dado nuestro actual entorno económico y la competencia es tan feroz. Además, hay demasiadas oportunidades para estar tropezando con el rendimiento de ventas inconsistente. He tenido la suerte de haber llevado con éxito 6-12 meses cruzadas de respuesta de unos pocos miles de millones de fuerzas de ventas en dólares, al tiempo que mejora de forma simultánea los niveles de asociado y la satisfacción del cliente. Durante esas experiencias que he descubierto 6 sencillos pasos que permitirán a cualquier equipo de ventas mediocres a dispararse a la verdadera condición de la fuerza de ventas en un período relativamente corto de tiempo

. Paso 1: Tener a la gente adecuada en el autobús

En su libro Good to Great, Jim Collins esboza este concepto perfectamente. Es absolutamente imprescindible contar con los miembros adecuados de su equipo para ejecutar. Si un equipo de ventas existente ya está en marcha, puede convertirse en un desafío para determinar si usted tiene los jugadores adecuados. Una pregunta fácil pedir en esta situación es y" Si la posición abierta, iba a contratar a esta persona y "?; Si no, usted tiene su respuesta, ahora una decisión tiene que ser hecho sobre cómo cambiar la posición.

Actualmente la contratación?

Es vital para contratar a las personas adecuadas primera vez. El costo de un alquiler ventas mal está costando organizaciones más de $ 100.000 /año *. Identificar los comportamientos de ventas necesarias (Energía, Iniciativa de ventas, etc) para ser eficaz en el papel de ventas y ser prudente contratar para un buen ajuste. Para obtener información sobre un costo, altamente eficiente visita efectiva herramienta de selección www.SalesIsSimple.com.

Paso 2: Definir las actividades de venta que llevan a Resultados

Como consultor, I &'; he presenciado muchos equipos de ventas se pierda la marca al crear metas de ventas. La mayoría de los equipos crean metas sin la definición de las actividades de ventas que ayuden a alcanzarlos. Es posible que haya presenciado y- el Gerente de Ventas recibe la llamada de la Sede acerca de sus /sus equipos y' resultados de ventas actuales, junto con un mensaje que el equipo necesita a “ recogerlo y " ;. El Gerente de Ventas, siendo un gerente no es un líder, camina hacia el piso del equipo de ventas y transmite el comando y- y" Los resultados de ventas no están donde tienen que estar tenemos que recogerlo y "!;

¿Qué hace y" recogerlo y" ¿realmente quiso decir? El equipo de ventas se deja a sus propias interpretaciones

comúnmente se refieren a esto como el y" El dolor de la cadena y" -. El equipo de ventas de primera línea se siente el pellizco de un nivel por encima sin ninguna dirección específica en el y" cómo a &"; con el fin de lograr los resultados deseados de ventas.

La clave es tener una comprensión de las actividades de ventas específicos que impulsan resultados. En el entorno de ventas típica por lo general se desglosa en 3 actividades simples: Intentos, contactos y citas.

* Victor Wesley Informe 2006
intentos se definen como los intentos reales para iniciar el proceso de venta que normalmente se producen en las formas llamadas telefónicas, presentaciones o llamando a las puertas.

Los contactos son conversaciones reales en que un representante de ventas es capaz de iniciar el proceso de venta.

Las citas son encuentros reales establecidos para avanzar en el proceso de ventas y /o pedir el negocio.

No está seguro sobre las actividades?

Solicitar la opinión de los de mejor desempeño en la primera línea, haciendo esto también fomenta buy-in que es esencial.

Paso 3: Administrar las actividades, no los resultados

Otro error común equipos de ventas hacen cuando están demasiado concentrados en el objetivo es no prestar suficiente atención a los niveles de actividad. Una vez que las actividades de ventas correspondientes han sido definidos, es necesario que haya una clara comprensión de la correlación de ellos para lograr los resultados deseados de ventas. Nos referimos a esto como la Ciencia de las Ventas.

Durante años usted ha escuchado siendo las ventas a “ juego de números y" cual es verdad. Sin embargo las ventas de alto rendimiento es a “ Managed juego de números y " ;. La Ciencia de las Ventas es esencialmente la manera secuencial de las actividades de ventas que llevan a la 1 trato cerrado. Por ejemplo, 100 intentos /día conduce a 10 contactos /día que se convierten en 3 Nombramientos. De las 3 citas un representante de ventas es probable que cerrar 1 trato. Así que la fórmula para el éxito se convierte en:

100  10  3 1