*** Venta de CEOs Tip 22 - Obtener el 100% del negocio de 100% de sus clientes Hazte Preferred

y' s mucho más fácil de conseguir más negocios de los clientes existentes cuando usted y' re el proveedor preferido, y esto es muy fácil de hacer. Prefiriéndose proporciona una ventaja injusta sobre cualquier competición. You &'; obtendrá puestos de trabajo sin licitación y en el precio. Gobiernos o instituciones Incluso tienen trabajo que se cuela en bajo el radar que será suya. Para aquellos proyectos que tienen que ser una oferta, usted y' sabrá cuando están viniendo pronto al mercado. You &'; aprenderá qué precio va a ganar, y usted y' será capaz de ayudar a escribir las especificaciones que se centran en sus fortalezas. Así que siendo preferido es donde quieres estar con todas sus cuentas, y que y' s fácil posible.

Los 2 Pasos

El primer paso es hacer una venta y- ver mi artículo sobre cómo llegar a la gente superior, las entrevistas y la presentación /diferenciar
.

Una vez que haga la venta, ahora tiene para ofrecer resultados. Sin embargo la entrega de resultados es subjetiva a cada ejecutivo que va a medir qué tan bien se realizaron con su medición de los resultados, lo cual no es más que la especificación. ¿Cómo usted o su empresa piensa que ha realizado es irrelevante.

Por lo que debe saber cada ejecutivos normas y esforzarse para seguir su progreso en contra de ellos. Así que la segunda etapa se debe configurar una reunión con todos los principales ejecutivos y- especialmente el líder de ganancias centro y su personal inmediatamente después de cerrar la venta.

No deberías de &'; t tiene mucha dificultad porque saben que el frenesí de ventas competitiva ha terminado. Además, usted y' re va a enmarcar la solicitud en torno a la idea de que usted quiere estar seguro de que cumple con todos y' s expectativas y lo que necesita para confirmarlos para que nadie se siente decepcionado. Si su contacto principal o subordinados dirán que y' s no es necesario, y' ve consiguió reposar usted molió e insistir. Será por su buena también.

Si es posible, estas reuniones uno a uno. It &'; s OK para llevar a cabo con ellos por teléfono, aunque cara a cara es mejor. En estas reuniones tener una comprensión clara de cada uno los ejecutivos de nivel c &'; deseos, deseos, y lo más importante, las expectativas, es decir, tiempo de terminación, costos, beneficios resultantes, etc. Entonces preguntan cómo este ejecutivo medirá usted. Para ser más específicos preguntar, y" ¿Cómo va a medir lo bien que hacemos y "?; A continuación, cierre la boca y escuchar. Don y' t argumentan. Usted puede pedir aclaraciones o más detalles, pero esto es su vara de medir. Usted tendrá muchos palos diferentes, y todos ellos será importante, por lo que don &'; t minimizar o ignorar cualquier. Si hay un total malentendido sobre lo que será proporcionado, usted y' he llegado a aclarar eso entonces y allí

Reuniones adicionales mejorar las relaciones

Cuando todo está arreglado, establecer revisiones de progreso y a. reunión conclusión. Si y' sa proyecto que va a tomar meses, usted y' ll quiere pedir revisiones en fechas específicas, o después de hitos específicos. Asegúrese esto se hace con los líderes. Puede ser breve y por teléfono si es necesario. Esto es para asegurar las expectativas son todavía en camino, y para discutir las correcciones si es necesario. Estas revisiones en la parte superior son muy importantes, ya que le y ' muestra; re ser diligente, y le da más tiempo para desarrollar sus relaciones. Su relación va a ser cómo se eventuate estado preferido

You &';. Ll también quiere asegurarse de que la gente superior acuerdan una reunión conclusión. Esto es crítico para usted, ya que es donde se asocia a sí mismo con las soluciones. A esta conclusión you &' reuniones; ll preguntar si se cumplieron sus expectativas. Si es así, usted y' ll detalles sobre lo que se necesitaba para que usted logre estos resultados. Don y' t sea tímido. It &'; s importante que usted hace un punto de lo bien que preformada y lo que el esfuerzo y la experiencia que se tardó en hacerlo. Si usted don &'; t Hammer esto, el subordinado o su contacto será obtener el crédito.

Sin embargo, si no se han cumplido las expectativas, usted y' tendrás que preguntar qué hay que hacer para corregir esto a su satisfacción. Haga las correcciones, si es posible, y puesta en marcha otra reunión conclusión.

Siendo asociados con las soluciones necesita ser potenciado

La mayoría de la gente de ventas y empresas reuniones conclusión negligencia, y esto es una mina de oro perdida . Si usted siente que su buen trabajo lo dice todo, está muy equivocado. Ellos didn y' t usted contrata a hacer un mal trabajo, por lo que se sentirá consiguieron lo que pagaron y- nada mas. Si usted don &'; t tiene reuniones de avance y conclusión de la reunión, pero sólo tienen reuniones cuando hay problemas, ¿adivinen qué, usted y' re entendidas como un problema. Ese y' s no bueno para el futuro. Así que sea un punto para ser asociado con la solución. Entonces usted puede pedir más negocio con confianza y sin dudarlo.

Presentar los hallazgos regularmente a todos y pedir sus sentimientos. Si la sensación no es tan buena, a continuación, desarrollar una corrección planes juntos? Precaución: don y' t asumen sus sentimientos. Deja que te digan. Si los sentimientos son buenos, entonces ahora tiene la esencia de una relación y la oportunidad de ser preferido. Así usarlo. Pida más negocio, o más información o introducciones a otros ejecutivos.

Situación Común

Problema Reunión Sólo

Se le y ' parece; re sólo se ponía en los jefes, cuando allí y' sa problema - un retraso o cambio de orden o por encima del presupuesto. De lo contrario, usted asume allí y' s no hay necesidad - usted y' re haciendo bien, sin las quejas y /o usted y' re recibiendo buenos comentarios de los niveles bajos.

Resultando Problema

y' re Sólo asociado con problemas

Dado que no existen reuniones de buenas noticias con los ejecutivos, asumen sus subordinados están haciendo su trabajo y usted y' re me paguen, como contratado ayuda, para hacer su trabajo. Si sólo se cumple cuando hay problemas, usted y' re asociados con los problemas. Como resultado, no hay nada especial acerca de usted o su empresa, como se ve por el personal de categoría superior, y por lo tanto, no hay base para una relación profesional de alto nivel

Compruebe usted mismo

Score.: 4 = Siempre; 3 = La mayoría del tiempo; 2 = generalmente; 1 = Algunas veces; 0 = Nunca.
1. ¿Cree usted que haciendo un buen trabajo usted conseguirá más trabajo? ___

2. ¿Visitas altos ejecutivos después de que el proyecto o ventas para contar lo que hizo para que sea un éxito? ____

3. ¿Cree altos ejecutivos se mide en lo que las especificaciones del proyecto piden? ___

Puntuación: 2 – 1 – 3 = ??

Positivo es bueno. Sugieren Negativo necesita programar más reuniones de progreso y conclusión

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